ігаючий» погляд
. Зоровий контакт весь час з одним і тим же учасником переговорів або презентації
Отже, однією з найважливіших складових ефективного невербального спілкування є правильний зоровий контакт.
· Недарма існує безліч легенд про те, як сирени або русалки заманювали своїми чарівними голосами подорожніх, які потім вже ніколи не могли повернутися додому, зачарування їх голосами.
Голос, правильне використання його можливостей - один з інструментів ефективного впливу на людей та привернення уваги до себе. Зрозуміло, що якщо ми не актори, то виправити тембр, тобто тональність звучання голосу, ми не можемо. Але ми можемо керувати багатьом іншим. Перш ніж я розповім вам своє бачення питання -
Завдання 2.
1. Якщо ми ведемо переговори з одним співрозмовником, то яким повинен бути темп мови? Гучність мови (якщо ситуація не є конфліктною)? Якщо ситуація є конфліктною? Поясніть, чому ви дали саме такі відповіді на ці питання.
2. Якщо ми ведемо публічну презентацію для досить великої кількості людей, то яким повинен бути темп мови і чому? Гучність мови (ми не говоримо зараз про фізичної чутності для учасником презентації)? Чому ви так вважаєте?
. У які моменти варто уповільнювати темп мови в порівнянні з тим, який був у вас основний час переговорів або презентації?
. Що може дати нам пауза?
. Що таке «рубана» мова?
. Мова повинна бути інтонованої, тобто з яскраво вираженими логічними наголосами і підвищеннями зниженнями гучності і сили вимовляння, або ж монотонної?
. Ви розповіли клієнту все, що хотіли і могли. Він вислухав і тепер вичікувально мовчить. Чого не можна робити в жодному разі і що варто зробити?
Сподіваюся, що ви вчинили чесно, в першу чергу, по відношенню до себе, і відповіли на мої запитання раніше, ніж стали читати далі.
Ми пам'ятаємо з вами, ще на самому початку розділу ми обговорили такий інструмент впливу, як підстроювання під клієнта. Тому в особистих переговорах, де співрозмовник у вас один - єдиний, ефективно, щоб ваша мова, тобто її темп, гучність (крім конфліктних ситуацій), інтонування або монотонність були такими ж, як у вашого партнера по бесіді. Вам може це здатися дивним, проте з досвіду численних переговорів я (моя мова від природи швидка, вище середньої гучності і інтонувати) багато раз помічала, що коли я, підлаштовуючись до співрозмовника, починала говорити так само повільно й монотонно, як він (що, не сховаю, доставляло завжди неприємне відчуття того, що я стала така нудна), переговори починали йти більш ефективно і співрозмовник явно ставав значно більш розташований до мене, ніж коли я говорила в моєму власному стилі.
Завжди, і в переговорах і в презентації, є щось більш-менш важливе. Так от, зниження темпу мови, пауза перед важливою інформацією, а також зміна в будь-яку сторони гучності є досить ефективними засобами управління увагою і дозволяють підкреслити, виділити важливість і значимість сказаного.
«Рубана» мова - це мова з незначними інтонаційними перепадами, але в якій слова (практично всі) відокремлені один від одного досить жорсткими і яскраво вираженими паузами. Така мова може як надавати досить сильний психологічний тиск на співрозмовника (якщо нам треба саме це), так і виділяти найбільш значне (якщо така мова фрагментарна).
Якщо ви зіткнулися з тим, що ви розповіли все, що хотіли і могли, а клієнт продовжує тримати паузу, то не можна намагатися щось ще сказати навздогін або пропонувати відразу знижки або якесь інші поступки: це відразу поставить вас у нерівне становище, в позицію «знизу вгору». Потім домогтися поваги з боку клієнта і партнерських взаємин буде досить складно. Що ж робити? Трохи - трохи витримавши паузу, задати або питання про те, чи достатньо наданої інформації або будь альтернативний питання, застосовуваний для завершення угоди.
От і все. Інше про невербалики я б дуже рекомендувала прочитати у Алана Піза, на відміну від багатьох переповідати його не буду.
Відповіді на завдання
Завдання 1.
Як, з вашої точки зору, можуть бути сприйняті наступні прояви невдалого зорового контакту:
· Погляд вниз
Зазвичай сприймається як невпевненість, нетверде знання теми, боязнь аудиторії, збентеження
· Погляд поверх слухачів або співрозмовника
Пиха або незацікавленість
· Дивиться весь час в папірець
Крім асоціацій з Брежнєвим у ти...
