и заганяєте супротивника в кут. Головне - вибрати суб'єкт або об'єкт, який дійсно вселяє опонентові довіру. І якщо ви виявили такий, ви можете приписувати йому думки і погляди, йому не властиві, тим самим маніпулюючи партнером.
А тепер звернемося до технікам нейролінгвістичного програмування. Але для початку зазначимо, що НЛП - це технологія цілеспрямованої комунікації. Мета НЛП - впливати на співрозмовника в процесі бесіди. Притому в психотерапії ці цілі найчастіше полягають у благородній бажанні допомогти пацієнтові, що, тим не менш, не заважає іншим використовувати технології для своєї вигоди. Як писали засновники нейролінгвістичного програмування, Р.Бендлер і Д.Гриндер, 95% зусиль використовує НЛП йде на збір інформації і лише 5% - безпосередньо на вплив на адресата. Зараз звернемося до технікам НЛП.
Рефреймінг. Його суть полягає в зміні погляду адресата на якусь ситуацію. Головні ідеї - нічого не однозначно, ставлення до предмета залежить від того, з якого боку на нього подивитися. Для того щоб використовувати цю методику, потрібно вміти розглядати звичні речі під незвичним кутом. Так як методика НЛП, як ми вже сказали вище, використовує комунікацію для впливу на адресата, маніпулятору досить переформулювати висловлювання таким чином, щоб змінити до нього ставлення маніпульованого. Окремо виділяють розмовний рефреймінг. Крім того, рефреймінг ділитися на наступні складові: рефреймінг контексту і рефреймінг змісту. Рефреймінг контексту - це зміна змісту висловлювання з метою надати йому нового змісту. Наведемо кілька прикладів:
) -Нетбук не такий потужний, як ноутбук.
Зате він дешевше і легше.
) -Я жодній.
Швидше ощадливий.
Рефреймінг змісту - створення нового сенсу в утвердженні за рахунок переведення уваги на іншу частину змісту. Для цього потрібно запитати себе: Що ще це може означати?. Наведемо такий приклад:
) -Він же донощик!
Насправді, він просто дуже відповідальний і смілива людина - адже не так-то просто піти проти всіх.
) -Але вона така нерішуча ...
По-твоєму, ретельно обдумувати прийняті рішення - це погано?
Якореніє. Р.Бендлер і Д.Гриндер так визначали цю техніку: якорение - це тенденція одного з елементів переживання викликати все переживання в цілому. Сучасне визначення виглядає так: якорение - це прив'язка станів людини до деяких шаблонах поведінки або входам сприйняття для подальшого відтворення і використання; процес, за допомогою якого будь-який стимул виявляється пов'язаним з деякою реакцією і запускає її. Іншими словами, якорение - не що інше як усвідомлено або неусвідомлено встановлена ??умовно-рефлекторна зв'язок. Ця методика високоефективна, однак якщо ви бачите вашого партнера вперше в житті, навряд чи вам вдасться знайти будь-якої якір і скористатися ним. Однак, ви зможете створити якір на майбутнє, щоб ви змогли ним скористатися, у разі якщо ваші ділові відносини продовжаться. Немаловажним фактором під час ділових переговорів є управління станом опонента. Мається на увазі як управління емоціями, тобто короткостроковими реакціями партнера, виникаючими у процесі комунікації, так і вплив на його загальний функціональний, душевне або фізичний стан. Наведемо деякі методи опосередкованого впливу на стан партнера по переговорам:
· У тому випадку якщо ви - приймаюча сторона, у ваших інтересах проводити переговори в якомога більш комфортних умовах;
· Не забувайте про необхідність відпочинку - робіть перерви в обговоренні, особливо якщо переговори затягуються;
· Забезпечте опонентів всім необхідним; подбайте про їхні потреби: опоненти повинні мати можливість покурити, випити кави, і т.д.
Крім усього вище написаного, існують і деякі трюки, часто використовувані в переговорному процесі. Вони детально описані в книзі В.П. Шейнова Приховане управління людиною. Розглянемо деякі з них:
· Хороший хлопець - поганий хлопець. Суть даного трюка полягає в тому, що на початку співпраці з опонентом має справу якийсь неприємний тип, грубий і вимогливий, а потім він замінюється на його повну протилежність. На контрасті в опонента відразу ж складеться раппорт з новим партнером, і йому захочеться піти на якісь поступки для такого приємного людини.
· Виривання по частинах. Характеризується висуненням нових вимог, коли договір вже майже укладений. При цьому використовуються наступні виверти: блеф, використання неправдивих фактів, приховування частини інформації, психічна атака, помірне затягування переговорів або відмова від них.
· Відволікаючий маневр. Завдання маніпулятора - провести як...
