ого виду належать переговори, присвячені вирішенню організаційних питань, питань реорганізації та реструктуризації підприємств (їх злиття, виділенню дочірніх компаній, участі в сучасних фінансових операціях і т.д.). Питання про кількісний та якісний склад делегації вирішується у кожному випадку особливо. Зміна кількості партнерів, безумовно, відбивається на якості та хід переговорів, що, в свою чергу, означає підвищені вимоги до кваліфікації учасників бесіди і в тому випадку, якщо кожен з них індивідуально відстоює інтереси своєї фірми, і в тому випадку, коли працює команда. Результатами таких переговорів можуть бути підписання угоди про входження до складу або вихід зі складу підприємства-якого підрозділу (підприємства), угоду про злиття капіталів в єдиний статутний капітал, прийняття рішення про проведення спільних фінансових операцій / 5, с.79 /.
Поряд з умовами, определяющимися зовнішньої економічної середовищем, а саме ринковою ситуацією, податковою політикою, ціновою політикою держави, соціальними факторами, велике значення мають суб'єктивні умови, що залежать від особистісних характеристик партнерів. Уміння вести переговори визначається наступними якостями керівників:
компетентністю в області обговорюваних проблем;
умінням тверезо оцінити обстановку;
психологічної компетентністю;
умінням генерувати нові ідеї, методи вирішення проблеми;
лінгвістичної компетентністю (грамотність, вміння використовувати мовні засоби відповідно до цілей і обстановкою спілкування) / 21, с. 98 /.
Крім класифікації прийнято виділяти етапи ведення переговорного дискурсу. Російський фахівець в галузі менеджменту Н.Л. Кабушкін зарубіжний фахівець у галузі ведення переговорів Ч. Каррас виділяють в ній такі етапи:
. Підготовка переговорів.
. Проведення переговорів.
. Рішення проблеми (завершення переговорів).
. Аналіз підсумків ділових переговорів.
Перший етап - підготовка ділових переговорів. Ретельна підготовка на даному етапі багато в чому визначатиме результат переговорів. Перший етап, етап підготовки, багато в чому визначає успішність проведення переговорів, їх результативність. Ретельне вивчення проблеми, що виноситься на обговорення, передбачає підготовленість учасників діалогу в суміжних областях. Важливе значення надається постановці цілей і завдань, з'ясування окремих проблем, можливих питань і відповідей, рівня осіб представників фірм, що беруть участь в переговорах, їх компетентності в цікавлять питаннях, а також визначенню нижнього і верхнього рівня компромісу у разі виникнення спірних ситуацій, які можуть привести в глухий кут. Таким чином, в процесі підготовки слід приділити увагу наступним питанням:
мета переговорів;
партнер по переговорах;
предмет переговорів;
ситуація і умови переговорів;
присутні на переговорах;
організація переговорів.
У цій фазі переговорів мовні дії виступають у формі конспектів, рефератів, експертних висновків, довідкових таблиць, графіків і т.д. Всі перераховані підготовчі матеріали визначають як тактичну систему аргу...
