DataLife Engine > Версия для печати > Мовні маніпуляції в рекламі з точки зору споживчого сприйняття

Курсова робота

Мовні маніпуляції в рекламі з точки зору споживчого сприйняття

Введення

Лінгвістика ХХІ століття неухильно розширює сфери свого впливу: процес лінгвістичної експансії спрямований у бік зняття апріорно постуліруемих обмежень на право досліджувати такі лінгвістичні феномени, які представляються недостатньо спостерігаються і формалізуються. До числа таких феноменів відноситься і один з типів мовного впливу - маніпулятивна комунікація. p align="justify"> При всьому різноманітті сучасних наукових розробок, присвячених різним аспектам мовного впливу, вербальна маніпуляція залишається мало вивченим феноменом. Фахівці з масових комунікацій справедливо відзначають, що серйозний професійний аналіз прийомів маніпулювання в останні роки не проводився, між тим як звернення до даної проблематики могло б зіграти важливу роль у розвитку медіа в нашій країні. p align="justify"> Феномен маніпуляції в рекламі невіддільний від більш загальної проблеми - оптимізації мовної дії. Актуальність цієї проблеми цілком очевидна, що підтверджується великим масивом робіт, що розглядають різні її аспекти. Теоретична нерозробленість проблеми і практичні потреби дозволяють говорити про актуальність дослідження феномену маніпуляції. p align="justify"> Основна мета цієї курсової роботи - дослідити феномен маніпуляції в його текстової реалізації, дати комунікативну та рекламну інтерпретацію феномена мовної маніпуляції.

Робота складається з двох розділів. У першій главі автор поставив мету дослідити загальні теоретичні аспекти мовної маніпуляції в рекламі. Для цього були виділені наступні завдання:

. Розглянути можливості мови як інструменту впливу на суспільство;

. Вивчити сутність і функції мовного маніпулювання;

. Проаналізувати деякі поширені маніпулятивні техніки в рекламних текстах.

Мета другого розділу - вивчити аспекти практичного застосування мовних маніпуляцій в рекламній практиці. Дана мета зумовила вирішення наступних завдань:

. Проаналізувати частоту застосування методів маніпуляції на прикладі відомих рекламних слоганів;

. Вивчити маніпуляції в рекламі з точки зору правомірності їх використання.

Методологічною базою роботи стали праці фахівців з лінгвістики, психології, реклами та маркетингу (С.Г. Кара-Мурзи, Ю. Пироговой, І.В. Бєляєвої та ін.) Крім того, були проаналізовані публікації у професійній періодичній літературі з даної теми. p align="justify"> Матеріалом для дослідження послужил...и тексти, чиє маніпулятивний вплив найбільш очевидно, - рекламні слогани. Джерелом фактичного матеріалу стали сучасні ЗМІ - глянцеві журнали, газети, телевізійні канали та Інтернет-ресурси (зокрема, сайт, присвячений креативній рекламі Adme.ru). br/>

1. Теоретичні аспекти феномена мовної маніпуляції

мову реклама парфумерний маніпулювання

Проблема маніпулювання свідомістю і поведінкою людини була поставлена вЂ‹вЂ‹в другій половині ХХ століття як вітчизняними, так і зарубіжними дослідниками в різних гуманітарних сферах, пов'язаних з функціонуванням сучасного суспільства. Вона є в наші дні об'єктом уваги соціологів, політиків, журналістів, фахівців з теорії комунікації, психологів, лінгвістів, рекламістів (С.Г. Кара-Мурза, С. Московічі, Д. Болінджер, Х. Вайнрайх, Р. Блакар, Дж. Лакофф, Р. Шіллер, Г. Франке, Е. Ноель-Нейман, Г.С. Джоуетт, В.О Доннел, Н.В. Глаголєв, Г.Г. Почепцов, Б.Н . Паршин, І.Ю. Черепанова, А.Н. Тарасов, Е. Шостром, К. Бредемайер, В.П. Москвін, і багато ін.). Поряд з інформуванням людини про стан світу, мова надає безпосередній вплив на весь лад його мислення, на стиль світосприйняття, на тип культури.

Згідно Б. Расселу, В«передача інформації може відбуватися тільки в тому випадку, якщо ця інформація цікавить вас або якщо передбачається, що вона може впливати на поведінку людейВ». У даній главі будуть вивчені сутність, а також методики і механізми такого впливу. br/>

1.1 Мова як засіб впливу на суспільство

Мовний вплив в широкому сенсі - це В«вплив на індивідуальне і/або колективна свідомість і поведінку, здійснюване різноманітними мовними засобами, іншими словами - за допомогою повідомлень на природній мовіВ» . Іноді під поняття мовного впливу підводять також використання повідомлень, побудованих засобами так званих паралінгвістіческіх (тобто В«окололінгвістіческіхВ») семіотичних систем, до яких відносяться, перш за все, жести, міміка і пози (так звана кінесика, що утворює ядро вЂ‹вЂ‹паралінгвістики в традиційному розумінні останньою); естетичні коди словесної творчості (наприклад, стилістичні коди і систему інтертекстуальних посилань); а також, у разі письмової комунікації, засоби графічного оформлення тексту (метаграфеміка).

У вузькому сенсі, який на практиці зустрічається набагато частіше, під мовним впливом розуміють використання особливостей пристрою й функціонування перерахованих знакових систем, і перш за все природної мови, з метою побудови повідомлень, що володіють підвищеною здатністю впливу на свідомість і поведінка адресата або адресатів повідомлення.

Щоб пояснити співвідношення широкого і вузького розумінь мовної дії, необхідно зауважити, що потреба в мовному спілкуванні між людьми виникає в тому випадку, якщо во...ни повинні надалі якимось чином взаємодіяти один з одним. Наприклад, одному із співрозмовників належить виконати наказ чи прохання іншого, відповісти на його запитання, піддатися на його вмовляння, і так далі. Зрештою, мова виступає як інструмент координації спільної діяльності людей. Будь мовний акт, тим самим, виявляється особливою формою надання впливу на його адресата, - впливу, здійснюваного шляхом передачі останньому деякою інформацією, суттєвою для того, щоб він надалі зайняв якесь місце в діяльності мовця. p align="justify"> Настільки широке розуміння мовної дії, однак, виявляється малозмістовним. Для обгрунтування вузького розуміння необхідно вказати на те, що слухає має якісь свої інтереси і не завжди буває готовий зайняти те місце, яке уготовано йому в планах мовця. Людина зазвичай оточує свою свідомість якимсь захисним бар'єром, здатним протистояти чужому впливу і по можливості забезпечувати саме узгодження діяльності, а не просто включення себе в чужі плани; і сам же людина є вартовим, що охороняє цей захисний бар'єр і контролюючим прохід через нього. Ефективне подолання захисного бар'єру - це і є те, що розуміється під мовним впливом у вузькому сенсі і що вивчається спеціальної дисципліною, іменованої теорією мовного впливу. p align="justify"> Існують деякі сфери життя, в яких мовний вплив, а часто і справжнє мовне маніпулювання практикуються особливо часто і грають дуже важливу роль.

