багато шляхів пошуку: обзвон потенційних клієнтів, спілкування зі знайомими, чергування в офісі, відвідування виставок і т.д.
Попередня підготовка до візиту. На цьому етапі агент ретельно продумує хід бесіди, питання, які задасть при зустрічі. Він також повинен бути акуратно одягненим і дотримуватися всіх норм етикету.
Зустріч з клієнтом. Тут агент проходить з клієнтом процес продажу продуктів компанії: встановлення контакту, збір інформації та виявлення потреб клієнта, аргументація і подолання заперечень.
Технічна підготовка договору.
- Висновок страхового договору. Тут необхідно ознайомити клієнта з усіма документами, докладно і ретельно роз'яснити значення кожного з них і всі можливі варіанти, передбачені страховим угодою.
Підтримка регулярних контактів зі страхувальником. На цьому етапі агент постійно спілкується з кожним своїм клієнтом для здійснення сервісу страхових зобов'язань, він буде успішний, якщо зможе також пропонувати клієнтові нові послуги. Незважаючи на те, що тут представлений дуже короткий і узагальнений перелік завдань, які страховому агенту необхідно вміти професійно виконувати, він відображає суть діяльності цього фахівця.
Професія страхового агента знаходиться на стику трьох областей людської діяльності: комунікацій, продажів і фінансів. Тому страховий агент при виконанні своїх посадових обов'язків поєднує в собі безліч функцій:
- Продавця, завдання якого підібрати продукт, що максимально задовольняє потребу клієнта, і продати.
- Консультанта, який просвіщає клієнта з актуальних для нього питань страхування, розкриває його зміст і цінність для клієнта. Крім того, він передає клієнту інформацію про компанію, про її переваги, можливих варіантах взаємодії і так далі, тобто є носієм і постачальником цінною для клієнта інформації.
- Для успіху важлива також функція економіста, вміє оцінити ризики клієнта, його платоспроможність.
- Специфіка роботи покладає на агента і функцію менеджера, який сам організовує свою роботу, вміє раціонально розподіляти свій робочий час та інші ресурси для досягнення найкращих результатів своєї діяльності.
- У своїй щоденній роботі агент неодмінно реалізує також функцію психолога, здатного за короткий час встановити контакт з людиною, часто незнайомим, зрозуміти його потреби, подолати всілякі труднощі переговорного процесу.
Страхові агенти підрозділяються на кілька видів, такі як мономандатние, багатомандатні та генеральні.
Малюнок 3 - Види страхових агентів
В даний час у ряді країн широкого поширення набули страхові агенти, пов'язані з компанією спеціальним контрактом. До їх числа відносяться мономандатние страхові агенти, які характеризуються:
- прихильністю (ідентифікацією до однієї страхової компанії);
- оплатою тільки комісійних;
- сталим відношенням з клієнтом;
- гнучкістю структури.
Як видно з характеристики, такі агенти мають постійні контакти з клієнтами, міцні відносини з якими дозволяють в короткий термін довести до клієнта відомості про новий товарі raquo ;. Робота з такими агентами забезпечує більшу гнучкість структури і виняткові відносини агентів зі страховою компанією, що представляють на ринок продукт тільки своєї компанії. Свою заробітну плату вони отримують за рахунок комісійних, і залежно від потреб ринку їх число можна збільшити або зменшити. Як правило, такі агенти обслуговують приватних клієнтів.
Багатомандатні страхові агенти - це ті агенти, які можуть працювати на декілька або багато страхових компаній, т. е. як би отримують від них мандати на свою діяльність. Як правило, такі страхові агенти займаються або спеціалізуються на одному або декількох видах страхування. Послугами таких страхових агентів дуже вигідно користуватися новоствореним страховим компаніям. З одного боку, таких агентів можна віднести до нейтральних консультантам. З іншого боку, не можна забувати, що страховий агент, що працює на кілька фірм, пропонуватиме ті послуги, які, на його думку, здаються найбільш вигідними, тобто буде продавати такі договори страхування, за які він отримає більшу комісійну винагороду. Такі страхові агенти повинні складатися в контрактних відносинах зі страховими компаніями, на які вони працюють.
Генеральний агент - це продавець страхових продуктів, в завдання якого входить здійснення контакту з клієнтами та передача готових угод у свою страхову компанію. Генеральний агент не перебуває в штаті страхової компанії - він працює незалежно від неї. Перед генерал...
