те, ЩО ви говорите, відповідає тому, ЯК ви це говорите. І саме конгруентність - один з найважливіших параметрів при проведенні комунікації, тому що від того, наскільки ви природні, залежить ступінь довіри покупця. Фактично успіх при продажу залежить від того, наскільки ви добре підстроюєтеся під партнера і наскільки ви конгруентний - цих двох параметрів вистачить, щоб почати формувати між вами довірчі відносини (навіть незважаючи на те, що до цього вас ніщо ніколи не пов'язувало).
У процесі комунікації і під час продажу зокрема стан людини характеризується терміном «ресурс». Фактично, «ресурс» - це повний опис стану людини. Наприклад, зараз, коли я пишу ці рядки, мій ресурс - це: «Повністю зосереджена на формулюванні думок і перенесення їх на папір. Бажання продуктивно працювати, висловлюючи свою думку ». Як випливає з цього прикладу, зазвичай «ресурс» людини набагато складніше, ніж просто фраза «так», або «ні», які є ключовими при ухваленні пропозиції продавця. Однак для простоти зазвичай виділяють два ключових виду «ресурсу»: «ресурсне стан» (позитивне, відкрите, готове до комунікації) і «нересурсних стан» (негативне, закрите).
Переміщаючись в контекст продажів, охарактеризуємо «ресурс» як досить відокремлений поняття. Наша з вами мета - створення позитивного ресурсу як у себе, так і у людини, якій ми хочемо продати щось.
Отже, два головних ресурсних стану:
стан «Так»;
стан «Ні».
У стані «Так» клієнт легко погоджується на операцію. Закономірно, що не всі клієнти прийдуть до нас з ресурсом «Так», тому для здійснення продажу необхідно сформувати у них цей ресурс.
У кожної людини в житті є основні принципи, на які він орієнтується. Його поведінка (як вербальне, так і невербальне) підпорядковується цим принципам - впливає на те, як він рухається, розмовляє, з яких позицій оцінює події і мислить. Ці принципи формують перелік тем, на які йому приємно спілкуватися, і умов, на які він звертає більше уваги. Знання даних тим сприяє спрощенню приєднання, підлаштування та подальшого формування раппорта та атракції, а також дозволяє значно спростити механізм продажу як такої.
Виділяють шість типів життєвих установок - це місце, час, цінності, процеси, речі і люди.
Рис.2
Як видно з моделі, установки утворюють пари протилежностей, тобто. е. людина з превалюючою установкою «люди» не звертатиме уваги на «речі» і т.д. Зупинимося докладніше на описі кожної установки.
Місце. Ключове питання: «Де?»
Люди з такою установкою багато уваги приділяють тому, де буде відбуватися ту чи іншу подію. Вони із задоволенням розкажуть вам про те місце, де вони були або куди збираються. Для них дуже важлива обстановка навколо них.
Цінності. Ключове питання: «Навіщо?»
Для людей такого типу дуже важливе розуміння того, навіщо вони що-небудь роблять, яка глобальна мета їхнього існування. При прийнятті рішень перше питання, яке вони собі задають: «Що мені це дасть? »
Речі. Ключове питання: «Що?»
Люди цього типу звертають увагу на речі. Коли вони розповідають про щось, багато уваги приділяють обстановці.
Час. Ключове питання: «Коли?»
Для людей з такою установкою дуже важливо час. Для них важливо, коли відбувалося/відбудеться подія, скільки воно триватиме, коли закінчиться, і чи є у них на цей час.
Процеси. Ключове питання: «Як?»
Люди такого типу надають великого значення тому, як вони будуть щось робити. У першу чергу їх цікавлять послідовність дій; їх місце в ланцюжку подій.
Люди. Ключове питання: «Хто?»
Для людей з цією установкою характерна підвищена увага до людей. Для них дуже важливо, з ким вони спілкуються. Більшість питань, які вони ставлять, тим чи іншим чином стосується людей в їх колі спілкування.
Як і у випадку з каналами сприйняття, що превалюють життєвих установок (улюблених тем) в однієї людини може бути декілька. Наприклад, серед дігіталов найбільш зустрічається комбінація ЖУ - це «люди + місце».
Висновок: При проведенні переговорів і презентацій, комунікації та продажу необхідно діагностувати життєві установки клієнта, коригувати свої висловлювання і пропозиції відповідно до ЖУ. Будьте уважні при діагностиці ЖУ, оскільки у разі помилкового визначення вам буде складно домовитися з клієнтом - ви просто будете говорити на різних мовах.
Тепер, коли ми знаємо про те, як ефективно приєднуватися і підлаштовуватися під клієнта, прийшов час поговорити про калібрування і віданні. На цих етапах комунікації головна мета - зрозуміти, як споживач відноситься до тих чи інших впливів, виключити всі негативні і потім повести його за собою до покупки продаваного продукту.
Отже, третім етапом процесу використання НЛП в особистих продажах є калібрування.
Калібрування - спостереження за дрібними деталями стану і поведінки л...