Перш за все, слід назвати дві обширних сфери, завжди приваблювали і приваблюють до себе підвищену суспільну увагу і найкраще вивчені з цікавить нас точки зору. Це, з одного боку, політична, а з іншого - рекламна комунікація. Вони дуже близькі, а в деяких своїх формах майже збігаються (в разі політичної реклами, яка багато в чому будується за образом і подобою комерційної; існує також і така специфічна сфера, як соціальна реклама). p align="justify"> Наступні дві сфери, в яких значна роль як мовного впливу, так і прикладного аналізу мовних форм, використовуваних при спілкуванні, розвинені в сучасних західних суспільствах. Це, по-перше, процесуальна і судова практика змагального типу. Класичний зразок - це судочинство в США з його ретельно виробленим мовою і увагою до В«кожному вашому слову, яке може бути використане проти васВ». Інша сфера інтенсивного мовного впливу з використанням особливостей мовних форм - це психотерапія, а також такий її вид, як нейролінгвістичне програмування. У всіх формах психотерапії є досить багато спільного, що відбивається в спробі побудувати якусь загальну теорію для опису всіх цих форм, що отримала назву (слід зауважити, що не загальноприйняте) сугестивної лінгвістики. p align="justify"> Очевидно також, що підвищений по ефективності вплив на свідомість шляхом вибору мовних форм здійснюють і всі види словесних мистецтв, література передусім. Всі вони користуються найрізноманітнішими методами мовного впливу, але володіють і власними специфічними можливостями. p align="justify..."> Нарешті - і це дуже важливо - елементи маніпулювання притаманні і нашому повсякденному спілкуванню.

С. Кара-Мурза у своїй роботі згадує деякі передумови мовного впливу. До них завідомо належать такі:

. Психологічні. Людська свідомість багато в чому вразливе для зовнішнього впливу: слабких місць у захисному бар'єрі є чимало. Свідомість інерційно, і тому можна підтвердити очікування співрозмовника або повідомити йому в масі відомого щось таке, з чим він міг би і не погодитися, якби відділив це нове від відомого. Свідомість схильна до спрощень і не любить протиріч, схильне перебільшувати роль людських намірів і дій і недооцінювати об'єктивні чинники і випадковості, особливо при оцінці тих діячів, яких людина себе протиставляє.

. Когнітивні. У людини є певна модель світу, особливості пристрою якої можуть використовуватися маніпулятором. Наприклад, рекламні кампанії можуть будуватися на експлуатації образу товару, послуги тощо або ж на свідомому його зламі; в будь-якому випадку образ враховується.

. Логічні. Розуміння мовних висловлювань пов'язане із здійсненням логічних висновків, які можуть бути спеціально направлені в помилкове русло.

. Соціологічні. За деякими даними, близько 85% людей - конформісти, і в силу цього просто схильні піддаватися маніпулюванню.

. Комунікаційно-семіотичні. Відмінності між мовними формами значимі тоді, коли це важливо для учасників діалогу, і незначущі (варіативні), коли учасники діалогу схильні цими відмінностями нехтувати. Практично будь-який наявний у мові формальне розходження може бути зроблено значущим, - і одночасно, в певних умовах, можуть ігноруватися (розглядатися як варіанти опису однієї і тієї ж дійсності) навіть дуже значні відмінності.

. Структурно-семіотичні. Будь-яка семіотична система не просто позначає дійсність - вона інтерпретує її, пропонує якесь своє специфічне її бачення, причому одна і та ж ситуація насправді може бути проинтерпретирована по-різному, і говорить завжди, навіть не бажаючи цього, в якійсь мірі нав'язує слухаючому деяку її трактування. У тій мірі, в якій використовуваної семіотичної системою є природна мова, структурно-семіотичні передумови мовного впливу трансформуються в лінгвістичні.

У роботі П.Б. Паршина проводиться класифікація напрямків дослідження явища маніпуляції:

В· теоретичні дослідження маніпуляції та споріднених їй явищ в різних сферах суспільної практики, дисциплінарно належать психології, лінгвістиці, семіотиці, соціології, етики та політології;

В· дослідження... конкретних випадків маніпуляції, зазвичай або загальновідомих і кричущих (В«знаменитих лінгвістичних злочинівВ»), або, навпаки, В«недооціненихВ» (найчастіше сучасних), а також мемуари їх свідків;

В· публікації прикладного характеру, зазвичай позиціонуються як керівництва з протидії маніпуляції (хоча іноді і з її здійснення).

Звернемося тепер до питання про те, які саме особливості структури мови можуть бути використані для ефективного подолання захисних бар'єрів свідомості при мовному впливі. Інакше кажучи, які існують види мовної дії? br/>

1.2 Сутність і функції мовного маніпулювання в рекламі

Якщо проаналізувати ті визначення, які дають авторитетні зарубіжні дослідники явища маніпуляції, то можна виділити її головні, родові ознаки. По-перше, це - вид духовного, психологічного впливу (а не фізичне насильство чи загроза насильства). Мішенню дій маніпулятора є психічні структури людської особистості. По-друге, маніпуляція - це прихований вплив, факт якого не повинен бути помічений об'єктом маніпуляції. Як зауважує Г. Шіллер, В«для досягнення успіху маніпуляція повинна залишатися непомітноюВ». p align="justify"> Реклама не тільки виконує економічну функцію, сприяючи збуту товару, але є специфічною формою масової комунікації, в результаті якої змінюється мотиваційно-поведінкова сфера реципієнтів. Ключова властивість реклами - амбітна самоманіфестація - реалізується з опорою на найважливіше з людських спонукань - на прагнення до володіння; реклама необхідна як інформація, яка випереджає володіння. Успішність рекламного повідомлення залежить від того, наскільки враховані психологічні особливості передбачуваних споживачів. Ефективність або неефективність рекламних повідомлень визначається спільними ціннісними орієнтаціями, формованими в процесі рекламної діяльності та закріплюються потім у сфері соціальних відносин. Маніпуляція в рекламі спрямована на створення запланованої ієрархії цінностей, на формування необхідних рекламодавцеві переваг і оцінок. p align="justify"> Спробуємо виявити механізм реалізації маніпуляції в рекламному тексті через поняття стратегії і тактики.

