співпраця з ними складніший в порівнянні з оптовиками процес: обсяги споживання більшості середніх і великих фабрик становлять не більше 60 кубометрів на місяць, і пріоритетна орієнтація збуту на них значно збільшує документообіг, розкид виробничої програми, дає ряд інших мінусів. p> Третя цільова група - організації, що спеціалізуються на будівництві та ремонті. Будучи кінцевими споживачами, вони дають відповідні плюси в роботі, крім того, обсяги споживання можуть бути дуже значними, особливо в частині ламінованої фанери: це основний споживчий сегмент такого товару. Однак налагодити співпрацю з великими організаціями з ряду причин вельми не просто.
При формуванні каналів реалізації необхідно дотримуватися ряду базових принципів. Перше - оптимальність кількісної структури продажів. Для виключення можливих негативних наслідків відмови покупців від співробітництва, необхідно, щоб на частку двох найбільших партнерів доводилося не більше 40% від сумарного обсягу реалізації або не більше 20 відсотків на кожного - до 500 кубометрів на місяць. Наступні 40 відсотків повинні доводитися не більше ніж на 5 компаній, або не більше 8% на компанію - до 200 кубометрів на місяць. Решта 20% обсягу доцільно розподіляти серед 5-8 компаній - по 60 - 100 кубометрів на місяць. Така структура з одного боку забезпечить достатню стійкість при зміні споживачів, з іншого боку не буде занадто громіздкою: реалізація здійснюватиметься 12 -15 партнерам. p> Друге - Оптимізація продажів залежно від сортового складу шпону і фанери, що описувалося трохи вище. Даний процес може зайняти до півроку, проте потім структура продажів у взаємозв'язку з цим фактором стабілізується. У цілому, реалізація такого товару в рівній мірі можлива як у Росії, так і за кордоном, продажі будуть вестися як прямо кінцевим споживачам, так і через оптові торговельні компанії. Найбільш значущим чинником при виборі ринків збуту сортовий фанери (Росія або експорт) буде ціна, як наслідок попиту. p> У значній мірі спростити завдання з реалізації фанери високих сортів може виробництво односпрямованої фанери В«юнікроссВ» (інакше - однонапрямлених фанерних плит) з 3-5-ту поперечними шарами шпону, товщиною від 20 до 30 мм. Така фанера широко використовується у виробництві меблевих заготовок, попит на неї стабільно високий, потенційні споживачі відомі (в основному в Європі). Ще одним істотним плюсом виробництва такого товару є те, що при цьому в якості наповнювача використовується велика кількість низькосортного шпону, що дає в підсумку збільшення частки високосортної фанери в загальному обсязі випуску, і як наслідок зростання прибутковості. Нарешті, при наявності надлишків високосортного шпону його завжди можна продати, причому за досить дорогий ціні: кубометр шпону сорти 1-2 коштує сьогодні близько 600 євро.
Третя складова при плануванні збутової політики - поєднання експорту та внутрішньої реалізації. Головним чинником, природно, буде ціна на ринках. Слід, однак, враховувати той факт, що при експорті ми отримуємо відшкодування ПДВ, або додатковий дохід, що дорівнює його ставці. Таким чином, при рівності цін в чистому вираженні експорт найбільш привабливий. Найбільш реальним і оптимальним, при відносному рівність цін, є поділ структури продажів в пропорції 50 на 50%. У даному випадку підлягає до сплати податок буде повністю компенсований.
Що стосується наявних на сьогодні потенційних покупців: нами ведуться переговори на предмет можливого співробітництва при запуску виробництва, як з зарубіжними, так і з російськими споживачами товару (про що йшлося на початку даного розділу). Ми маємо реальний досвід співпраці як з вітчизняними, так і з зарубіжними компаніями: сьогодні ми виробляємо малоформатную низькосортну фанеру, високосортні (сорта1/2, 2/2) фанерні заготовки та вироби з них для поставки до Італії.
У зараз підтвердили готовність до співпраці наступні російські компанії:
- ЗАТ В«КонтурВ», С-Пб. Фанера 1100х1100, 1220х1220, 1220х2440 сорти 4/4, товщиною 10, 12, 15, 18 мм. в кількості до 700 кубометрів на місяць.
- ТОВ В«АПМ-УралВ», Єкатеринбург. 1525х1525, 2440х1220, сорти 2/4, 3/4, 4/4, товщиною 4-20 мм., Лам. фанера 18,21 мм, до 200 м.куб. на місяць сумарно.
- ТОВ В«Волга-ЛісВ», Волгоград. 1525х1525мм., Сорт 2/4, 3/3, 4/4 - 120 м.куб., 2440х1220 мм. - До 60 м. куб., Товщини 4-21 мм., Лам. фанера F/F 18,21 мм. - До 60 м.куб./Міс. p> - ТОВ В«МАКВ», Н. Новгород. 1525х1525, 2440х1220, 1525х3050, сорти 2/3, 3/3, 2/4, 4/4, товщини 3-21 мм. - До 300 м.куб., Лам. фанера F/F, 18, 21 мм. - До 60 м.куб./Міс. p> - ТОВ В«КомпаніяВ« Гермес В», Казань, 1525х1525, 1525х1220, 2440х1220, товщина 4-21 мм., сорту 2/4, 3/4, 4/4, 90 м.куб., лам фанера F/F, 18, 21 мм. - 30-60 м.куб. на місяць.
- ЗАТ В«Промстройконтракт-СхідВ», м. Казань, 1525х1525, 2440х1220, 1525х3050 мм., товщина 3-21 мм., сорти 2/4, 3/4, 4/4, до 300 куб.м, лам фанера - до 120 м.куб. на місяць.
Сумарний о...
