Управління продажами
Реферат на тему:
"Корпоративна стратегія продажів як інструмент підвищення прибутку компанії "
Сьогодні, в епоху сильної конкуренції, важливо, щоб в організації прибуток від роботи відділу продажів була стабільною і позитивною.
Як можна вирватися вперед у продажах і випередити своїх конкурентів? Існує кілька способів:
1 надати привабливіші ціни, ніж у інших компаній (не завжди правильний шлях, т.к. ціновий демпінг веде в глухий кут);
2 сформувати унікальні якості товару (через певний проміжок часу конкуренти їх переймають);
3 запропонувати високу якість обслуговування.
У даній статті піде мова про те, як організувати продажу клієнтам на високому рівні, без зайвих грошових вкладень, щоб кожен співробітник продавав згідно позиціонуванню компанії на ринку і знав стандарти поведінки, визначав ступінь важливості інформації, яку потрібно донести до клієнта.
Відділ продажів працює ефективно, якщо приносить прибуток компанії. Щоб досягти такого результату, керівникам необхідно задуматися про корпоративну стратегії продажів і створити корпоративну книгу продажів (корпоративні стандарти продажів).
Перерахуємо вигоди, які виникають при створенні корпоративних стандартів у відділі продажів:
В· з'являється системний підхід;
В· поліпшуються і удосконалюються робочі процеси і технології взаємодії з клієнтами;
В· спрощується і полегшується система навчання співробітників;
В· досвід результативних співробітників моделюється і передається іншим працівникам;
В· скорочується час на пошук або створення документів, що виходять за межі відділу продажів (наприклад, комерційних пропозицій по різних групах клієнтів);
В· позиціонування або представлення продуктів компанії йде не тільки від маркетингових акцій, але і від роботи співробітників відділу продажів.
Корпоративна стратегія продажів (КСП) - це:
В· ціль/мрія/запит власників, їх бачення і бажання стосовно майбутнього компанії;
В· клієнтоорієнтована політика компанії;
В· загальний і довгостроковий план розвитку компанії;
В· модель поведінки співробітників організації для досягнення своїх довгострокових цілей;
В· опис цінності, на основі чого вибудовується вірне поведінка співробітників згідно позиціонуванню компанії на ринку.
КСП створюють і визначають власники або вище керівництво компанії, а потім на зборах вводять в курс справи інших співробітників.
Оскільки мова йде про довгострокові плани розвитку, то торговий персонал повинен знати їх, щоб правильно формувати свої особисті програми.
Стратегію продажів потрібно періодично переглядати і доповнювати - приблизно раз на рік (Півроку), якщо змінюється ситуація на ринку, у конкурентів, в країні і в перевагах власників і вищого керівництва.
Під корпор...