У сучасній лінгвістичній науці поняття стратегії і тактики застосовуються досить широко і активно у зв'язку з речедеятельностним аспектом. У лінгвопрагматика існують самі різні підходи до розуміння стратегії і тактики в залежності від обраного матеріалу дослідження. Ю. Пирогова визначає стратегію як В«надзавдання, що йде від адресанта, спрямовану на досягнення комунікативної або практичної мети і розраховану на певний перлокутивно ефект (тобто комунікативний успіх)В». Враховуючи це, тактику розуміємо як якесь мовне дію, спрямоване на вирішення однієї задачі в рамках однієї стратегічної мети. Досягнення цієї мети здійснюється через вирішення певної сукупності завд...ань, тобто через використання цілої низки тактик.

Слідування стратегічної мети змушує адресанта не тільки відбирати певні факти, а й давати їх у певному освітленні, тобто змушує відповідно організовувати мова, обумовлює композицію і характер мовних засобів. Таким чином, стратегія задає кут зору на предмет мовлення, свідомо обмежує можливий обсяг інформації та відбір мовних засобів. Все це обумовлено прагненням досягти максимального результату. p align="justify"> Крім того, вона передбачає відбір фактів та їх подачу в певному освітленні з метою впливу на інтелектуальну, вольову та емоційну сферу адресата. Стратегія полягає в умінні моделювати ситуацію за допомогою доступних засобів і методів з метою досягнення необхідного результату. Якщо бажаний результат (перлокутивний ефект) був досягнутий, то це значить, що була обрана ефективна стратегія для досягнення поставленої мети. Таким чином, визначається наступна послідовність дій:

Мета> Стратегія> Тактика> Перлокутивний ефект (тобто комунікативний успіх).

У нашому випадку перед адресантом варто общерекламная мета - продати товар/послугу. На її рішення спрямована певна стратегія. У чому ж вона полягає? p align="justify"> Читач/глядач (потенційний споживач) добре усвідомлює цю рекламну мета і розуміє, що будь-який рекламний текст прагне нав'язати йому покупку рекламованого товару. Це викликає негативне, упереджене ставлення до всієї реклами. Природно, що товар необхідно продавати з економічних міркувань, а реклама повинна сприяти його просуванню на ринку. Отже, рекламіст повинен вибрати таку стратегію, яка підштовхнула б адресата до покупки рекламованого товару, незважаючи ні на що. p align="justify"> Таким чином, рекламна стратегія спрямована на зняття критичного сприйняття рекламного тексту адресатом і формування у нього позитивного емоційного настрою. При цьому читач розуміє, що реклама повинна продати йому товар, тобто усвідомлює її мета, але не її стратегію, яка непомітна і не маніфестувати в мовної тканини тексту, але покликана в кінцевому підсумку спонукати адресата до покупки рекламованого товару. Саме це положення (прихованість стратегії) дозволяє нам визначити стратегію в рекламному тексті як маніпулятивну. Таким чином ми розводимо общерекламную мета (первинну) і стратегічну мету, яка нашаровується на неї в рамках рекламного тексту. p align="justify"> Так як тактика є рішенням однієї задачі в рамках єдиної стратегічної мети, то її підпорядкування маніпулятивної стратегії в рекламі обумовлює і її маніпулятивність. Тактика вичленяється за ознакою одного єдиного сенсу, який може бути виражений самими різними вербальними і невербальними засобами. Вона складається з конкретних мовних ходів, відповідних загальної стратегії. Під цими мовними ходами, формально вираженими і структурованими, ми розуміємо прийоми. p align="justify"> Сама по собі тактика невербальна, але вона вербалізуется на поверхневому (т...екстовому) рівні. Тактика - це план змісту, який маніфестується в плані вираження, тобто тактика знаходить свою форму за допомогою прийому, який пов'язаний з величезними можливостями мовної системи і потенційними можливостями ілюстрацій, елементів відеоряду. Прийом визначає використання вербальних і невербальних засобів для вираження інваріантного тактичного сенсу. Те, що тактика характеризується як маніпулятивна, накладає відбиток і на підлеглий їй прийом, який завдяки цьому теж набуває статусу маніпулятивного. p align="justify"> Отже, маніпулятивний прийом - це конструктивний принцип організації вербальних і графічних коштів у рамках рекламного тексту, продиктований використанням тієї чи іншої маніпулятивної тактики. Таким чином, структура маніпулятивного впливу в рекламному тексті виглядає наступним чином:

Общерекламная мета> Маніпулятивна стратегія> Маніпулятивна тактика> Манипулятивний прийом> Перлокутивний ефект.

1.3 Основні маніпулятивні техніки в рекламних текстах

Ми вже з'ясували, що якщо звичайна комунікація - це вплив, передача інформації від мовця до слухача, переслідує певну мету (можливо, цієї метою буде просто інформування), то мовне маніпулювання - це використання особливостей мови і принципів її вживання з метою прихованого (тобто неусвідомленого адресатом) впливу на адресата, в потрібному для говорить напрямі.

Реклама дає споживачам надію, а не гарантії. Якщо дивитися на рекламу очима спостерігача, то маніпулятивна реклама - це та, яка діє в обхід свідомості. Якщо ж дивитися очима споживача, то маніпуляцією буде тільки явна й очевидна підтасування фактів і притягнута за вуха мотивація. Всі ненав'язливе і замасковане споживач не схильний відносити до впливу взагалі. Для нього це просто найбільш зручна і звична форма одержання повідомлення. Слоган В«Життя без темних кілВ» в рекламі крему для контурів очей від компанії В«NiveaВ» можна сприймати як вдалу гру словами, а можна і звинуватити у створенні помилкових ілюзій у споживачів, адже ніхто реально не може створити такий товар, який би вплинув на всю їх життя.

