ів орієнтуються на знижки і на вартість за грам. Найчастіше, не звертаючи належної уваги на дизайн і якість прикрас. Покупець здатний вибирати компанію, в якій готовий провести покупку. У нього є вибір. І зараз він досить великий. Ювелірні компанії зацікавлені в тому, щоб товар купили саме в них, зробивши покупку, прийшли наступного разу або порекомендували іншим.
І в такій сфері не завжди діє просто продаж. Досвідченими продавцями, особливо працюючими в сегменті VIP, часто застосовується особистий продаж, настроює на приватне, довірче, дружнє спілкування з покупцем.
Для здійснення ефективної особистого продажу потрібно знати специфіку магазину і цільової аудиторії.
Залежно від асортименту та цінової політики, місця розташування, торгової площі і цільової купівельної аудиторії введена класифікація ювелірних магазинів:
- ювелірна секція - не має власного торгового залу, представлена ??прилавками і зоною для продавців. Асортимент визначається позиціонуванням самого торгового центру. Як правило, асортимент відносно недорогий. Покупці - відвідувачі торгового центру.
- ювелірний магазин - найчастіше розташований в зон транспортних розв'язок, на жвавих вулицях або в торгових центрах. Наймасовіший, найпоширеніший формат. Розрахований на покупців із середнім або нижче середнього рівнем доходу, що проживають переважно в даному районі міста або відвідують даний торговий центр, де розташований магазин.
- ювелірний салон - має більш широкий асортимент, ніж магазин, великий вибір дорогих або ексклюзивних прикрас. Передбачається більш високий рівень сервісу, вкладаються значні кошти в оформлення магазину. Виділяється спеціальна зона для покупців зі столиком та кріслами. Розташовуються салони зазвичай у діловому, торговельній, культурній частині міста, або у великих торгових комплексах. Розрахований більшою мірою на покупців з високим і середнім рівнем доходу. Географічний обхват покупців ширше і не обмежується покупцями, що проживають у даному районі.
- ювелірний бутік - має невеликий асортимент ексклюзивних ювелірних прикрас, багате і оригінальне оформлення торгового залу, ізольовану ВІП зону для покупців. Розташовується на центральних вулицях міста по сусідству з іншими бутиками: одягу, взуття, посуду.
Розрахований на покупців з дуже високим рівнем доходів. Зазвичай, всі покупці відомі. Саме в цьому форматі особливо важливі особисті продажі, попереднє замовлення виробів по каталогу.
Від формату магазину залежить застосування особистого продажу. У салоні та бутіку застосувати технологію особистого продажу простіше й ефективніше, оскільки можливий більш тривалий і повний контакт з покупцем в приємній неспішної манері.
Етапи продажу включають наступні пункти.
Перші 30 секунд після того, як покупець побачив і почув продавця, він активно формує про нього своє враження.
Інформація сприймається людиною через 3 каналу:
вербальний - передається 10% інформації;
візуальний - близько 60%;
вокальний - близько 30%.
Привітання покупця складається з трьох елементів: зоровий контакт з покупцем, посмішка, фраза вітання.
Продавцю необхідно першим почати бесіду з покупцем, не чекаючи питання або обігу, зробити це так, щоб зміцнити ефект вітання, викликати довіру покупця, бажання розповісти продавцеві про свої смаки перевагах. Ознаками готовності покупця до бесіди є поворот покупця до продавця, довгий погляд покупця, звернення до продавця з питанням або проханням.
Далі відбувається процедура з'ясування потреб, яка в салонах класу ВІП і ювелірних бутиках проходить або в торговому залі, або в окремо відведеній зоні за чашкою чаю або кави. Відвідувач розслабляється, і в ході невимушеної бесіди виявляються його потреби і бажання щодо прикраси, яке він би хотів придбати.
Р. Оттом сформульована концепція про бажання, які лежать в основі здійснення покупок, на яку необхідно спиратися успішному продавцеві, бажаючому виробляти особисті продажу. [10]
Бажання 1 - потреба в емоційній стимуляції. Найчастіше самі товари та послуги не викликають таких сильних емоцій, які може викликати розповідь про ці товари. Образ створює психологічний зв'язок між товаром та емоціями. Продавець може позначати емоцію, користуючись різними засобами (голосом, невербальною поведінкою, створенням потрібного контексту, асоціаціями).
Бажання 2 - прибрати лили послабити психологічний дискомфорт. Притаманні життя стреси викликають у людей тривогу, відчай, страх, занепокоєння. Якщо товар або послуга можуть знизити емоційну напругу, їх купуватимуть.
Бажання 3 - прагнення до придбання більш високого соціального статусу. Це природне бажання перестає діяти тільки тоді, коли людина усвідомлено вибирає протилежний варіант, що буває вкрай рідко. Одні більш чутливі до свого статусу, інші - менш. Прагнення до більш високого соціального стано...
