ування В«ЕкспертаВ», великі постачальники вважають, що саме широкий асортимент - найважливіший фактор, яким керуються аптеки при виборі постачальника. Тому кількість найменувань у прайс-листах оптовиків стрімко зростає. Наприклад, у лідируючій фірми В«ПротекВ» воно виросло з 300 в 2002 році до 2700 в 2003 році і 5100 у 2004 р [16]. p> Аналогічно йде справа і з сервісом. В оптовій торгівлі рівень сервісу в першу чергу визначається оперативністю доставки ліків в аптеку і зручними розмірами їхніх партій. І тут перевагу знову на боці В«крупнякаВ». Дійсно, візит фірмового грузовичка в аптеку обходиться оптовикові в однакову суму незалежно від того, чи привіз він повний кузов або одну упаковку. Через це витрати в розрахунку на одиницю продукції будуть нижче у великого оптовика, яке постачає широкий спектр препаратів.
До того ж у великої оптовики зазвичай гущі мережу клієнтів. Машина робить менші кінці, об'їжджаючи поспіль всі аптеки. Тому, як це не парадоксально, що не накладно навіть завести в аптеку горезвісну єдину упаковку - все одно по дорозі. Тобто великий оптовик більш зручний аптеці ще й завдяки можливості зменшити мінімальний розмір замовлення. Ще одна складова сервісу, швидкість поставки, при торгівлі тисячами найменувань в першу чергу залежить від організації складського госп яйства. Перевага має власник автоматизованого або комп'ютеризованого складу. Іншими словами, той же великий оптовик. p> Чи означає все це, що на ринку рано чи пізно не залишиться місця для дрібних компаній? Безумовно, немає, хоча їх частка буде зменшуватися і далі. А ось у середніх компаній є всі шанси зберегти свої ринкові позиції. Для цього вони повинні лише вибудувати вірну конкурентну стратегію.
Наприклад, у середній компанії з оборотом близько 1-2 мільйони доларів і асортиментом в 300-400 найменувань найбільш ходових препаратів, вся палітра пропозицій такої фірми повністю перекривається асортиментом великих оптовиків. Причому в останніх краще сервіс, вибір ліків не обмежений цим мінімумом, а часто і ціни нижчі. Однак - 1-2 мільйони все ж солідна сума. У таких обсягах ліки не продаси В«З нагодиВ». Тобто фірми середніх розмірів повинні вести регулярні операції з постійними клієнтами, типовими умовами угод і т.д. - Словом, їх виносить в ту саму сферу стандартного бізнесу, де так сильні великі фірми. Коло замикається. Порвати це порочне коло можна за рахунок спеціалізації - продавати тільки деякі спеціалізовані або рідкісні препарати, зробивши їх своєю опорою. Але це вже не В«мишачаВ», а В«лисячаВ» стратегія, перехід до якої зовсім не прост. Від В«мишіВ» була потрібна лише неприборкана активність у пошуках прибутку. Для В«лисиВ» на перші ролі виходять спеціальні знання та вміння. p> Група лікарів-стоматологів, ще в радянські часи не раз стажувалася у найкращих клініках Німеччини, відкрила фірму В«ІнтерквадроВ», що спеціалізується на пломбувальних і зубопротезних матеріалах. У неї є суттєві проблеми (Оренда тощо), але ...