При мовному маніпулюванні часто експлуатується схильність людини до поспішних висновків. Причому деякі фахівці, зокрема, Д. Мейерс-Леві, підкреслюють, що передумовою ефективності реклами є рівень когнітивної інформації, що міститься в рекламі з одного боку і рівень когнітивних ресурсів, на яких одержувач обробляє інформацію і виносить судження щодо її змісту, з іншого. Необхідно, щоб обидва рівня відповідали один одному. Якщо обробка інформації буде займати більше когнітивних ресурсів, ніж споживач готовий виділити для обробки інформації, то ефективність реклами буде знижена. У разі, якщо рекламне повідомлення вимагає набагато меншої кількості ресурсів, ніж готовий надати споживач, то надлишок когнітивних ресурсів піде на критичне осмислення повідомлення... або взагалі на якісь абстрактні міркування. На рівень ресурсів впливають:

. характеристики одержувача (досвід, ставлення до проблеми, настрій);

. властивості повідомлення (складність і т.п.);

. ситуація сприйняття повідомлення (тривалість і т.п.).

Але що цікаво, психіка людини влаштована таким чином, що висновки і рішення, які він отримав шляхом власних умовиводів, цінні особливо сильно. Тому, якщо вийти в рекламному повідомленні на трохи більше складний рівень когнітивних ресурсів, то висновки, які споживач зробить у процесі осмислення рекламного повідомлення, будуть більш успішними і сильніше вплинуть на купівельну поведінку, ніж, якби він переглянув рекламу без будь-якої додаткової смислового навантаження. Таким чином, вплив при формулюванні УТП може здійснюватися за допомогою умовчання його значення. p align="justify"> З самого початку своєї когнітивної діяльності, ще в ранньому віці, людина вчиться будувати умовиводи, екстраполювати свій досвід, пророкувати нове за вже відомим, тобто виводити інформацію з наявної. Дорослі всіляко сприяють такої розумової активності. В результаті виникає свого роду гіперактивність: людина з легкістю робить різні умовиводи, проте дещо гірше розрізняє обгрунтовані й необгрунтовані. Саме звідси В«виростаєВ» схильність до поспішних висновків. У даному випадку мова піде про імплікатури. p align="justify"> Привабливість імплікатури для рекламістів пов'язана з декількома обставинами:

В· На відміну від експліцитно (тобто в явному вигляді) поданої інформації, імплікатури діють в обхід аналітичних процедур обробки інформації, тому адресат взагалі не схильний піддавати цю інформацію оцінкою, він приймає її такою, яка вона є.

В· Адресат сам виводить цю інформацію, а не отримує її в готовому вигляді, і тому, як правило, не шукає їй підтвердження в тексті.

В· Рекламіста і рекламодавця важче притягнути до відповідальності за інформацію, яка не виражена в явному вигляді (правда, мова тут йде вже про етичну сторону реклами, рекламістів і рекламодавців).

Отже, розберемо деякі види імплікатури докладніше.

. Конвекціональние імплікатури.

Конвекціональная імплікатури - це умовивід, яке вірно в силу слів і конструкцій, використаних мовцем. Найпопулярніший прийом - це непрямі питання. Наведемо кілька прикладів з рекламної практики. p align="justify"> Чому більшість використовує мобільний зв'язок МТС?

імплікатури В«Більшість використовує мобільний зв'язок МТСВ» у тексті нічим не підтверджена.

Ви все ще не купили акції Комтел?

імплікатури: В«Ви збираєтеся купити акції ...КомтелВ».

Соус В«CalveВ» став ще кращим.

імплікатури: В«Він і раніше був хорошої якостіВ».

. Теоретичні імплікатури

При породженні теоретичних імплікатури людина використовує свої переконання і стереотипні уявленні про світ, в тому числі і помилкові:

Я рекомендую Blend-a-med з його фтористої системою fluoristat, а кращого захисту від карієсу не існує. Blend-a-med. Стоматологи свідчать: кращої захисту від карієсу не існує. p align="justify"> Останнє судження часто помилково сприймається як: В«Blend-a-med - це найкращий захист від карієсуВ». Насправді в тексті вміло переплітаються твердження про системі fluoristat і про пасту Blend-a-med. Мабуть, рекламне твердження містить в собі більш слабке твердження: В«Не існує на світі більш надійного захисту від карієсу, ніж система fluoristat (при цьому не затверджується, що їй немає рівних). p align="justify"> У наведеному прикладі представлені два досить поширених типу хибних умовиводів:

Продано 100.000.000 бритв Philishave!

В основі провоцируемого розуміння цієї реклами лежить ланцюжок висновків, заснована на В«магії великих чиселВ»: 100000000 - це дуже багато, отже, товар дуже популярний. На основі цього робимо висновок, що він краще за інших. p align="justify">. імплікатури мовного спілкування.

імплікатури мовного спілкування з'являються в результаті об'єднання інформації, що міститься в тексті, з уявленнями адресата про правила мовного спілкування.

Щоб око насолоджувався не втомлюючись (реклама телевізора Philips з системою Matchline).

Породжується імплікатури - інші телевізори стомлюють очі. У той час як мова може йти про телевізорах цієї ж марки попереднього покоління. p align="justify"> Найчастіше в рекламі використовується правило, що отримало назву В«постулат релевантностіВ». Суть його в наступному: в ході спілкування мовець (адресант) не повинен відхилятися від теми і будь-який фрагмент повідомлення слухає інтерпретує стосовно до теми даного акту спілкування. Відповідно, якщо є два сегменти інформації, то адресат сам має право встановити між ними зв'язок. p align="justify"> У вас на кухні два крани. В одному водопровідна вода, а в іншому вода, що пройшла очищення за американською системою ... саме її ви використовуєте для пиття і приготування їжі. Ми хочемо, що б Ви жили довго. Екологічна програма АКВАЛАЙФ. НВО В«АльтернативаВ». p align="justify"> Два сегменти інформації, між якими, згідно постулату релевантності, адресат повинен встановити зв'язок, - наступні: використання очищеної води і довге життя. Примітно, що причинно-наслідковий зв'язок був би тут великою натяжкою і здавалася б черговим рекламним перебільшенням. Імплікатури в даному випадку дозволяє ...ввести зв'язок в ненав'язливій, м'якій формі. p align="justify"> Крім того, під тиском рекламного дискурсу відбуваються також особливі метаморфози оцінного простору, названого В«зрощенням оціночних шкалВ». Особливості, що виникають внаслідок вимушеної інтенсифікації оцінки, наступні:

. Активне використання невербальних засобів передачі оцінки. У рекламному дискурсі для передачі оціночних суджень активно використовуються не тільки вербальні, але й невербальні засоби (часто вони підтримують один одного). Таке багатоканальне дублювання оцінної семантики є, по видимому, одним із способів її інтенсифікації.

