а" width="1654" height="2339" />
Як бачимо, товар 5 хоча і володіє середньої торговою націнкою, але має найкращу оборотність з усіх і приносить за місяць на одиницю продукції найбільший прибуток. А товар 1, що має високу маржу, показує гіршу оборотність. Отже, за місяць на одиницю продукції прибуток мінімальна. Що можна зробити? Необхідно з'ясувати, чим викликана така погана оборотність - зайвими запасами або поганими продажами? Після цього вживати заходів. Якщо проблема в продажах - то стимулювати оборот. Якщо проблема в надлишковій запасі, то необхідно перестати завозити товар величезними партіями.
Матриця «Оборотність-Маржа»
Якщо співвіднести між собою два параметри - маржі (чи торгової націнки) і оборотності, можна товари усередині однієї категорії розподілити по даній матриці.
Як бачимо, найбільш цікаві для нас товари, що мають високу оборотність і високу націнку. В асортименті можуть так само знаходитися товари з низькою оборотністю, але це має бути компенсовано високою націнкою. Товари з низькою націнкою можуть перебувати в асортименті за умови. Що у них хороша оборотність, тобто компанія не витрачає кошти на продаж цих товарів. Товари з низькою націнкою і поганий оборотністю в асортименті перебувати не повинні.
Якщо такі товари присутні в матриці, то ми можемо зробити наступне:
вивести їх з асортименту. Однак «механічна чистка» небезпечна тим, що ми можемо разом з неліквідами «викинути» і новий товар, і товар сопуствющій, комплектуюче або іміджевий товар. Тому перш, ніж ми когось «викинемо», потрібно проаналізувати історію цього товару і зрозуміти його роль в загальному асортименті.
перевести їх в квадрат «висока націнка-низька оборотність». Необхідно зрозуміти, що це за товар, який повільно продається. Можливо, це дорогий іміджевий товар, і ми просто неправильно його позиціонували і недоодержуємо прибуток.
перевести його в квадрат «низька націнка-висока оборотність», стимулюючи продажу або знизивши величину запасу. У нас адже є дві педалі: «газ» (швидкість продажів) і «гальмо» (зниження запасу). На відміну від автомобіля, можемо натискати на обидві педалі відразу?.
Іноді буває таке, що ми змушені миритися з тим, що по деяких товарах у нас погана оборотність і це не помилка закупника або продажів. Це умови, які не підлягають коригуванню. Зазвичай це буває пов'язано з умовами поставки - наприклад, постачальник йде у відпустку (закриває завод на профілактику на два місяці) і для забезпечення компанії запасами доводиться закуповувати двох-трьох місячний запас. Або поставка товару йде так довго (наприклад, контейнер морем з Китаю), що для забезпечення безперебійності поставок доводиться закуповувати товар великими партіями. У такому випадку потрібно розуміти, що це ціна бізнесу ... У такому випадку потрібно постаратися свої витрати на утримання запасів компенсувати кредитами від постачальників.
Джерело: Бузукова Катерина Анатоліївна. Спеціаліст з категорійного менеджменту і управління асортиментом в роздробі, консультант, бізнес-тренер, автор і ведуча семінарів. Стаття - оборотність товару. buzukova.web-box
Список літератури
Для підгот...
