хувальника.
Також для просування пенсійних продуктів можна використовувати так звані пакетні послуги (кілька послуг в одному продукті - пакеті). Такий пакет являє собою набір послуг (а іноді туди входять і фізичні товари), одна з яких є центром пакету, його ядром ( ядерна послуга), а решта мають другорядне значення. Це допоміжні товари і послуги (без придбання яких споживання ядерної послуги неможливо або сильно утруднено) і додаткові товари і послуги (без яких можливе споживання ядерної послуги, але поява додаткової послуги його істотно полегшує, покращує або здешевлює). У пенсійному страхуванні як ядра може виступати обов'язкове страхування (накопичувальна частина пенсії), тобто при розміщенні накопичувальної частини своєї пенсії в конкретній компанії, а вона, у свою чергу, пропонує більш вигідні умови по добровільним пенсійним програмам. В принципі, послуги з пенсійного страхування можуть бути в пакеті і з іншими страховими та фінансовими продуктами, у вигляді знижок на страхові продукти однієї компанії.
Серйозним фактором, що стримує розвиток пенсійних продуктів, є відсутність вільних грошових коштів у потенційних страхувальників для придбання конкретної пенсійної послуги, а якщо вони і є, то в обмеженому обсязі. У зв'язку з цим виникає головна проблема страховиків, бажаючих мати клієнтів по продуктам пенсійного страхування, - це грамотні маркетингові дослідження, які дозволять створити правильну рекламну політику, вузькоспрямовану на забезпечення необхідних результатів; страхові продукти високої якості; правильну мотивацію для потенційних страхувальників. При цьому важливою складовою підвищення якості страхових послуг є грамотна організація каналів продажів страхових продуктів і правильна орієнтація на виділений сегмент ринку.
Основною проблемою ринку страхування на сучасному етапі є те, що учасники ринку страхування не враховують інтереси іншої сторони. Сторони страхових взаємин діють виключно в своїх інтересах, що не веде до розвитку ринку страхування пенсійних послуг. Економічна ефективність страхування додаткової пенсії буде досягнута шляхом переорієнтації страхових компаній з екстенсивного підходу до клієнтської бази до інтенсивного, тобто шляхом організації більш якісного обслуговування своїх клієнтів і підвищення якості пропонованих страхувальнику пенсійних послуг.
Наступним значущим етапом для створення ефективного пенсійного продукту для потенційних споживачів є цінове стимулювання його збуту. До цінового стимулювання збуту пенсійного продукту можна віднести зниження вартості пенсійного продукту у фіксований період, в конкретному місці, на певних умовах. Ці знижки повинні бути економічно обгрунтовані і реалізовані за рахунок чистого прибутку страховика, але не за рахунок зниження якості страхових послуг.
Реалізувати цінове стимулювання можна шляхом надання наступних знижок:
сезонних;
у вигляді разових акцій із зазначенням ціни в місцях продажів або на упаковці;
додатковим обсягом;
у вигляді компенсації вартості.
Найбільшою популярністю на страховому ринки Росії користуються сезонні знижки, або спроби стимулювання збуту страхових продуктів шляхом стимулювання продажів в період спаду методом надання знижок. До таких знижкам можна віднести новорічні знижки, тобто знижки для періоду найбільших фінансових витрат населення, підприємств і організацій. Тому в даному випадку надання знижок в цей період є найбільш стимулюючим на покупку полісів добровільного страхування.
Знижки у вигляді акцій спрямовані на підвищення рівня лояльності клієнтів. Як правило, такі знижки приурочені до яких-небудь знаменним датам. До таких знижкам можна віднести знижки, що представляються, наприклад, чоловікам напередодні 23 лютого і жінкам - 8 березня, в день народження страхувальника. Ряд компаній надають знижки при покупці поліса через Інтернет, знижки з додатковим обсягом, тобто продаж поліса з наданням, наприклад, додаткового періоду страхового захисту.
Знижки у вигляді компенсації вартості, після придбання поліса пенсійного страхування страхувальникові надається 20% знижка при покупці наступних полісів за іншими добровільними видами страхування в даній компанії. Зазначений вид знижок є найбільш поширеним і постійним в страхових компаніях. Відмінною особливістю ринку пенсійного страхування в даний час є те, що цінове стимулювання як метод просування пенсійних продуктів недостатньо розвинений через низьку рентабельність даного страхового продукту. І рішенням в даному випадку може стати збалансованість страхового портфеля за рахунок інших, найбільш популярних видів страхування.
Важливо відзначити ще метод просування пенсійних продуктів - семплинг, який зараз в ...
