ходу до споживача, вміння представити товар, і з урахуванням запитів споживача здійснення угоди, надання різних послуг покупцям у вигляді консуль?? ацій з виникаючих проблем, технічної допомоги, організації вирішення фінансових питань і забезпечення при необхідності організації доставки товарів, збір інформації від споживачів, фахівців з продажу про конкурентів для потреб організації торгівлі, вміння аналізувати дані за результатами продажів, вимірювати потенціал ринку, розробляти стратегії і плани маркетингу.
Важливою функцією управління оптовими продажами є аналіз діяльності організації оптової торгівлі. При аналізі даних попереднього планування обсягу та структури реалізації товарів, необхідно виходити з цілого ряду існуючих об'єктивних передумов, що відображають наявність попиту на ті чи інші товари, що дозволяють виробити цільові завдання подальшого розвитку оптової торгової організації. При цьому вивчають причини незадоволеності попиту покупців, існуючий стан на галузевому ринку, майбутні зміни в ринковому середовищі. У процесі вивчення показників діяльності за попередні періоди аналізують динаміку фактичного обсягу і рівномірність продажу товарів, їх структур, порівнянність цін. Обсяг і темпи продажу товарів плануються на основі аналізу факторів, що впливають на кон'юнктуру ринку, т. Е. Попиту, пропозиції, ціни і конкуренції. Оцінку і прогнозування обсягу продажів доцільно проводити з використанням багато факторних методів. При оцінці діяльності оптового торговельного підприємства розглядають не тільки обсяги продажів товарів за певний період, а й проводять аналіз загальний і деталізований асортименту товарів. У цих цілях визначається питома вага продажу окремих груп товарів у загальному обсязі продажів. Для цього аналізується і визначається динаміка реалізації груп товарів за минулий період. Динаміку можна розглядати через темпи приросту продажу товарів.
Ініціатором договору оптової купівлі-продажу є покупець; його інтереси розглядаються як домінуючі. Він і оплачує в результаті торгову націнку. Оптовий посередник виступає як свого роду постачальна організація для свого кола клієнтів, знаходячи для них підходящі варіанти продукції. Даний вид діяльності юридично оформляється двома незалежними угодами: між виробником (або іншим постачальником) та оптовим посередником, потім між оптовим посередником і його клієнтом-споживачем даної продукції. Оптовий посередник придбаває товари для клієнта за свій рахунок н перепродує їх за ціною, яку призначає сам. Маркетинговий процес управління діяльністю торговельного підприємства включає постановку- цілей, вибір стратегій, розробку і реалізацію сукупності заході по налагодженню маркетингових комунікацій з посередниками, клієнтами, різними громадськими організаціями. Управління продажами є одним з інструментів в комплексі просування товарів і послуг на ринку, який базується на сукупності знань продавця в області маркетингу продажів, тестування ринку, внутрішньокорпоративного маркетингу, продуктових особливостей об'єкта продажів і комунікаційних технік.
Для початку розрахуємо середньоквартальний товарообіг компанії за 2009-2012 рр. (таблиця 20).
Таблиця 20 - среднеквартальному товарообіг
ПеріодПоказатель, руб.200918025190201011006748201128760458201223755238
Далі розраховуються сезонні коливання товарообігу по кварталах за кожен рік і визначається їх сума. (Таблиця 21).
Таблиця 21 - Розрахунок сезонних коливань товарообігу ТОВ «Інтернет Технології» по кварталах.
2009201020112012Сумма1 квартал29,6958,1539,6040,64168,082 квартал98,4459,2462,42135,66355,763 квартал157,02159,60123,30134,05573,974 квартал114,85123,01123,30134, 05495,21
З метою усунення впливу випадкових факторів на основі розрахованих сезонних коливань визначаються індекси сезонності товарообігу по кварталах року.
Розрахунок індексів сезонності товарообігу представимо в таблиці 22.
Таблиця 22. Розрахунок індексів сезонності товарообігу ТОВ «Інтернет Технології»
КварталиСумма сезонних колебанійІндекси сезонності первоначальниеуточненние 1 квартал168,0842,0242,022 квартал355,7677,4477,443 квартал573,97156,74156,744 квартал495,21123,80123,80 400,00400,00
У розглянутому випадку коефіцієнт поправки становить 1, тому значення первинних і уточнених індексів збігаються.
Індекс сезонності показує, на скільки відсотків відхиляється товарообіг даного кварталу від среднеквартальной величини в ту чи іншу сторону під впливом факторів сезонного характеру.
Модель системи управління підприємства оптової торгівлі розробляється в статусі нормативної моделі організації управління всією гос...
