Бузукова Катерина Анатоліївна
За статистикою, дефіцит товару є однією з найгостріших проблем і продавця, і покупця і часто оцінюється приблизно в 8% від загального обороту. За іншою, не менш сумною статистикою, у великих магазинах надлишок товару (часто званий «неліквід») становить до 20% всього асортименту!
Іншими словами, позбутися від цих двох напастей вкрай складно. І те, й інше часто є наслідком неправильного планування та недостатнього контролю за запитами споживачів. Процес лікування може затягнутися на місяці і як результат, позбавляючись від синдрому глобального дефіциту, магазин часто приходить до надлишкового товарному запасу.
Що небезпечніше для компанії? Дефіцит або надлишки?
Безумовно, сама небезпечна ситуація - це мати дефіцит по одному товару і надлишок по іншому. І навпаки, краще за все не мати ні того, ні іншого. Однак не будемо закривати очі на очевидне - дефіцит і надлишки були, є, і можливо, ще будуть мати місце. Знати ворога в обличчя необхідно, тому розберемо докладніше два цих поширених явища.
Дефіцит. Його причини і наслідки.
Дефіцит - перевищення попиту над пропозицією. Дефіцит свідчить про розбіжність попиту та пропозиції і відсутності врівноважує ціни.
Дефіцит може носити тимчасовий або постійний характер. Але в кожному разі його наслідки цілком очевидні - компанія недоодержує прибуток. Однак не все так просто.
Якщо дефіцит носить постійний затяжний характер, то наслідки можуть бути сумніше, ніж здається на перший погляд:
Недоотримання прибутку через занадто низької ціни;
Прямі збитки внаслідок відсутності продажів;
Погіршення іміджу магазину в очах покупців: «Тут ніколи не буває потрібних продуктів»;
Втрата потенційних і реальних клієнтів;
Порожнеча на полицях магазинів, незаповнені прилавки;
Зростання продажів у конкурентів, у яких є такий товар;
Витрати через дій, спрямованих на усунення дефіциту - переміщення товару на полицях, терміновий пошук товару-замінника;
Марно витрачені гроші на рекламну кампанію чи дегустацію;
Стрес у співробітників і як наслідок, їх демотивация.
Наслідки дефіциту більше стосуються зовнішнього середовища магазину і особливо небезпечні для компанії, яка знаходиться в стадії росту і розвитку, коли завоювання покупців і їх лояльності є стратегічною метою.
Розглянемо можливі фактори, за якими ми маємо незадоволених покупців, нервових продавців і відсутність товару на складі:
1. Незбалансована ціна (попит випереджає пропозицію).
Зазвичай дефіцит свідчить про низькій пропозиції, викликаному низькою ціною. «Розхапують, як гарячі пиріжки», - говоримо ми, маючи на увазі, що товар йде швидко. Занадто швидко. Так швидко, що ми не встигаємо за збільшеним попитом. Яскравим прикладом є товар під час розпродажів. Оголошена знижка до 50% і як наслідок, народ валом валить в магазин, скуповуючи все, на чому є жовті цінники. Кому не хочеться купити цукерки за ціною, наполовину меншою? Однак не завжди тільки ціна є причиною виникнення дефіциту. Що робити? Підняти ціну.
2. Помилки в плануванні закупівель та аналізі продажів.
Як правило, ця причина криється в людях, які з якихось причин погано роблять свою роботу. Можливо, не...
