поставки);
як впливають на поведінку цих осіб фактори навколишнього оточення (коливання ринкової кон'юнктури, міжособистісні відносини в компанії).
Модель купівельної поведінки на ринку підприємств має свої особливості і складається з наступних шести етапів (див. малюнок 3).
Малюнок 3 - Модель прийняття рішень про закупівлю товарів на ринку підприємств
купівельну поведінку закупівля товар
Усвідомлення потреби і її опис. Спонукальні чинники: необхідність нового обладнання для виробництва нової продукції, заміна старого обладнання і т.д. Відрізняється від аналогічного етапу індивідуальних споживачів тим, що в нього входить формалізація потреб у термінах кількості, бюджету, вимог до якості, термінів поставок і т. Д. У рамках визначення характеристик продукту проводиться аналіз вартості продукту ретельне дослідження всіх компонентів і деталей продукту, вивчення замін комплектуючих для зниження витрат виробництва.
Пошук постачальників - здійснюється компанією-споживачем більш цілеспрямовано, ніж індивідами, нерідко задіюються спеціалізовані посередницькі фірми (які, власне, і є для фірми-споживача постачальниками).
. Запит комерційних пропозицій - обов'язковий етап, пов'язаний з бажанням покупця отримати інформацію щодо техніко-економічних і технологічних можливостей постачальника.
Вибір постачальника - найчастіше є строго формалізованої процедурою (до потенційних постачальників пред'являється цілий ряд вимог, які використовуються для побудови багатокритеріальних систем оцінки постачальників). За допомогою методу експертних оцінок, зваженого середнього (характеристики: ціна, терміни поставки, надійність постачальника, рівень обслуговування і т.д.) визначається основний кандидат на поставку продукції.
Формування замовлення - визначення конкретних термінів, обсягів поставок і оплати.
Оцінка роботи постачальника - також формалізована процедура, в якій оцінюється ступінь відповідності реальних дій постачальника наявними у покупця запитам. [4]
Висновок
Отже, фактори маркетингової моделі мають найбільший вплив на етап рішення про покупку і етап пошуку інформації, оскільки здебільшого інформують потенційних споживачів і стимулюють їх до здійснення покупки. Всі моделі купівельної поведінки відображають фактори вибору споживачем тих чи інших товарів і грають величезну роль в управлінні процесом прийняття рішення про покупку кінцевим споживачем.
Вивчення особливостей купівельної поведінки дає можливість:
зрозуміти, задоволенню яких потреб служить товар;
визначити необхідність вдосконалення його характеристик;
виявити джерела використовуваної покупцем інформації про товар і допомогти йому швидше і повніше отримати цікаві відомості;
допомогти покупцю прийняти рішення про покупку на основі знання тих мотивів і стимулів, якими він керується;
знати оцінку пропонованих товарів споживачами;
розробити ефективні заходи для підтримки стійкого попиту на товари.
Важливо знати, що маркетингова модель сучасніша і реально адаптована до споживчого ринку, бо орієнтована безпосередньо на споживача і більш повно описує його поведінку і враховує його потреби, що веде до стійкого формуванню лояльності.
Список використаних джерел
Альошина, І. Поведінка споживачів. Підручник/І. В. Альошина М .: Економіст, 2006. - 525 с.
Блекуелл, Р. Поведінка споживачів. 10-е изд./Пер. з англ./Блекуелл Р., Мініард П., Енджел Дж. - СПб .: Питер, 2007. - 944 с.- ISBN 978-5-469-00677-0
Голубков, Є. Маркетинг. Словник-довідник./Є. П. Голубков - 2-е вид.- М .: Справа, 2001. - 440 с.- ISBN 5-7749-0197-1
Данченок, Л. Маркетинг по нотах: практичний курс на російських прикладах: Підручник/Под ред. Проф. Л.А. Данченок.- М .: ТОВ «Маркет ДС Корпорейшн», 2004.
Котлер, Ф. Основи маркетингу. Переклад з англійської В. Б. Боброва/Ф. Котлер - М .: Изд-во Прогресс, 1991 - 788 с.- ISBN: 5-01-001816-8
Посипанова, О. Економічна психологія: психологічні аспекти поведінки споживачів: монографія. Монографія/О. С. Посипанова - Калуга: Изд-во КДУ ім. К.Е. Ціолковського, 2012 - 296 с.
