як під тиском з боку продавця, що вони В«клюнуть на вудкуВ» вражаюче проведених презентацій та ніколи не пошкодують про вчиненого під впливом швидкоплинних емоцій купівлю. p> 2. Підхід, орієнтований на споживача, навчає торгових працівників вирішенню проблем, з якими стикається кожен споживач. Торговий представник навчається слухати і ставити уточнюючі питання з тим, щоб з'ясувати потреби покупця і запропонувати адекватне проблемі рішення. Вважається, що майстерність проведення презентацій вдруге стосовно вмінню аналізувати потреби. Даний підхід передбачає, що споживачі мають неусвідомленими потребами, які створюють комерційні можливості, що вони цінують конструктивні пропозиції та лояльно відносяться до торгових представників, що не випинають перед потенційними клієнтами свої довгострокові інтереси. p> Однак жоден з підходів до мистецтва продажів не є ідеальним. Необхідно використовувати їх поєднання.
ПРОЦЕС ПРОДАЖУ
Процес продажу - це сукупність етапів, які торговий агент проходить під час продажу тієї чи іншої продукції або послуг. Основні етапи ефективного процесу продажу:
1. Пошук і оцінка перспективних клієнтів.
Перший крок у процесі продажу - виділення перспективних напрямків пошуку клієнтів. Зазвичай компанія прагне підтримувати вже наявні напрямки реалізації продукції, однак торговим представникам необхідно здійснювати самостійний пошук нових напрямів. Торговий представник отримує цікавить його такими способами:
В· У бесіді з актуальними покупцями на предмет можливих споживачів продукції. p> В· Підтримуючи знайомства з постачальниками, дилерами, які не конкуруючими торговими представниками, банківськими службовцями та представниками торговельних асоціацій. p> В· Беручи участь в діяльності організацій, в які входять потенційні клієнти. p> В· Роблячи усні та письмові заяви, спрямовані на залучення уваги покупців. p> В· Вивчаючи різноманітні джерела інформації (газети, довідники, комп'ютерні бази даних). p> В· Використовуючи телефонні дзвінки і поштове листування. p> В· Відвідуючи без попередження різні організації (це називається сухим збором замовлень). p> Торговий представник повинен вміти відрізняти малоперспективних споживачів. Можливо, йому слід зателефонувати або написати потенційному клієнту до того, як нанести особистий візит. Потенційні клієнти розрізняються за їх фінансовим можливостям, обсягом можливої вЂ‹вЂ‹операції, особливим вимогам, місцезнаходженням та ймовірності тривалої співпраці; їх можна розділити на холодних, теплих або гарячих, причому з останніми необхідно зв'язатися в першу чергу.
Типи клієнтів:
Розумовий тип.
Якщо наш клієнт належить до розумового типу, то, швидше за все:
Він тримається спокійно і стримано, зберігаючи незворушність навіть у складних ситуаціях. Дотримується консервативного стилю одягу. Не терпить яскравих кричущих тонів, в найменшій мірі схильний до впливу моди. Любить порядок, чіткість і функціональність у всьому. При прийнятті рішення керується логічними міркуваннями, намагається зважити всі аргументи В«заВ» і В«протиВ». У процесі укладання угоди потребує об'єктивної інформації, добре ставиться до професійних термінам, часто цікавиться внутрішнім пристроєм або технологією виготовлення товару. Віддає перевагу спілкуватися з менеджерами, добре що володіють інформацією про товар. Велику увагу приділяє різного роду документації. Найбільш комфортно почуває себе в спілкуванні зі стриманим співрозмовником, зберігає протягом бесіди поважну дистанцію.
Якщо ми працюємо з таким клієнтом, то нам необхідно вибирати для зустрічі одяг нейтральних тонів. Особливо важлива в даному випадку наша акуратність. Триматися спокійно і впевнено. Не зловживати надмірною емоційністю і жестикуляцією. Зберігати в спілкуванні з клієнтом досить комфортну для нього дистанцію. Для залучення уваги в першу чергу викладати конкретні факти і цифри, а потім вже говорити про емоційну сторону справи. При під-готуванні до зустрічі з клієнтом розумового типу необхідно зібрати всю документацію, супроводжуючу наш товар. Для прийняття рішення важливо надавати всю об'єктивну інформацію. У зворотному випадку ми можемо втратити довіру клієнта і тут же перетворимося для нього в В«здирникаВ» грошей.
Переконливі слова для розумового типу: об'єктивність, твердість, справедливість, чіткість, аналітичний, неупереджений, підтверджений дослідженнями.
Відчуває тип.
Якщо наш клієнт належить до чувствующему типу, то, швидше за все: У процесі ділових переговорів він тримається емоційно і доброзичливо. Уважно слухає і заохочує нас до подальших висловлювань (за умови, що ми в якійсь мірі заинтере-тицяли його). Віддає перевагу в одязі м'які лінії, цінує комфорт. Іноді одяг може бути досить яскравою - що в цьому поганого? Обстановка кабінету відображає сьогоднішнє емоці...
