ночого взуття на конкретному ринковому сегменті, наприклад, в 3 млн. чоловік, 10% будуть бажати і зможуть придбати в рік хоча б одну пару взуття фабрики "N" за ціною 100 000 руб., і що вони це зроблять. Згідно з цим, боротьба за реалізацію бажаного рівня використання ринку (10% потенционально споживачів) в ефективний, тобто так вплинути на ринковий сегмент, щоб 10% споживачів купили по одній парі взуття в рік і заплатили за неї 100 000руб. Цього фабрика може домогтися, випускаючи такі моделі взуття, які не менше 10% потенционально споживачів зволіють продуктам конкурентних фірм. Крім цього, фабриці "N" необхідно реалізувати адекватний збут свого взуття і забезпечити в необхідному обсязі мережа пунктів продажу, де б споживачі могли купити взуття без яких складнощів, і, крім усього, шляхом відповідної реклами інформувати потенционально покупців про особливості запропонованої нею взуття, і не менше 10% від їх числа переконати, що в їхніх інтересах носити саме цю взуття за ціною 100 000 руб. і т. д. [7, с. 37]. p> У цьому прикладі деякі деталі досить сильно спрощені. Існують і інші можливі варіанти політики, які можуть забезпечити бажаний рівень прибутку. Однак і наведений спрощений приклад досить переконливо демонструє наступне:
-Керуючи окремими внутрішніми факторами продажу, будь-яке підприємство може і повинне домагатися таких значень О і С, які принесуть йому бажані величини брутто-доходу і прибутку. Однак така робота має сенс тільки в тому випадку, якщо для досягнення бажаних результатів є об'єктивні ринкові умови. Іншими словами, якщо підприємство правильно вибрало ринок, який буде предметом його виробничої орієнтації.
Не слід забувати той факт, що величина коефіцієнта використання ринку, обраного тим чи іншим підприємством, являє собою результат праці всіх функціональних служб підприємства, оскільки, мається прямий зв'язок між цією працею, властивостями продукту і його ціною - основними внутрішніми факторами продажів. Сюди можна включити роботу виробничого сектора, взаємодія служб зв'язку із суміжниками, фінансової служби, служби персоналу і т. д.
Кожне підприємство володіє певними ресурсами - фінансовими, виробничими, кадровими і т.д. Ці ресурси воно має мобілізувати і направити на те, щоб використати існуючий ринковий потенціал найбільш рентабельним чином, що забезпечує акумуляцію коштів, що робить можливим існування підприємства і його розвитку. При цьому воно повинно вести відбір і орієнтуватися на такі ринки, які володіють хорошим потенціалом для реалізації необхідного обсягу продажів і отримання необхідного прибутку.
Підприємствам, що застосовують концепцію маркетингу, слід виходити з такого: 1) Заходи, які підприємство приймає заради найкращого використання існуючого ринкового потенціалу, повинні бути двоякого характеру. З одного боку, підприємство повинне запропонувати споживачам продукти, що задовольняють їх потребам і бажанням і за ціною, яку вони хочуть і можуть за ці продукти заплатити. З іншого боку, воно повинне вживати продумані акції впливу на споживача, щоб вони купували їх продукти. Друге поза маркетингу розглядалося як головна і, практично, єдине завдання, що стоїть перед тільки службою продажу. З розвитком концепції маркетингу стало видно, що політика продажу і робота служб продажу можуть бути успішними, а споживачі можуть бути "піймані на гачок "тільки коли продукти задовольняють їх потребам, а ціни для них прийнятні, а це вже завдання абсолютно всіх служб підприємства.
2) Фінансовий ефект повинен бути основним критерієм прийняття господарських рішень. Обсяг продажів, забезпечений правильною орієнтацією на задоволення потреб споживача, і всі інші заходи з найбільшого використання ринкового потенціалу - не самоціль. Не важливий і обсяг виробництва, як такої. Важливий фінансовий ефект. Кінцева мета маркетингу полягає у здійсненні задовільного фінансового ефекту, робить можливим акумуляцію коштів, дає можливість підприємству жити і розвиватися. Звідси збільшення обсягу виробництва та обсягу продажів має сенс остільки, оскільки проглядається задовільний фінансовий результат господарювання.
Основи формування споживчого попиту
1. Поняття попиту, його еластичність
Попит визначається платоспроможною потребою покупців (споживачів). Попит зображується у вигляді графіка, що показує кількість продукту, яку споживачі готові і спроможні купити по деякою ціною з можливих протягом певного періоду часу цін. Попит висловлює ряд альтернативних можливостей, які можна представити у вигляді таблиці. Він показує ту кількість продукту, на яку (при інших рівних умовах) буде пред'явлений попит при різних цінах. Попит показує кількість продукту, яку споживачі будуть купувати по різних можливих цінах, Ціна попиту - максимальна ціна, по якій споживач готовий купити дану продукцію.
Величини попиту повинні мати певне значення і ставитися до певного відрізку ча...
