найти шлях у джунглях людських відносин корисно завжди враховувати три основні категорії: сприйняття, емоції та спілкування, на яких ми зупинимося докладніше.
Вплив сприйняття, емоцій, різниці інтересів на результати переговорів.
Чи полягає угода чи улагоджується суперечка, розбіжності, що виникають при цьому визначається не збігом ходу думки одного партнера з ходом думки іншого.
Зрозуміти точку зору іншої людини-це не означає відразу погодитися з нею. Але якщо ви краще постигните спосіб його мислення, то зможете перейти до перегляду ваших власних поглядів. Це допомагає звузити область конфлікту, а також просунутися вперед у вашій власній зацікавленості, що отримала новий стимул, завдяки отриманому знанню.
Не можна робити висновок про намір людей, виходячи з власних побоювань. Підозрілість часто виникає від упереджень і заважає досягти згоди. Також не можна перекладати власну провину на іншого.
Дуже важливо залучати в процесі вирішення спору іншу сторону. p> Емоції
У переговорах, особливо, якщо вони зайшли в глухий кут, емоції можуть виявитися важливіше самою дискусією. У цьому випадку сторони більше готові до боротьби, ніж до співробітництва з вироблення домовленості щодо спільної проблеми. Емоції з одного боку викликають емоції з іншого. Страх може викликати гнів, а гнів-страх. Емоції можуть швидко завести переговори в безвихідь, а то й взагалі їх припинити.
Тому дуже важливо управляти, насамперед, своїми емоціями і стежити за емоціями партнерів.
Один з ефективних способів впоратися з людським гнівом, розладом і іншими нервовими емоціями полягає в тому, щоб допомогти звільнитися від цих почуттів.
Люди отримують психологічне звільнення, якщо вони просто розповідять про свої проблеми. Якщо дати можливість учасникам переговорів "випустити пару", з ним легше розмовляти. Більше того, якщо людина виголошує гнівну промову і таким чином демонструє своїм виборцям, що не "м'якийВ», йому можуть надати більшу свободу при переговорах. Навіть, якщо він все-таки приєднатися до угодою, то надалі, захищаючи себе від критики, він зможе, спиратися на свою репутацію жорсткого людини.
Розрядити емоції в багатьох випадках допомагають вибачення, вираження сумніву, спільна трапеза і т. п.
Різниця інтересів
Різниця між позиціями та інтересами в переговорах полягає в тому, що позиція-це щось, про що прийнято рішення, а інтереси - це щось, що змусило прийняти рішення.
Основна проблема переговорів полягає не в конфліктних позиціях, а в конфлікті між потребами, бажаннями, турботами і побоюваннями кожної зі сторін.
Інтереси є мотивуванням поведінки людей, вони є мовчазною силою на тлі шуму через позицій.
За Противоположение позиціями, поряд із протиріччями, знаходяться розділяються і прийнятні інтереси. Розбіжності в інтересах можна зняти, досягнувши згоди. p> Один з найбільш прийнятних способів роз...
