в чисто конкурентному відношенні великі оптовики їй не страшні. Адже тільки професіонал здатний зрозуміти сам і пояснити потенційному клієнту конкретні переваги нових, мало відомих в Росії технологій. Порадити, які матеріали потрібно купити і для чого. Значить, тільки такий фахівець здатний продати товар.
Іншими словами, фірма-В«лисицяВ» може вести успішний бізнес там, де гіганта очікував би неминучий провал. Подібних спеціальних областей на фармринку предостатньо: одні фірми спеціалізуються на медикаментах зі складними умовами зберігання, інші поставляють ліки у віддалені частини країни і т.д.
Нинішній час явно не сприяє малим компаніям, зайнятим оптовою торгівлею ліками. Однак опитування показали, що дрібні фірми можуть розраховувати на стійкий, хоча і слабкий попит, якщо будуть розігрувати одну карту - гнучку систему взаємовідносин з клієнтами. Великі оптовики будують свої відносини з клієнтами в знеособленої манері, пропонуючи ліки за єдиними цінами. Та по-іншому, власне, неможливо вести бізнес з сотнями і тисячами покупців. Дрібні фірми прагнуть нейтралізувати переваги гігантів за допомогою гнучкої цінової політики і довірливих особистих відносин з клієнтом, охоче обговорюють комерційні перспективи різних препаратів і т.п. Тобто роблять ставку на гнучкість. Для них це єдиний шанс вижити.
Варто тільки здогадуватися як би розвивався далі фармринок і став би він олігополізірованим ринком, якщо б не криза 1998 року. Ринок торгівлі ліками як і інші ринки неабияк постраждав після серпневої кризи.
У своєму докризовому стані фармринок дивував багатьох експертів великою кількістю дрібних оптовиків і повільною концентрацією на національному рівні. Після кризи 1998 року великих дистрибуторів стало менше, оскільки вони найбільшою мірою постраждали від кризи (більше обертів - більше втрати від девальвації).
Участь дрібного оптового ланки, особливо на регіональному рівні, не виглядає настільки сумною. Оптовики в регіонах вже давно пристосувалися до безгрошової економіці, вони знають толк в залікових схемах і бартері. Крім того, у розпорядженні регіональних компаній вже є інфраструктури та необхідні зв'язки з місцевою владою. Однак говорити про різкій переорієнтації оптової ланки на вітчизняну продукцію поки навряд чи варто, оскільки оптовики і до кризи не обходили рідні фармпідприємства стороною. Коли західні виробники починали свою експансію в Росію, переваги були на їхньому боці (дорога реклама, кредити, відстрочки. знижки і т.д.) Після кризи можливості до деякої міри зрівнялися. Так закупівель по імпорту у вересні 1998р. не проводилося. Хоча пізніше імпорт, звичайно, відновився, в умовах, російські підприємства розуміли прекрасну для себе можливість переорієнтування фармринку. Однак тут виникли деякі труднощі.
Ще рік тому можливість вклинитися в систему поставок ліків для держпотреб приваблювала не тільки вітчизняні, а й західні компанії, тому що компанія, що потрапила зі св...
