середовища, ступеня конкурентоспроможності товару (марка, престиж, якість післяпродажного обслуговування, ціна та ін.) Визначивши регіон (район, зону) збуту, необхідно сегментувати ринок, виділивши переважний сегмент - бажано спочатку освоювати тільки один сегмент ринку (у цьому випадку у оптової фірми найбільші шанси). Після вибору сегмента потрібно провести чітке позиціонування свого товару на цьому ринку.
Передбачуване позиціонування на ринку має забезпечити фірмі-постачальнику отримання достатнього прибутку і бажаного обсягу збуту.
Організація господарських зв'язків
Найкращою формою організації господарських відносин оптових підприємств з обслуговуваними торговими підприємствами з продажу товарів є договори купівлі-продажу товарів. Договірні відносини є оптимальними формами зв'язку при стабільних взаєминах оптових баз зі своїми клієнтами.
До переходу до ринкових відносин договірні відносини оптових баз з обслуговується роздрібною мережею носили формальний, малодійовими характер. Облік виконання цих договорів роздрібними підприємствами практично не здійснювався, питання поставки товарів у роздрібну мережу вирішувалися на розсуд оптових баз. Як правило, роздрібні торгові підприємства не пред'являли штрафних санкцій до оптових ланкам, боячись зіпсувати відносини.
Ринкові відносини призвели до корінних змін договірних відносин між постачальниками і покупцями товарів. Оптові бази і покупці товарів перетворилися на самостійних, рівноправних партнерів, які керуються в господарських взаємовідносинах виключно своїми інтересами і фінансовою вигодою. Покупці товарів тепер мають право вільного вибору постачальників і самі визначають форми господарських зв'язків з ними. При разових, епізодичних закупівлі товарів у постачальників покупці на свій розсуд можуть закуповувати товари без укладення договорів на основі пред'явлених замовлень (заявок) або за домовленістю сторін шляхом оформлення платіжних документів [4].
Договори купівлі-продажу укладаються при стабільних господарських взаємовідносинах сторін і досить великих регулярних обсягах поставок.
У договорі купівлі-продажу слід передбачати кількість, асортимент і строки поставки товарів, порядок постачання, якість і комплектність товарів, майнову відповідальність сторін.
Зокрема, в договорах важливо передбачити порядок подання заявок на поточний завіз товарів, відповідальність оптових підприємств за кожен випадок невиконання заявки на доставку в магазини товарів, передбачених асортиментним переліком, а також відповідальність роздрібних торгових підприємств за кожний випадок неподання або несвоєчасного подання заявки на доставку (завезення) в магазини товарів. У договорі слід передбачити можливість централізованої доставки товарів в подсортірованном вигляді безпосередньо в роздрібні торговельні підприємства, порядок особистої отборки товарів у постачальника, порядок розрахунків, ціни, порядок надання оптових торгових послуг та їх вартість та інші умови.
Так само, як і при оптових закупівлях товарів, важливо організувати регулярний облік оптового продажу товарів за допомогою ЕОМ і сучасної комп'ютерної техніки, що забезпечують безперервний постійний облік продажу товарів в асортиментному розрізі по кожному покупцеві [7].
Форми і мето...
