навчені, можливо, не бачать зв'язку між закупленим і проданим товаром. Так чи інакше, без серйозного аналізу продажів і без точного планування компанія швидко отримує незбалансований запас. Розповідає менеджер виробничої компанії: «Коли ми тільки почали випускати ці пельмені, ніхто не знав, як вони буде продаватися. Ми зробили на пробу партію і на диво, вона пішла дуже добре. Тоді ми запустили у виробництво ще партію. Наш відділ продажів з натхненням взявся за «розкрутку» товару. Через тиждень оптовики мало не рознесли завод - так великий, виявився попит на цей товар. І всі хотіли його негайно, але наше виробництво могло задовольнити тільки половину всього попиту ... А через місяць клієнти стали відмовлятися від закупівель, мотивуючи це занадто довгим періодом очікування ... Народ в магазинах розкуштував пельмені, але відсутність товару на полиці призвело до того, що всі зусилля з просування пропали даром ». Відсутність точних прогнозів і плановості закупівель веде до прямої втрати покупців. Вони схильні забувати про новий товар, якщо довгий час не бачать його в продажу.
Що робити? Навчити закупників плануванню, розібратися, чому аналіз показує не всю картину. Може, справа в неправильному обліку позицій - коли «в комп'ютері є», а на складі немає?
3. Зміна поточної ситуації на ринку (поява нової моди, тенденції, закону).
Знайома картина, чи не так? Ще вчора дірочка на джинсах здавалася катастрофою. А сьогодні молоді покупці обходять магазини в пошуках самих рваних і потертих товарів. Нова тенденція вести здоровий спосіб життя змушує покупців питати, а продавців терміново заповнювати склади товарами з маркуванням «0 калорій» або «низький вміст жиру» або «не містить сою». Якщо вчора був прийнятий новий закон про те, що всіх дітей до 12 років необхідно перевозити тільки в дитячому автокріслі, то є ймовірність, що такі автокрісла раптом почнуть користуватися збільшеним попитом.
Що робити? Реагувати на запити покупців і на нові закони своєчасно, тримати руку на пульсі, зробити вивчення ринку своїм прямим обов'язком. Або дочекатися закінчення дії закону ...
4. Активна рекламна або PR кампанія.
Випадок з життя: «У нас звичайний магазин, який продає безліч продуктів від різних виробників. Раптом покупці починають активно запитувати «той йогурт, що в рекламі». У нас він ніколи так активно не продавався! Починаємо розбиратися, і бачимо, що виробник запустив активну рекламу на телебаченні і в сімейних журналах. Сюрприз нам хотів зробити. Якби знали заздалегідь про цю акцію, звичайно, ми б підготувалися і збільшили товарний запас з цього йогурту ... ». У нашій країні народ довіряє рекламі та активно купує рекламований товар. Тому така «раптова» атака на споживача ні призводить ні до чого, крім проблем і дефіциту.
Що робити? Виховувати постачальників, пояснюючи їм, які наслідки бувають від такої діяльності. Перед будь акцією збільшувати замовлення згідно планованому зростанню попиту.
5. Логістичні проблеми.
Товар може бути правильно замовлений. На нього може бути встановлена ??правильна ціна. Його правильно рекламують. Але якщо він з якихось причин не доставлений на склад або спізнюється в магазин, є велика ймовірність опинитися в стані дефіциту. Це особливо актуально для швидкопсувних товарів (м'ясо, риба, молочні про...