. Кількісна і якісна гіперболізація оцінки. Розглянемо приклад тавтологічне рекламної конструкції, побудованої на використанні кількісної гіперболізації: В«Унікальні технології, які не мають аналогівВ». Вона використовувалася в рекламі електрообігрівачів Noirot.

. Перехід неградуйований понять у градуйовані. Проілюструємо цей прийом на прикладах: В«абсолютно безшумна роботаВ», В«навіть в самих екстремальних умовахВ», В«із застосуванням найдосконаліших технологійВ». Примітно, що інтенсифікатори В«абсолютноВ», В«самийВ», В«бездоганноВ» застосовуються в даному випадку до слів, які самі по собі вже виявляють вищу ступінь прояву властивостей В«безшумнийВ», В«екстремальнийВ», В«досконалийВ». Разом з тим, важливо зазначити, що дані конс трукціі, суперечливі з логічної точки зору, цілком органічно вписуються в В«наївнуВ» картину рекламного світу з його постійним прагненням до кращого і переглядом колишніх критеріїв якості.

. Перехід дескриптивних понять у дескриптивно-оціночні. У рекламному дискурсі деякі слова, що не втрачаючи своїх дескриптивних властивостей, набувають стійкі оцінні значення (або оціночні конотації). Наприклад, в слогані В«BORK. Побутова техніка. Німеччина В»назву країни говорить не тільки про місце виробництва, а й про її якість (у свідомості актуалізуються шаблонні уявлення про високу надійність німецьких товарів). Це своєрідна компресія інформації.

. Використання парадоксальних і метафоричних інтенсифікаторів оцінки. Ці різні риторичні фігури дозволяю створити один і той же комунікативний ефект - винести товар за межі можливих порівнянь. Дійсно, хіба може насолоду бути більше, ніж В«райськеВ» (Bounty), ціни нижчі, ніж В«невагоміВ» (Л Етуаль), свіжість більше, ніж В«морознаВ» (Міф) ? Зауважимо, що тільки логічний парадокс і вихід за межі мовних норм допомагають створити цей ефект.

. Активне використання імпліцитної оцінки.

. Використання нав'язаної оцінки. Вона виникає в оціночних судженнях, які одноч...асно містять і критерії оцінки, і саму оцінку. Наприклад: В«Справжній бульйон може бути тільки золотим. Золотий кубик Маггі В». Як визначити, чи є бульйон справжнім? - Якщо він у золотій упаковці Маггі, значить, він справжній.

. Підміна суб'єкта оцінки. Авторська оцінка товару підміняється оцінкою товару персонажем, якому цільова аудиторія довіряє більше або на поведінку якого орієнтується (лікар, стиліст, кінозірка). Це, мабуть, є наслідком ослаблення фактора адресанта.

Характер подачі повідомлення також наділений високим маніпулятивним потенціалом. Наприклад, мова в швидкому темпі, з великою кількістю фактів, цифр і т.д. в якийсь момент перестає оброблятися раціонально-критично. Іншими словами, людину можна В«заговоритиВ» (цим прийомом часто користуються цигани для наведення трансу). Крім того, вельми дієва впевненість маніпулятора в своїй правоті. Деякі відомості, що подаються у формі загальновідомих банальних істин, сприймаються швидко і часто навіть без перевірки. br/>

2. Практичні аспекти застосування мовних маніпуляцій реклами

Мета даної глави - вивчити деякі практичні аспекти застосування маніпуляцій реклами, а саме: проаналізувати, наскільки часто маніпулятивні тактики використовуються у створенні реклами, а також розглянути маніпуляції з точки зору їх юридизации.

.1 Дослідження частоти використання маніпуляцій реклами парфюмерно-косметичної продукції

У цьому параграфі автор досліджував, наскільки часто творці рекламних текстів звертаються до маніпулятивних технікам.

Для аналізу було відібрано 30 випадкових слоганів відомих парфумерно-косметичних компаній. Вони представлені в Додатку 1. Така товарна категорія була вибрана не випадково, так як відомо, що в рекламі товарів для краси використовуються яскраві образи і сильні емоції, крім того, жіноча аудиторія більш схильна до навіювання, ніж раціональна чоловіча. У ході дослідження автор спробував вивести деякі закономірності рекламування парфумерії та косметики, визначити найбільш використовувані маніпулятивні техніки, а також вивчити, за допомогою яких мовних засобів рекламісти зазвичай доносять до потенційних споживачів те чи інше рекламне повідомлення. p align="justify"> В результаті аналізу ми з'ясували, що в 100% обраних нами слоганів присутні ті чи інші приховані форми переконання. Так, широко використовуються імплікатури мовного спілкування. Наприклад, в слогані компанії Oriflame - В«Легкий шлях до красиВ» - мається на увазі, що іншими засобами краса досягається набагато важче. Очевидно, присутній також і відсилання до поширеного вислову В«Краса вимагає жертвВ». Таким чином, компанія заявляє легкий шлях до краси як свою конкурентну перевагу. p align="justify"> Теоретичні імплікатури також використовуються в цілях рек...ламування косметики. У цьому можна переконатися, проаналізувавши наступний слоган: В«Продано більше 3 000 000. Ти вже купила свою? В»(Туш Max Factor False Lashes Effect). Ми бачимо дію ефекту В«магії великих чиселВ»: продано 3000000 -> це багато, значить продукт популярний -> продукт хороший. Однак ми, звичайно, не можемо перевірити дану заяву, і крім того, невідомо, за який період часу були розпродані ці три мільйони одиниць продукту і чи дійсно це дуже багато. p align="justify"> Серед проаналізованих нами слоганів зустрічаються і наочні приклади конвекціональних імплікатури: В«Roc. Завжди виконує свої обіцянки В». Імплікатури В«робить шкіру здоровою і красивою, як і було обіцяно в рекламіВ» ніяк не підтверджується. Крім того, неясно, якого роду обіцянки дає компанія своїм клієнтам; однак через схильність до домислювання ми сприймаємо цю заяву як В«Завжди високої якості і ефективної діїВ». p align="justify"> Візуальний і відеоряд, нарівні з текстом слогана, теж виконують маніпулятивну функцію. Покажемо це на прикладі слогану № 1. Як ми пам'ятаємо, в телевізійній рекламі косметики Maybelline перша частина (В«Все в захваті від тебе") вимовляється чітко голосом з відтінком захоплення. А частина В«А ти - від MaybellineВ» співається під музику і не цілком чітко прослуховується. Таким чином, споживачка запам'ятовує твердження, що від неї всі в захваті (і, треба зауважити, схильна відразу, без аргументів, погодитися з ним), а те, що вона, виявляється, в захваті від косметики Maybelline, сприймається нею тільки на рівні підсвідомості і теж, втім, не викликає протесту.

