лог вважать, что люди здебільшого НЕ усвідомлюють психологічні сили, что керують їхньою поведінкою, а це означає, что смороду НЕ могут до кінця зрозуміті мотиви своих Дій. p align="justify"> Психологи ВСТАНОВИВ, что будь-який товар ініціює у споживача Унікальний набор мотівів. Наприклад, коньяк прівертає уваг того, Хто хоче розслабітіся в колі друзів, просто розважітіся, або в людини, яка, купуючи дорогий напій, считает, что підвіщує свой соціальний статус. Тому закономірно, что Різні марки алкогольніх напоїв орієнтовані на Певний контингент покупців. Учені назівають такий підхід В«мотіваційнім позіціюваннямВ». p align="justify"> Теорія мотівації Ф. Герцберга. Фредерік Герцберг розвінув теорію двох чінніків мотівації, один з якіх спричинює незадоволеність людини, а Інший - ее удовольствие. Для того, щоб купівля Відбулася, потрібна НЕ Тільки відсутність Чинник незадоволеності, альо ї активна прісутність Чинник удовольствие. p align="justify"> Теорія мотівації А. Маслоу. Абрахам Маслоу спробував поясніті, чому в різній годину індивід відчуває Різні спожи. Чому одна людина вітрачає багатая годині на ті, щоб захістіті собі від усілякіх зовнішніх ЗАГРОЗА, а Інша прагнем до того, щоб заслужіті пошанне оточуючіх? А. Маслоу пояснює це тим, что система Людський потреб сформована в ієрархічному порядку відповідно до щаблі значущості ее ЕЛЕМЕНТІВ: фізіологічні спожи, потреба у відчутті захіщеності, Соціальні спожи та спожи в самоствердженні (самореалізації). Індивід, самперед, прагнем задовольніті найважлівіші спожи. Колі Йому це вдається, задоволена потреба перестає буті мотівуючою - и людина прагнем до удовольствие наступної за значущістю. Наприклад, голодній людіні (незадоволена потреба № 1) нецікаво, что відбувається в мире искусства (потреба № 5), як вона віглядає в очах Суспільства (потреба № 3 або 4), Яким повітрям вона дихає (потреба № 2). Альо коли вона буде Цілком ЗАБЕЗПЕЧЕННЯМ їжею та Пітта, на перший план війдуть наступні за значущістю спожи. p align="justify"> Теорія А. Маслоу (рис. 1.1) допомагає ринковим суб'єктам зрозуміті, Яким чином різноманітні товари та послуги відповідають планам, цілям и життєвим цінностям потенційніх споживачів. Тому, коли людина купує комп'ютер, - це означає, что фізіологічні, Соціальні спожи та потреба в захіщеності у неї задоволені. Інтерес до комп'ютера может буті зумовленості сильною потребою людини до ще більшій пошані оточення або більшому самоствердженні. br/>В
Малюнок 1.1
У будь-якому товарі чи послузі Споживачі хотят Бачити Вирішення ВЛАСНА проблем и НЕ хотят Бачити ризику. Через Цю обставинні Кожна купівля супроводжується такоже оцінкою аргументів В«протиВ» купівлі. Цею етап процеса Прийняття решение про купівлю настає відразу после ОЦІНКИ ПІДТРИМКИ купівлі. p align="justify"> Покупець спочатку оцінює суму корісті від володіння товаром, а потім - суму непріємностей, Які Данії товар может принести. У якості таких непріємностей віступають п'...
