юдини, уточнюючі наше бачення його стану. Калібрування використовується для більш ефективної підлаштування та ведення, дані калібрування допомагають краще зрозуміти, що насправді думає і відчуває людини, навіть якщо він не розташований про свій стан розповідати чи тим паче веде подвійну гру.
Наступним етапом процесу використання НЛП в особистих продажах є встановлення раппорта.
Використовуючи різні техніки підстроювання, приєднання, ведення і калібрування, «НЛПіст» створює у клієнта «стан раппорта». Розглянемо докладніше це поняття.
Раппорт - це:
) специфічний стан готовності виконувати накази, інструкції, навіювання, яке виникає у клієнта (того, до кого ми застосовуємо NLP-техніки) по відношенню до продавця (тому, хто застосовує NLP-техніки);
) специфічний стан підсвідомого довіри, яке виникає у якоїсь особистості по відношенню до іншого, раніше незнайомій людині без жодних на те логічних і раціональних підстав;
) у найзагальнішому вигляді - відносини повної згоди, довіри і порозуміння всередині малої групи (яка може складатися тільки з пари людей) або навіть просто - гармонійні відносини.
Людина, яка перебуває в стані раппорта по відношенню до продавця, охоче погодиться на всі пропозиції та побажання останнього. А це означає, що, одного разу ввівши клієнта в стан раппорта, ви зможете продавати йому нескінченно! В ідеалі продаж завершується в той момент, коли ви вводите клієнта в стан раппорта. Досвідчені продавці використовують стан раппорта, що виникає під час (або після) покупки, для того щоб зробити додатковий продаж.
Однак, на практиці не все так просто. Часто у споживача виникають заперечення, особливо коли мова йде про який-небудь великій покупці. Клі?? нт може сумніватися, не довіряти продавцю або бачити якісь бар'єри на шляху здійснення угоди. Для роботи із запереченнями знадобиться знання п'ятого етапу процесу використання НЛП в особистих продажах.
Рефреймінг
Рефреймінг - це спосіб поміняти оцінку якоїсь події або явища; можливість вийти за межі обмежень, подивитися на подію з іншого боку. Існує безліч різних моделей рефрейминга: шестиступінчастий рефреймінг, рефреймінг переконань і т. Д. Зупинимося докладніше на одному з найрезультативніших з них - рефрейминга змісту.
Рефреймінг змісту не міняє ні самого поведінки, ні бажань. Він змінює лише ставлення, в результаті чого досягається шукане рівновагу. Це дуже проста і в той же час дуже важка річ.
Рефреймінг значення спрямований на те, щоб поміняти значення події. Зі зміною значення зміниться ставлення до нього. Наприклад, клієнт каже: «Цей телефон занадто дорогий!», А продавець йому відповідає: «Зовсім ні. Порівняйте його ціну з ціною інших апаратів в нашому магазині ».
Для того, щоб зробити рефреймінг значення, вам потрібно або знати значення, яке надає людина події, або точно про нього здогадуватися.
Рефреймінг контексту увазі зміну значення не безпосередньо, а шляхом знаходження ситуації, де щось, позиціонується як проблема, матиме позитивне значення. Наприклад, клієнт каже: «Цей телефон занадто дорогий!», А ми йому відповідаємо: «Зате він дуже якісний!», Або: «За якість треба платити!».
У переформування контексту ви змінюєте значення не безпосередньо, а шукайте ситуацію, де дана поведінка буде мати зовсім інше (позитивне) значення.
Я не розбираюся в наворочених телефонах.
Зате вам не потрібно переплачувати за функції, якими ви не користуєтеся! Саме рефреймінг контексту найбільш ефективний при роботі із запереченнями. У той момент, коли ви знімете останній закид, клієнт з радістю віддасть вам свої гроші в обмін на ваш продукт.
Використання різних мовних прийомів в продажах.
трюїзм
Трюїзм - це (як би) абсолютно істинне твердження:
Кожна людина хоч коли-небудь спить.
Всі ми можемо що-небудь забути.
Москва - столиця Росії.
Ви можете сісти на цей стілець.
Не дивлячись на свою простоту, трюїзми дуже добре діють і досить ефективні. Трюїзм допомагає направити людину в потрібне вам русло, задати потрібний напрямок руху його думки.
Найбільш ефективний в продажах спосіб використання трюїзму - викликати довіру до подальшим твердженнями. Тобто підлаштуватися.
Ти постійно змінюєшся. Тариф Індивідуальний змінюється разом з тобою.
Для цієї мети дуже часто використовують приказки або прислів'я, які ми просто за звичкою сприймаємо як якусь істину:
Хто рано встає, тому Бог дає. Якщо ви прийдете вночі або рано вранці, то ви зможете купити товар дешевше.
При формулюванні трюизмов використовують два підходи.
Ви можете говорити про те, що в даний момент швидше за все відбувається з людиною або що він може перевірити:
Ви розглядаєте ці моделі телефонів.
Зараз знижки.
...
