розвиток в Росії і є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.
Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:
- збільшити обсяг продажів у короткостроковому періоді;
- підтримати прихильність покупця певної марці, фірмі;
- вивести на ринок новинку;
- підтримати інші інструменти просування.
Перевагами стимулювання збуту є:
- можливість особистого контакту з потенційними покупцями;
- великий вибір засобів стимулювання збуту;
- покупець може отримати щось цінне і більший обсяг інформації про фірму;
- можливість збільшити ймовірність імпульсної покупки.
Але разом з тим необхідно пам'ятати, що:
- стимулювання збуту надає короткострокове дію на збільшення обсягу продажів;
- виступає в якості підтримки інших форм просування; вимагає наявність реклами;
- імідж фірми може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання.
Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту насамперед залежить:
- від цілей і завдань кампанії по стимулюванню збуту товарів фірми;
- від товарів;
- від типу ринку;
- від того, що використовують конкуренти в заходах щодо стимулювання збуту;
- від рентабельності кожного з засобів стимулюванню збуту;
- від фантазії співробітників фірми чи рекламних агентів.
2.2. Основні засоби стимулювання збуту.
Опис основних засобів стимулюванню збуту дається нижче в таблиці, в якої об'єднані класифікації Ф. Котлера [4], Бермана і Еванса [5]. p align=right> Таблиця 3
Основні засоби стимулювання збуту
Засоби по стимулюванню збуту
Характеристика
Коментарі
Зразки товару.
Ця пропозиція товару споживачам безкоштовно або на пробу. Зразки можуть розносити за принципом "в кожні двері", розсилати поштою, роздавати в магазині, докладати до іншого товару. /Td>
Вважається найефективнішим і дорогим способом представлення товару.
Купони.
Це сертифікати, що дають споживачу право на обумовлену економію при купівлі конкретного товару. Купони можна розсилати поштою, докладати до інших товарів, включати в рекламні оголошення. /Td>
Можуть бути ефективними для стимулювання збуту:
вже зрілого марочного товару;
для заохочення споживачів випробувати новинку.
Упаковки за пільговою ціною.
Пропозиція споживачеві певної економії проти звичайної ціни товару. Інформацію про них поміщають на етикетці або на упаковці товару. Це може бути:
упаковка за зниженою ціною (наприклад, дві пачки по одній ціні);
упаковка-комплект, коли продається набір із супутніх товарах.
Ефективний спосіб стимулювати короткочасне зростання збуту товару (ефективніше купонів). /Td>
Премія.
Це товар, пропонований за досить низькою ціною або безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару.
Даний спосіб ефективний для фірм, які розширюють свій асортимент і пропонують новий товар. По-друге, споживач любить отримувати подарунки (особливо від фірм, що поширюють марочні товари).
Сувеніри.
Невеликі подарунки клієнтам: ручки, календарі, блокноти та т. п. Покликані нагадувати клієнту про фірму, її товарах. /Td>
Експозиції і демонстрації товару в місцях продажу.
Представлення товару, фірмових знаків на місці продажу: на вікнах магазину, на прилавках, на стендах. Зазвичай дані матеріали поставляються виробниками.
Стимулюють імпульсивні покупки.
Конкурси.
Споживачі повинні щось представити на конкурс, наприклад, куплет, прогноз, пропозиція і т. п. Представлені матеріали оцінює спеціальне журі і відбирає краще з них. Перемога на конкурсі забезпечується знаннями і навичками. Конкурс дозволяє отримати грошовий приз, путівку і т. п.
Лотереї.
Лотерея вимагає, щоб споживачі заявили про свою участь у розіграші. Переможець визначається випадком з безлічі, що не потрібно від учасника спеціальних знань.
Доцільно використовувати в поштовій рекламі.
Граничний термін.
Пропозиція може залишатися в силі тільки до певного моменту, спонукає клієнта швидко прийняти рішення.
Дуже важлива своєчасна доставка рекламного звернення.
