но Чи він розуміє положення справ. Провокувати - отже виклик, підбурювати. Ці питання можна починати так: В«Ви впевнені, що зможете ...?В», В«Ви дійсно вважаєте, що ...? "
Альтернативні питання становлять співрозмовнику можливість вибору. Число варіантів, однак, не повинна перевищувати трьох. Такі питання припускають швидку відповідь. При цьому слово В«АбоВ» найчастіше є основним компонентом питання: В«Який термін обговорення підходить вам більше всього - понеділок, середа або четвер? В».
Підтверджуючі питання задають, щоб вийти на взаєморозуміння. Якщо ваш партнер п'ять разів погодився з вами, то на вирішальний шосте питання він також дасть відповідь. Приклади: В«Ви дотримуєтеся тієї ж думки, що ...?В», В«Напевно ви раді тому, що ...? "
Зустрічні питання спрямовані на поступове звуження розмови і підводять партнера по переговорам до остаточного рішення. Вважається нечемним відповідати питанням на питання, однак зустрічне запитання є майстерним психологічним прийомом, правильне використання якого може дати значні переваги. p> Ознайомчі питання призначені для виявлення думки співрозмовника із питання. Це відкриті питання, що вимагають розгорнутої відповіді. Наприклад: В«На який ефект ви розраховуєте при прийнятті цього рішення? В». p> Запитання для орієнтації задаються, щоб встановити, чи продовжує ваш партнер дотримуватися висловленої раніше думки. Наприклад: В«Яка ваша думка з цього пункту? В»,В« До яких висновків ви при цьому прийшли? В». p> Однополюсні питання - розуміють повторення співрозмовником вашого питання в знак того, що він зрозумів, про що йде мова. При цьому ви переконуєтеся, що питання зрозумілий правильно, а відповідальний отримує час для обдумування відповіді. p> Запитання, відкривали переговори, дуже важливі для ефективного і зацікавленого обговорення. У партнерів по переговорах відразу ж виникає стан позитивного очікування. Наприклад: В«Якщо я запропоную вам спосіб, за допомогою якого можна швидко вирішити проблему, нічим при цьому не ризикуючи, зацікавить вас це? В». p> Заключающие питання спрямовані на якнайшвидше позитивне завершення переговорів. При цьому найкраще спочатку задати один-два підтверджують питання, супроводивши їх неодмінно дружньою посмішкою: В«Чи зміг я переконати вас у вигоді цього пропозиції? В»,В« Чи переконалися ви, наскільки просто все вирішується? В». А потім без додаткового переходу можна поставити запитання, що укладає переговори: В«Яке час реалізації цієї пропозиції вас більше влаштовує - травень або червень? В»
Успішне ведення ділових бесід і переговорів багато в чому залежить від дотримання партнерами таких етичних норм і принципів, як точність, чесність, коректність і такт, вміння вислухати (увага до чужої думки), конкретність. p> Точність. Одна з найважливіших етичних норм, властивих діловій людині. Термін домовленості необхідно дотримувати з точністю до хвилини. Будь-яке запізнення свідчить про ненадійність у справах. p> Чесність. Включ...
