вам небажаний напрямок бесіди. За допомогою таких питань ви можете взяти в свої руки управління ходом переговорів і направити їх у необхідне вам русло.
Провокаційні питання дозволяють встановити, чого в дійсності хоче ваш партнер і чи вірно він розуміє положення справ. Провокувати - отже виклик, підбурювати. Ці питання можна починати так: "Ви впевнені, що зможете ...?", "Ви дійсно вважаєте, що ...? "
Альтернативні питання представляють співрозмовникові можливість вибору. Число варіантів, однак, не повинна перевищувати трьох. Такі питання припускають швидку відповідь. При цьому слово "або" найчастіше є основним компонентом питання: "Який термін обговорення підходить вам більше всього - понеділок, середа або четвер? ".
Підтверджуючі питання задають, щоб вийти на взаєморозуміння. Якщо ваш партнер п'ять разів погодився з вами, то на вирішальний шосте питання він також дасть позитивну відповідь. Приклади: "Ви дотримуєтеся тієї ж думки, що ...? "," Напевно ви раді тому, що ...? "
Зустрічні питання спрямовані на поступове звуження розмови і підводять партнера по переговорам до остаточного рішенню. Вважається нечемним відповідати питанням на питання, однак зустрічне питання є майстерним психологічним прийомом, правильне використання якого може дати значні переваги.
Ознайомлювальні питання призначені виявлення думки співрозмовника із питання. Це відкриті питання, що вимагають розгорнутої відповіді. Наприклад: "На який ефект ви розраховуєте при прийнятті цього рішення? ".
Питання для орієнтації задаються, щоб встановити, продовжує ваш партнер дотримуватися висловленого раніше думки. Наприклад: "Яка ваша думка з цього пункту? "," До яких висновків ви при цьому прийшли? ".
Однополюсні питання - розуміють повторення співрозмовником вашого питання на знак того, що він зрозумів, про що йде мова. При цьому ви переконуєтесь, що питання зрозумілий правильно, а відповідальний отримує час для обдумування відповіді.
Запитання, що відкривають переговори, дуже важливі для ефективного і зацікавленого обговорення. У партнерів по переговорах відразу ж виникає стан позитивного чекання. Наприклад: "Якщо я запропоную вам спосіб, за допомогою якого можна швидко вирішити проблему ..., нічим при цьому не ризикуючи, зацікавить вас? ".
Заключающие питання спрямовані на якнайшвидше позитивне завершення переговорів. При цьому найкраще спочатку задати один-два підтверджують питання, супроводивши їх неодмінно дружньою посмішкою: "Чи зміг я переконати вас у вигоді цієї пропозиції? "," Переконалися ви, наскільки просто все вирішується? ". А потім без додаткового переходу можна поставити запитання, що укладає переговори: "Який час реалізації цієї пропозиції вас більше влаштовує - травень або червень? "
Успішне ведення ділових бесід і переговорів багато в чому залежить від дотримання партнерами таких етичних норм і принципів, як точність, чесність, коректність і такт, вміння вислух...