Варто відзначити, що маніпуляцій з параметрами оцінки серед вивчених нами слоганів не зустрічалося, що може говорити про неефективність такого роду маніпуляцій реклами парфюмерно-косметичних товарів.

Виділимо тепер деякі мотиви, до яких апелюють досліджувані нами слогани. Це, по-перше, підкріплення авторитетом професіоналів у цій галузі (В«Наука про красуВ», В«Радять професіоналиВ» і т.д.). у свідомості споживача вибудовується ланцюжок висновків про те, що фахівці добре розбираються у своїй області, а значить, використовують тільки найкращі засоби. А так як дане рекламоване засіб отримує високу оцінку або визнання професіонала, то воно високої якості і його сміливо можна використовувати. p align="justify"> друге, це якесь В«обіцянку краси та успішностіВ». Для цієї мети активно використовуються слова В«красаВ», В«чуттєвістьВ», В«звабаВ», В«любовВ», В«натхненняВ», В«сіяйВ» та ін Це, на думку автора, досить ефективний прийом, так як, купуючи косметику, споживачки керуються не тільки бажанням виглядати добре, але й іншими прихованими мотивами: подобатися протилежній статі (а отже, мати щасливе особисте життя), стати успішною і досягти поставлених цілей, і т.д. А косметичні компанії, обіцяючи їм це, автоматично завойовують споживча довіра. p align="justify"> Третій мотив, який ми виділили, - це мотив здоров'я, турбо...ти та безпеки. Так, цим прийомом користуються компанії Garnier (В«Піклуйся про себеВ»), Vichy (В«Здоров'я для шкіри. Здоров'я для життяВ») та інші. Даний мотив також ефективний, оскільки відомо, що жінки психологічно більше потребують турботи, безпеки і збереженні здоров'я, ніж чоловіки. p align="justify"> Також зустрічається і мотив конформізму. Його використання також виправдано, оскільки споживачі мають потребу в соціальному схваленні, у причетності до якоїсь групи, в усвідомленні того, що вони В«не гірше іншихВ». Таким прийомом користується компанія Loreal (В«Кожна з вас знайде свій Колор Ріш!В») Та інші компанії. p align="justify"> Інші мотиви та образи використовуються в рекламі парфумерії та косметики рідше, і їх досить складно класифікувати.

2.2 Лінгвоюрідіческій аспект сприйняття маніпулятивної реклами

Отже, ми вже з'ясували, що в рекламних текстах дуже часто (чи не завжди) використовуються різні види мовних маніпуляцій. Більше того, рекламний дискурс спочатку, вже за своєю суттю маніпулятівен. p align="justify"> Не без підстав відмічено, що нові суспільні відносини народжують і нові конфлікти, які вимагатимуть В«втручанняВ» права, створюють новий зміст у В«старихВ» конфліктів або активізують ті, що раніше рідко виходили на поверхню соціально-правового простору . У цьому відношенні цікаво буде розглянути такий аспект рекламної діяльності, як юридизації маніпулятивних рекламних текстів. p align="justify"> Вивчення даного питання допомагає фахівцям свідомо використовувати в рекламній комунікації потрібні прийоми впливу і краще контролювати ефекти комунікації. Разом з тим подібна інформація буде представляти інтерес і при оцінці реклами з точки зору її відповідності закону і етичному кодексу. p align="justify"> Незважаючи на недовіру до реклами, люди нерідко просто не помічають різні рекламні виверти. Саме тому в Міжнародному кодексі рекламної практики (Париж, 1987), який ліг в основу етичних кодексів і законодавчих актів більшості розвинених країн, заборонено вводити споживача в оману, у тому числі шляхом використання мови в маніпулятивних цілях:

В«Стаття 2. Рекламне послання повинно бути таким, щоб не зловживати довірою покупця і не використовувати його недосвідченість або нестачу його знань В». p align="justify"> В«Стаття 4. Рекламне послання не повинно містити яких тверджень або зображень, які прямо чи опосередковано, шляхом недомовки або двозначності, а також перебільшення могли б увести покупця в оману ... В»

В«Стаття 5. Рекламне послання повинно бути таким, щоб порівняння не вводили в оману. Воно повинне відповідати принципам чесної конкуренції. Порівняння достоїнств товарів повинне бути чесним і заснованим на доказових фактах В». p align="justify"> Необхідно розуміти, що питання про мовне маніпулюванні непростий, оскільки важко запропонувати об'єктивні критерії для оцінки ...того, може конкретна реклама ввести в оману споживача чи ні. По-перше, нерідко виявляється, що вводять в оману не відомості, які у рекламі, а як раз ті самі В«недомовкиВ», В«двозначностіВ» й інші способи непрямої передачі повідомлення. Тим самим доводиться оцінювати не те, що буквально сказано в рекламі, а умовиводи, які якийсь потенційний споживач може вивести на основі рекламного повідомлення. А це вже суто суб'єктивна сфера. Допомогти в таких випадках може лише знання типових хибних умовиводів, які нормальний (тобто лінгвістично недосвідчений) людина будує під впливом мовного маніпулювання. p align="justify"> По-друге, сама мова влаштований таким чином, що дає можливість людині по-різному описувати дійсність. І людина користується цією можливістю навіть у повсякденному житті. Одні й ті ж мовні прийоми в одних випадках служать для того, щоб з їх допомогою вміло вводити в оману, а в інших - для того, щоб пом'якшити категоричність неприємного повідомлення або просто для того, щоб зробити повідомлення більш виразним, надати йому експресію.

