осередньо самі переговори з клієнтами, презентуючи товар і його властивості, а також робота з запереченнямиями. Таким чином, 6 співробітників діляться на 2 групи по 3 людини.
Діяльність першої групи буде полягати в наступному. В середньому кожен співробітник цієї групи буде затрачати на дзвінок 6 хвилин: 2 хвилини на те, щоб додзвонитися до клієнта, а 3 хвилини - виявити потребу в продукті, 1 хвилина - заповнення бази даних. Таким чином, працюючи 8:00 в день (за вирахуванням часу, витраченого на організаційні моменти в компанії) даний співробітник може скоїти 70 «холодних» дзвінків, з яких у 40%, тобто при 28 дзвінках, буде виявлена ??потреба в продукті. В кінці робочого дня співробітник висилає всім, у кого була виявлена ??потреба, комерційні пропозиції. Проте слід врахувати, що, в разі взяття на таку роботу студента на половину робочого дня, кількість дзвінків скоротиться вдвічі. Дані по першій групі представлені в таблиці 3.1:
Табл. 3.1 - Кількість чинених «холодних» дзвінків першого групою за місяць.
Показник СотруднікКол-ть клієнтів в базеКол-во «холодних дзвінків» Кількість висланих кпКол-ть клієнтів, які відмовилися від продуктаКол-ть клієнтів, яким підійшов продукт1 20001500616924120220001500616924120320001500616924120Ітого6000450018482772360 Примітка - Джерело: власна розробка.
Далі перейдемо до розгляду другої групи. Так як тепер фахівець по роботі з клієнтами буде приділяти час тільки тим клієнтам, які зацікавлені в продукті, то зможе повною мірою розкрити властивості продукту, показати його вигоди, а також відпрацювати заперечення. Тепер уже доцільно приділяти таким клієнтам не 10 хвилин, а більше, наприклад 13 (враховуючи час, витрачений на дозвон, 15 хвилин). Працюючи 8:00 (виключаючи час на організаційні питання компанії), спеціаліст з продажу зможе зробити в середньому 26 дзвінків по зворотного зв'язку. Але слід врахувати, що клієнт при першому дзвінку не завжди готовий дати рішення, в більшості випадків він просить перенести контакт на наступний раз. Таким чином, кількість клієнтів в базі у фахівця з продажу може не зменшуватися в рівних пропорціях з кожним днем. Зрозуміло, що тепер фахівець по роботі з клієнтами може за місяць охопити всіх, у кого була виявлена ??потреба в продукті і кому були вислані комерційні пропозиції. На графіку 3.1 представлено розподіл робочого часу співробітника другої групи.
Виходячи з графіка, видно істотне збільшення часу на здійснення дзвінків по зворотного зв'язку, що в кінцевому підсумку дозволяє охопити більше зацікавлених клієнтів і збільшення (за якісній роботі співробітника відділу продажів) укладених договорів.
Графік 3.1 - Витрата часу співробітника другої групи в день, хв. Примітка - Джерело: власна розробка на основі даних підприємства.
Наступне пропозиція стосується проведення аналізу конкурентів за такими параметрами як ціна, практичний досвід експерта, тренерський досвід експерта, пропонована програма навчання і формат навчання. Всі ці параметри допоможуть скласти правильне і конкурентоспроможне комерційну пропозицію, яка буде надсилатися на електронну пошту клієнта. До того ж фахівці з продажу будуть вже мати заздалегідь уявлення про конкурентів за цими параметрами і при бесіді з клієнтом вміло показувати переваги своєї компанії. Наприклад, по дослідженню конкурентів можна скласти наступний допоміжний документ, який представлений таблицею 3.2:
Табл. 3.2 - Карта оцінки конкурентів
ТренінгіЦенаЕкспертКонкурент № 1Конкурент № 2Конкурент № 3 Примітка - Джерело: власна розробка на основі даних підприємства.
Осередок таблиця, в якій показник по параметру буде краще, ніж в компанії «Центр управління продажем», буде зафарбована зеленим кольором, а якщо параметр буде гірше - червоним. Таким чином, співробітник при веденні переговорів буде бачити, яку перевагу перед конкурентом він може показати клієнту. Це дозволити не втратити клієнта, запропонувавши йому можливу альтернативу, а також знання клієнтів за цими параметрами дозволить робити вигідні та конкурентоспроможні пропозиції по пропонованих послугах.
На основі отриманих даних цього дослідження, компанія «Центр управління продажами» зможе пропонувати послуги високої якості за цінами, привабливим для клієнтів; залишатися конкурентоспроможними на ринку консалтингових послуг не тільки завдяки якості та особливостям пропонованих послуг, але і з однією з найбільш важливих сторін для клієнтів - вартості послуг; отримувати прибуток і залишатися рентабельним підприємством, незважаючи на не високу ціну на надані послуги.
Також пропонується використовувати такий вид прямих продажів як директ-мейл. У базах даних співробітників є вся контактна інформація ...
