вищі опиниться відстоює їх сторона.
Часто буває так, що один або кілька людей, що приймають участь у переговорах, надає явно блокуючу дію на процес. Ось декілька практичних порад щодо ведення переговорів в деструктивному оточенні.
Агресор - критикує всіх поспіль, принижує статус учасників, не погоджується з тим. Що пропонується. Порада: на будь-яке його висловлювання і спростування задавати питання "А ви що пропонуєте? ". Нагадувати йому, що зайва критика гасить конструктивні ідеї. p> Блокувальник - уперто ні з ким не погоджується, наводить приклади з особистого досвіду, повертається до питань, які вже вирішені. Порада: нагадувати про мету і предмет обговорення. Задавати йому запитання типу: "Те, що ви говорите, відноситься до нашої мети або цьому обговоренню? "Тактовно нагадувати" блокувальників ", що він іде у бік
видалили - не хоче брати участь, неуважний, розмовляє на особисті теми.
Порада: запропонувати йому висловитися і внести свої пропозиції: "А ви що думаєте з цього з цього приводу. .? В»Або:В« Які пропозиції є у ​​вас? ". p> Той, хто шукає визнання - хвалиться, багато говорить, стверджує свій статус. Порада: задавати питання, показують, що його висловлювання - це висловлювання про себе, а не про справу: "Те, що ви нам повідомили, чи можна використовувати, чи можна використовувати для вирішення обговорюваного питання? ". p> Стрибаючий з теми на тему - Постійно змінює тему розмови. Порада: зупиняти питаннями типу: "Ми хіба закінчили розгляд проблеми? "," Те, що ви говорите, відноситься до нашому наради? ". p> Домінуючий - намагається захопити владу і маніпулювати присутніми. Порада: спокійно і впевнено зупиняти його висловлювання зустрічними: "Ваша пропозиція - лише тільки одна з можливих альтернатив. Давайте послухаємо й інші пропозиції ". p> Гульвіса - витрачає час присутніх, пускаючи пил в очі, розповідає розважальні історії, безтурботний, цинічний. Порада: питати, чи відповідають його висловлювання темі наради.
Адвокат диявола - спеціально задає гострі питання, що ведуть у глухий кут, до провалу наради. Порада: оцінюй гостроту його питань: "Ваш новий питання не загострює анализируемую проблему, а відводить від неї ". Акцентуй увагу на невиправданою полемічності або провокативності його заяв для поточної ситуації. Переадресовують його питання йому ж для відповіді: "А ви самі що думаєте з цього приводу? "Або" Ми б хотіли послухати ваш варіант відповіді на ваше ж запитання ".
У ході переговорів, часто зустрічаються ситуації, коли лише психологічно грамотна поведінка ведучого може врятувати переговори від провалу.
1. Явний обман, спотворення, нечесні запевнення. Не варто грубо викривати в обмані, а якщо вирішив викрити, то роби це тонко. Зажадай обгрунтування і факти, що підтверджують його запевнення: "Висока не продали б мені автомобіль у відповідь на моє голослівне заяву, що у мене є гроші. Прошу підтвердити ". Припусти вголос, що дії твого опонента продиктовані неясними, але, ймовірно, більш корисними для нього намірами.
Запропонуй йому самому позначити свою тактику і оцінити її.
2. Хтось пішов ва-банк. Чи не піддавайся його натиску. Чи не загострюй увагу на його тактиці, як би не надаючи їй значення. Тоді і йому буде легше відступити. Дай в необразливій формі характеристику його загалом-то дитячої позиції. Порівняй вигоди і втрати для нього у разі продовження гри ва-банк і в разі компромісу.
3. Хтось "застряг" на поясненні причин або виявленні винних. Скажи, що зрозуміти причини важливо, але знайти шляхи виходу з ситуації ще важливіше, тому давайте не витрачати час на те, що менш важливо.
4. Монопольно перехоплена ініціатива. Запропонуй оцінити, що краще: один розум або декілька. "Давайте послухаємо інших "
5. Низька критичність і конформізм у прийнятті всього, що пропонується тобою. Запитай, чи є недоліки в цих пропозиціях. Введи спеціально роль "чорного опонента". p> Запитай: "Які негативні наслідки можливі? В»Або:В« Чи можна спростувати дані пропозиції? "p> 6. Випади, загрози, звинувачення. Розкрій його тактику, бо він може і не розуміти, що веде "бій" і агресивний. Намалюй можливі наслідки, попередь, але не загрожуй.
Чи не давай оцінок його поведінки, а лише описовий його тактику, відображай, як дзеркало.
Свої почуття передавай від себе особисто: "Після ваших нападок у мене піднявся тиск і я дуже погано себе відчуваю ". Постарайся говорити спокійним тоном і бути в впевненою позі. p> Дай виговоритися агресору. Нейтралізують його поведінка позитивними емоціями: "У люті ви ще гарніше" (для жінки) або "Висока розумний і врівноважена людина, і, ймовірно, є серйозні причини для того, щоб ви пішли в бій "Перемкни його увагу на раду або допомога тобі: "Те, що ви говорите, дуже важливо. Ви, ймовірно, бачите те, що від нас приховане. І б...