На думку фахівців, маніпулятивний дискурс займає проміжне положення між двома крайніми точками - між достовірною (правдивої, повної) інформацією і брехнею. Багато вчених також схильні вважати, що маніпуляція - негативне соціально-психологічне явище, яке має руйнівний вплив на особистість і суспільство в цілому. Однак для політиків, бізнесменів, журналістів, дипломатів, працівників реклами вона в певному сенсі є знаряддям професійного впливу на партнера. На нашу думку, термін у цих сферах позбавлений негативно-оцінної забарвлення. p align="justify"> Відразу відзначимо, що автор не схильний прийняти таку критичну точку зору на досліджуваний феномен. Однак у зв'язку з настільки негативним ставленням соціуму до феномену мовної маніпуляції, у тому числі і рекламної, ми вважали за необхідне дослідити дане явище з точки зору споживчих оцінок. p align="justify"> Для цього було проведено невелике пілотне дослідження, мета якого - вивчити здатність споживачів відрізняти маніпулятивну рекламу від прямої.

Вибірка склала 26 осіб у віці від 20 до 45 років.

Для перевірки пропонується наступна гіпотеза: маніпуляції як особливого явища, яке може змусити людину робити те, що йому не хочеться, не існує. Маніпуляція являє собою особливий тип мовного взаємодії і характеризується таким співвідношенням форми і змісту: те, що для слухача є змістом мовного твору, то для говорить представляє лише форму мовного твору, наповнюються потрібним йому змістом. Маніпуляція - вид мовного акту зі В«зміщенимиВ» умовами щирості, вид нещирою комунікації. При манипулятивном впливі свідомість людини не блокується, і, на нашу думку, мовне вплив не протікає за моделлю В«стимул - реакціяВ», тобто слухає в якомусь сенсі вільний, не строго детермінований.

Далі проводилося глибинне інтерв'ю. Респондентам задавалися питання за так...ою приблизною схемою:

. Як ви ставитеся до маніпуляцій у рекламі?

. Чи можете ви пригадати приклади маніпулятивної реклами?

. траплялося так, що ви здійснювали покупку під впливом реклами?

Пояснимо деякі особливості проведення дослідження. По-перше, якщо респондент утруднявся відповісти на перше питання, йому докладно розповідалося, що таке маніпуляції, і роз'яснювалися інші незрозумілі моменти. По-друге, якщо респондент не міг згадати жодного прикладу реклами, інтерв'юер показував йому деякі рекламні повідомлення, використані в попередньому дослідженні та представлені у Додатку 1. Крім того, нагадує сюжет найбільш популярних і маніпулятивно насичених роликів на телебаченні. З відповідями респондентів не поспішайте, вони могли висловлюватися як завгодно довго. p align="justify"> Аналіз результатів дослідження привів нас до наступних досить цікавих висновків. Отже, всі респонденти на перше питання відповіли, що ставляться до маніпуляцій взагалі і в рекламі зокрема вкрай негативно. Дане явище отримало, серед іншого, характеристики В«некоректнеВ», В«нечеснеВ» і т.д. утруднень з висловлюваннями по першому питанню не виникло.

Однак труднощі виникли вже на другому питанні. Незважаючи на те, що респонденти не сприймають і вважають неправомірним використання маніпуляцій реклами, більшість з них (а саме, 21 з 26 опитаних) не пам'ятали таких у побаченої раніше рекламі, а також не змогли чітко і виразно обгрунтувати наявність маніпуляцій у запропонованих інтерв'юером текстах . Деякі з опитаних впевнено заявили, що маніпуляцій в даних текстах немає. p align="justify"> І нарешті, на запитання В«Чи траплялося так, що ви здійснювали покупку під впливом реклами?В» 20 з 26 респондентів відповіли негативно. Причому 11 з них не звертають уваги на будь-яку рекламу взагалі, а 9 - що навіть якщо дивляться ролики або плакати, то це ніяк не впливає на з купівельну поведінку. p align="justify"> Звідси робимо висновок. Очевидно, що споживачі схильні сприймати як спробу впливу тільки експліцитно подану маніпуляцію. Приховані, завуальовані методи сприймаються ними як пряме, В«чеснеВ» повідомлення. Крім того, ще жоден покупець не був силою рекламного навіювання примушений до покупки. p align="justify"> Таким чином, висунута нами гіпотеза підтверджується на практиці.

Підводячи підсумок вищесказаного, ще раз підкреслимо, що на нашу думку, випадки такого мовного маніпулювання, при якому у людини немає вибору, неможливі; і нам не зовсім зрозуміло, яким чином можна В«прищепитиВ» до В«психічної сфері особи думка, модель поведінки і т.п., чужу його власним (особи) інтересам, потребам, бажанням В». На нашу думку, маніпулятивна поведінка може бути представлено наступною моделлю: поводжуся так, як якщо б хотів Х, тоді... як хочу У, при цьому думаю, що якщо буду себе вести подібним чином, то ти будеш робити так, щоб у мене був У . Результат: терплю поразку чи отримую У. Як приклад можуть служити ситуації, коли той чи інший вид мовного акту ми використовуємо не за призначенням: наприклад, ми запитуємо не для того, щоб отримати відповідь на запропоноване запитання, а щоб дізнатися, що за цього приводу думає слухає.

Подібне мовна поведінка (те, що ми розуміємо під маніпулятивним впливом) не може бути встановлено в результаті лінгвістичного аналізу мовного твору, оскільки необхідно додаткове знання про справжню мету маніпулятора (про Y) В«Прошу/роблю/веду себе так, як ніби хочу Х, але хочу У В». Маніпуляція ж у традиційному розумінні успішно юрідізірована, наприклад, у Законі про Рекламу або КК РФ (повідомлення завідомо неправдивих відомостей тощо). br/>

Висновок

Об'єктом свого наукового дослідження було обрано феномен мовних маніпуляцій реклами. Предметом дослідження стали маніпуляції з точки зору доцільності та правомірності їх використання. Вибір теми обгрунтований актуальністю і новизною подібних розробок. p align="justify"> Робота розділена на дві глави.

У першому розділі роботи автор задався метою дослідити теоретичні аспекти феномена мовної маніпуляції. Для досягнення цієї мети були виконані наступні завдання:

. Дослідити мову з точки зору його можливості впливати на суспільство;

. Розглянути сутність і функції мовного маніпулювання;

. З'ясувати, які техніки і прийоми маніпулювання найбільш часто використовуються фахівцями з реклами.

За результатами виконаної роботи зробимо деякі основні висновки:

. По-перше, в широкому сенсі мовленнєвий вплив - це вплив на індивідуальне та/або колективна свідомість і поведінку , здійснюване різноманітними мовними засобами, іншими словами - за допомогою повідомлень на природній мові. У вузькому сенсі це використання особливостей пристрою й функціонування перерахованих знакових систем, і перш за все природної мови, з метою побудови повідомлень, що володіють підвищеною здатністю впливу на свідомість і поведінку адресата або адресатів повідомлення.

