, як на ринках товарів промислового призначення - промисловий дистриб'ютор і дилери.
Трирівневий канал містить у собі три посередники. Приміром, в ланцюжку сфери промисловості - між оптовим і роздрібним продавцями зазвичай стоїть дрібний оптовик. Дрібні оптовики скуповують товари у великих оптових продавців і перепродують їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі. Така структура збутових каналів характерна для споживчих товарів [12].
У процесі формування збутової системи та мережі каналів збуту, фірма-виробник товарів або послуг повинна враховувати безліч факторів, з яких особливо виділяються наступні:
- Особливості кінцевих споживачів - серед них виділяють кількість, концентрацію, величину середньої разової покупки, закономірність при купівлі товарів, рівень доходів, обсяг послуг торгового персоналу, необхідні години роботи магазинів, що віддаються перевага умови кредиту та інше.
Можливості самої фірми-виробника - такі як конкурентоспроможність, фінансове становище, масштаби виробництва, основні напрямки стратегії ринку. Приміром, невеликим підприємствам з вузьким асортиментом і скромними фінансовими можливостями слід здійснювати діяльність через незалежних торгових посередників, а великим - певне число збутових операцій здійснювати через свою збутову мережу.
Характеристика товару - вид, сезонність виробництва і попиту, середня ціна, терміни зберігання, вимоги до технічного обслуговування та інше. Таким чином, підприємствам рекомендується продавати прямим способом через свою збутову мережу унікальні і дорогі товари (щоб не віддавати частину прибутку посередникам), а непрямим методом із задіянням незалежних посередників - сезонні, дешеві масові товари, товари, що вимагають збереження і складування. Як показує досвід зарубіжних виробників, 80% товарів виробничого призначення збуваються прямим методом, а 95% товарів широкого вжитку - непрямим, причому 45-50% з них приходить через оптову торговельну мережу.
Збутова політика конкурентів і ступінь конкуренції - число конкурентів, їх концентрація, взаємовідносини в системі збуту, збутова стратегія і тактика.
Характеристика і особливості ринку - потенційна і фактична ємність, торгова практика і звичаї, щільність розподілу покупців, середній дохід на душу населення.
Порівняльна вартість різних збутових систем і структур каналів збуту [38].
1.2 Методи оцінки збутової діяльності
Обсяг збуту (реалізації) продукції визначає результати фінансово-господарської діяльності підприємства, від нього залежить розмір доходів і прибутку. У практиці комерційної діяльності велике значення має своєчасне та економічно грамотне виконання збутових функцій. Навіть невеликі відхилення від запланованих робіт можуть мати негативні для підприємства наслідки, тому завданням аналізу збутової діяльності є виявлення причин збоїв і недоліків у збутовому процесі та їх усунення.
Збутову діяльність підприємства доцільно аналізувати за наступними напрямками:
аналіз виконання договірних зобов'язань перед покупцями по поставках продукції;
аналіз показників результативності збутової діяльності;
Аналіз реалізації продукції тісно пов'язаний з аналізом виконання договірних зобов'язань щодо постачання. Недовиконання плану за договорами призводить до зменшення виручки підприємства, прибутку, виплати штрафних санкцій. Крім того, в умовах конкуренції підприємство може втратити ринки збуту, що спричинить спад виробництва.
Договори на постачання в більшості випадків укладаються на квартал. Оцінка виконання договірних зобов'язань проводитися по кварталах і наростаючим підсумком з початку року. Джерелами інформації для аналізу є договори на поставку по кожному покупцеві, форма 1-п, дані відвантаження по покупцях.
Обсяг недопоставленої продукції визначається шляхом підсумовування недопоставки за кожним договором і відображається у статистичній звітності з продукції в діючих відпускних цінах підприємства (без ПДВ, акцизів та інших податків, що виплачуються з виручки).
Виконання договірних зобов'язань щодо постачання продукції (у відсотках) розраховується за формулою:
Kп=(N0 - Nн): N0 * 100%, (1)
де Kп - шуканий відсоток виконання плану договірних зобов'язань,%;- Плановий обсяг продукції для укладання договорів; н - недопоставка продукції за договорами.
До показників результативності збутової діяльності, насамперед, ставитися обсяг реалізації продукції. Цей показник для аналізу слід приймати або в натуральних одиницях виміру, або в порівнянних цінах, щ...
