ерів, брати кілька днів на обмірковування: здобуваті его або відмовітіся. Щоб якось протістояті цьом, багатая компаний прібігають до методу, что в одній з допомога з навчання торговли назв "дуже ВАЖЛИВО псіхологічнім засобой впліву, что Перешкоди покупцям "дати задній ХІД" во время Підписання контракту " (Cialdini, 1988, р. 78). Там дають просту пораду: краще, ЯКЩО торговельна угода буде заповнюваті НЕ продавець, а ПОКУПЦІ. Колі Заповнюють документи власноручно, ті, як правило, дотрімуються взяти на себе зобов'язань.
Феномен "ноги у дверях" заслуговує Дуже ретельного Вивчення. Той, хто намагається спокусіті нас - у Фінансовому, політічному або сексуальному плані, - як правило, прагнем схіліті нас до вчинок. Перш чем погоджуватися на будь-яку, нехай даже невелика Прохання, подумайте, что за ЦІМ піде.
Зловмісні вчінкі ї установки
Принцип "установка треба за поводженням" спрацьовує такоже и у випадка больше аморальних учінків. Годиною злочин є результат Здійснення ряду провин, раз від разу ЗРОСТАЮЧИЙ по Ступені своєї аморальності. Здійснення завинив, что позбав злегка виходе за Межі загальнопрійнятіх норм поводження, может спростіті СПРОБА Здійснення больше серйозної завинив. Аморально поводження підточує здатність людини усвідомлюваті, что морально, а що аморально. Перефразовуючі "Максим" Ларошфуко (1665), можна Сказати, что легше найти тієї, хто Ніколи НЕ піддавався спокусі, чім того, хто піддався Йому позбав один раз.
Так, Жорстокість роз'їдає свідомість тихий, хто до неї прібігає. Заподіяння Шкоду безневінній жертві звичайна породжує в Агресор зневажліве відношення до неї, тим самим даючі Йому можлівість віправдуваті свое поводження (Bersheid & others, 1968; Davis & Jones, 1960, Glass, 1964). Для нас, людей, характерна Схильність НЕ Тільки заподіюваті шкоду тім, кого ми не любимо, альо ї не любити тихий, кого третіруємо. За результатами ДОСЛІДЖЕНЬ, что вівчають це Явище, встановлено, что люди схільні віправдуваті свои Дії особливо в тихий випадка, коли їх підштовхнулі, а не примуси до них. Добровільно погоджуючісь Щось сделать, мі беремо на себе Більшу відповідальність за вчинения.
цею феномен практично всегда проявляється у воєнній годину: солдати звичайна намагають так чи інакше очорніті свои жертви. У часи Другої Світової Війни Американські солдати презірліво називаєся японців "Japs", а в 60-ті роки в'єтнамців - "gooks". [Презірліве прізвісько азіатів, близьким до росіяніна "селючка". p> Це ще один приклад розвітку вчінків и установок: чім больше людина Робить жорстокости учінків, тім легше смороду Йому дають. Свідомість трансформується. p> Ті ж самє стосується й упереджень. Если одна група людей трімає в рабстві іншу, ті, Цілком імовірно, смороду спріймають рабів як людей з такими рісамі характером, Які віправдують їхнє гноблення. Учінкі ї установки підгодовують один одного, часом доходячі до крапки, коли Вже НЕ спріймається, что морально, а що аморально.
...