. друге, існують завідомо маніпулятивні за характером і цілям сфери комунікації; серед них - політика, реклама, юридична практика.

. По-третє, виділяються передумови, завдяки яким мовленнєвий вплив стає можливим; серед них - лінгвістичні, когнітивні, соціальні та інші.

. четверте, ми з'ясували, що найчастіше застосовуються рек...ламістами такі методи впливу, як імплікатури і зрощення оціночних шкал.

Друга глава присвячена вивченню практичних аспектів використання маніпуляцій. Для цього була виконана наступна робота:

. З різних засобів масової інформації випадковим чином вибрано 30 слоганів відомих компаній в категорії товарів парфумерії та косметики. Даний матеріал був проаналізований за такими параметрами: наявність маніпулятивних тактик, особливості лексики, загальна ідея повідомлення.

. Проаналізовано вторинні джерела на предмет виявлення ставлення різних авторів до феномену мовної маніпуляції.

. Проведено невелике глибинне інтерв'ю, основною метою якого було вивчити спроможність споживачів виявляти в рекламних текстах техніки впливу, а також вплив цих технік на свідомість і купівельну поведінку.

Провівши описану вище роботу, ми встановили наступне. Розглянуті нами автори (такі як І. Бєляєва, П. Паршин та ін) характеризують маніпуляцію як негативне явище, В«руйнівний особистість і суспільствоВ». Однак як би там не було, рекламний дискурс - завідомо маніпулятівен, мовленнєвий вплив в його рамках - це професійний інструмент фахівців з реклами. І в цьому відношенні термін В«маніпуляціяВ» не повинен нести негативного забарвлення. Але більш важливо скоріше те, як сприймають маніпуляцію самі споживачі. Зібрані первинні дані показали, що респонденти в цілому оцінюють її негативно, що в сутності передбачувано і закономірно: відсоток довіри до реклами дуже невисокий. Тим не менше, більшість може назвати приклади реклами з маніпуляціями; це зайвий раз доводить, що імпліцитно подана інформація критично оцінюється і як маніпулятивна не сприймається. Крім того, ще жоден споживач тільки лише рекламне вплив був примушений до покупки, і респонденти відображали це у своїх відповідях. Тобто не існує такої мовної ситуації, в якій людина повністю позбавлений свободи волі. Значить, маніпуляція в рекламі не є незаконною або обмежує споживчий вибір; її недоцільно, та й просто неможливо юрідізіровать. Правові обмеження, на думку автора, правомірно вводити тільки для реклами, недобросовісної або некоректної чинності міститься в ній інформації. Але такі форми реклами регламентуються законодавством в даній сфері і успішно юрідізіровани. br/>

Бібліографічний список

1. Бєляєва, І.В. Мовленнєва маніпуляція: лінгвопрагматичний аспект/Мова професійної комунікації: функції, середовища, технології. Матеріали Міжнародної науково-практичної конференції 19 липня 2008/За ред. В.Р. Саркісьянц, В.І. Тузлуковой. Ростов н/Д, 2008. - 144 с.

. В. Бехтерєв. Навіювання і його роль у суспільному житті. - СПб.: - Пітер. - 2001.... -248 С.

3. Кара-Мурза С.Г. Маніпуляція свідомістю/М.: Ексмо. - 2007. - 277 с.

4. Колтишева Є.Ю. Маніпулятивний вплив в сучасному рекламному тексті (на матеріалі англомовних глянсових журналів для жінок)/Ярославль. - 2008. - 132 с.

. Кривоносов, А.Д. PR - текст в системі публічних комунікацій/СПб.: Петербурзьке Сходознавство. - 2002. - 355 с.

. Майорова, Е.В. Структурно-когнітивний аналіз рекламного тексту/Лінгвістика: Бюлетень Уральського лінгвістичного суспільства/УДПУ - 2003. - 167 с.

. Паршин П.Б. Мовний вплив: основні сфери та різновиди/М.: Ексмо. - 2007. - 365 с.

. Пирогова Ю.К. Рекламний текст: семіотика і лінгвістика/М.: ІД Гребеннікова. - 2000. - 267 с.

. Пирогова Ю.К. Стратегії комунікативного впливу та їх відображення в рекламному тексті: Текст. Інтертекст. /М.: Юніті-Дана. - 2003. - 382 с.

. Полєтаєва Т.В. Мовне маніпулювання в рекламі/М.: ИНФРА-М. - 2006. - 216 с.

. Шидо, К.В. Мова реклами - семіотика, лінгвістика, комунікація/Одиниці мови і їх функціонування. - Саратов, 2002. - 356 с.

. Бєляєва, І.В. Рекламний текст як об'єкт юридичної лінгвістики// Вісник П'ятигорського державного лінгвістичного університету. - 2009. - № 1. - С. 29-34.

. Володькін А. Роль слогана в побудові ефективних маркетингових комунікацій// Реклама. Теорія і практика. - 2004. - № 5. - С. 82-89.

. Давтян А. В«ПравильніВ» і В«неправильніВ» рекламні тексти// Реклама. Теорія і практика. - 2009. - № 1. - С. 56-66.

. Кеслер Є. Механізми кодування в рекламній комунікації// Реклама. Теорія і практика. - 2006. - № 5. - С. 26-33.

. Мейерс-Леві Д., Малавійя П. Як споживачі сприймають переконують рекламні повідомлення: узагальнена теорія переконання// Реклама. Теорія і практика. - 2004. - № 5. - С. 52-64.

. Пирогова Ю. Прагматика оцінки під тиском рекламного дискурсу// Реклама. Теорія і практика. - 2006. - № 4. - С. 272-280.

. Шашурін С. Реактивна реклама// Реклама. Теорія і практика. - 2006. - № 1. - С. 54-61.

. Шашурін С. Рефіллінг - мова реактивної реклами// Реклама. Теорія і пр...актика. - 2006. - № 4. - С. 282-286.

. Креативна реклама// # "justify"> 21. Паршин П.Б. Від такого й чую: про зміст і узусе поняття маніпуляції// Праці міжнародної конференції Діалог-2003 В«Комп'ютерна лінгвістика та інтелектуальні технологіїВ»// dialog-21.ru