ти найбільш ефективною ціновою стратегією. Основним засобом диференціації фанери від інших виробників і буде нижча вартість продукції.
Розташовуємо купівельної базою як з внутрішнього ринку, так і по Європі, Близькому Схід, країнам СНД, вже налагоджені контакти більш ніж з 500 покупцями фанери, як большеформатной, так і малоформатної в більш ніж в 30 суб'єктах Європейської території і Уралу, зроблена класифікація за обсягами, специфіці споживання. Робота велася у трьох основних напрямках: з оптово-роздрібними продавцями, виступаючими похідним ланкою, і двома сегментами безпосередніх споживачів - меблевими фабриками, що спеціалізуються на виробництві м'яких меблів, і будівельними організаціями. У меншій мірі відпрацьовані споживачі в сегменті транспортного машинобудування (вагонобудування, виробництво трейлерів), потрібна повторна опрацювання сегмента виробників каркасно-дерев'яних конструкцій (будинків, вагончиків, битовок). Незначно опрацьований сегмент виробників тари, в результаті чого вдалося налагодити робочий контакт з двома виробниками полуфабрикатних заготовок, тари для електрокабеля, проводів, іншого енергообладнання. Сумарно вони готові набувати до 600 куб.м фанери на місяць, як малоформатної, так і широкоформатного (першої віддається перевага). Головний мінус - споживана фанера виключно сорти 4/4, головний плюс - можливість поставляти некондиційну за розмірами фанеру
Специфіка позначених сегментів наступна. Серед оптово-роздрібних продавців було виділено, умовно, три групи споживачів. Перша - великі федеральні мережі зі значними обсягами споживання і реалізації, друга - великі регіональні торговельні компанії, що мають свою мережу в конкретному суб'єкті, третя - Середні і дрібні регіональні продавці. p> Відмінні характеристики першої групи - централізоване планування закупівель в рамках всій мережі, з одночасним наданням певної самостійності регіональним підрозділам у рамках оперативного постачання при необхідності. Найбільш великі компанії - ЗАТ В«ПромстройконтрактВ», що має сім представництв у Росії та п'ять у ближньому зарубіжжі, ТОВ В«Південна будівельна компанія В»з шістьма представництвами, ТОВВ« Фанерний двір В», що має п'ять представництв в Росії, ТОВ В«ТДВ« Російська фанера В»з аналогічним числом регіональних точок, компанія В«МонолітСтройГруппВ», ряд інших організацій. p> Виходячи з досвіду переговорів з представниками таких груп, можна говорити про можливості виходу на мережевий рівень при налагодженні стабільних поставок в один з центрів. Так переговори з керівником відділу постачання найближчого до нам відділення холдингової компанії Промстройконтракт - ЗАТ В«Промстройконтракт-СхідВ», м. Казань дали такі результати: компанія готова стабільно закуповувати до 400 кубометрів фанери щомісячно, у тому числі 100 кубометрів широкоформатного. p> На сьогоднішній момент тільки в республіці Татарстан встановлено контакт з 26 оптово-роздрібними продавцями міст Казані, Набережних Човнів, Альметьєвська, Нижнєкамська, 9 з яких (крім ЗАТ В«ПромстройконтрактВ») готові купувати 100 і більше кубометрів фанери на місяць, як малоформатної, так і большеформатной, в тому числі ламінованої. Сумарно компаніям сусідній республіки можна реалізовувати до 1500 кубометрів товару на місяць, що становить більш ніж половину від щомісячного обсягу випуску фанери першої черги (30 тис. кубометрів на рік). Структура споживання приблизно наступна: до 650 кубів широкоформатного, 350 кубометрів ламінованої, решта - малоформатна фанера 1525х1525 і 1525х1220 мм. При цьому в Татарстані розташовані два виробника малоформатної фанери: Зеленодільський ФЗ з об'ємом випуску не менше 20 тисяч кубів на рік і Поволзький фанерно-меблевий комбінат, виробляє близько 10-12 тисяч кубометрів на рік, також розташований в Зеленодольську. Приблизний (оціночний) сортовий склад фанери, можливої вЂ‹вЂ‹до реалізації: сорт 4/4 - 600 кубометрів, 2/4, 3/4, 3/3 - порядку 300 кубів, сорти 2/3, 2/2, 1/3- близько 250 кубометрів. У будь-якому випадку, при формуванні структури реалізації доведеться орієнтуватися на сортовий склад випускається нами фанери, залежно від якості одержуваного шпону.
У місті Іжевську можна досить вільно продавати до 300 кубометрів малоформатної і великоформатної фанери на місяць в сукупності, що еквівалентно 12% щомісячного обсягу випуску, однак 90% її буде сорти 4/4. Таким чином, Іжевський ринок, як відокремлений зі сформованою структурою, не зовсім оптимальний з точки зору формування збутової політики. Однак у принципі така ситуація не критична, оскільки на ринку в цілому досить споживачів використовують в основному високосортні сорти фанери, або в комбінації сортовий/НЕ сортова сторони (1/4, 2/4, 1/3). В основному це меблевики - організації використовують фанеру для оздоблення. Власне меблевики - друга цільова група споживачів. Перевага роботи в сегменті, як кінцевими споживачами - більш висока ціна, за рахунок виключення посередницької ланки. Проте ...
