Курсова робота
на тему: «Використання апарату нейролінгвістичного програмування в особистих продажах»
Введення
«Перш, ніж щось отримати, не полінуйтеся спочатку щось дати, і дати так, щоб захотілося взяти ... А якщо від тебе поки нічого не треба-то зроби так, щоб було ...» Невідомий автор
«На високу вежу можна піднятися лише по гвинтових сходах» Френсіс Бекон.
Актуальність обраної теми незаперечна, оскільки підсумком діяльності продавця завжди повинна бути продаж товару, а в цьому аспекті безсумнівно відіграє величезну роль продавець-консультант, який здійснює особисті продажу. Адже він не тільки спілкується з покупцем, він є засобом просування і обличчям компанії.
Визначення НЛП
Визначення 1. НЛП - це мистецтво моделювання досконалості (майстерності).
Це визначення НЛП дано його творцями Річардом Бендлером і Джоном Гріндером. Відповідаючи на запитання кореспондента Московського центру НЛП в свій приїзд в Санкт-Петербург, Джон Гріндер сказав: НЛП для мене, як для одного з людей, що створили його - це мистецтво моделювання досконалості: виявити людей, які роблять щось дуже добре, дізнатися у них, як же вони це роблять, причому найчастіше використовуючи величезну кількість несвідомих знань. І, врешті-решт, створити чітку репрезентацію досвіду, закодувавши його і склавши опис; зрозуміти, в чому різниця між можливістю робити щось абсолютно і робити те ж саме звичайним способом. Це основа НЛП. Все інше - додатки НЛП. Більшість людей, які думають, що використовують НЛП, насправді використовують лише додатки НЛП .
Іншими словами, НЛП створювалося з метою зрозуміти, чим генії в якій-небудь області відрізняються від звичайних людей. За допомогою інструментів НЛП можна виявити суть, серцевину, схему- скелет успіху, успішного мислення і навчити робити те ж саме інших людей.
Визначення 2. НЛП - це напрямок психології.
НЛП - це один із способів опису того, як людина відображає об'єктивний світ, як будує свою суб'єктивну картину цього світу і успішно або не дуже саморегулює свою поведінку на цій основі. А раз так, то, за визначенням, НЛП - це один з напрямків психології. Воно, так само як і інші напрямки психології, має:
) своїх батьків-засновників (Джон Гріндер, Річард Бендлер, Френк Пьюселік);
) свій категоріальний апарат;
) свою модель світу;
) свої успіхи у використанні методик на практиці;
) свої докази ефективності методик і в психотерапії, і в бізнесі, в освіті, і в особистісному зростанні;
) своїх шанувальників і клієнтів.
Визначення 3. НЛП - це наука і мистецтво.
Визначення 4. НЛП - це сукупність технік і методик роботи.
В арсеналі НЛП існує безліч покрокових методик для роботи в бізнесі, в психотерапії, у навчанні і т.п.
Визначення 5. НЛП - спосіб (інструмент) сприйняття світу.
У НЛП нічого не придумується. Все, що описано в НЛП є результатом спостереження і виявлення того, що вже існує. На тренінгах багато говорять: А я це робив. Але тільки тепер я розумію на свідомому рівні, як я це робив і можу пояснити іншим raquo ;. У НЛП описуються способи, як і на що дивитися, щоб зрозуміти структуру досвіду людини і як свої спостереження і результати дослідження звести в зрозумілу послідовність дій, щоб успішно повторити цей досвід. Це називається моделюванням майстерності.
Визначення 6. НЛП - це стиль життя, система уявлення про світ, що має дуже потужну духовну основу.
Методика використання апарату нейролінгвістичного програмування в особистих продажах
Процес використання апарату нейролінгвістичного програмування в особистих продажах включає в себе наступні етапи:
Приєднання або підстроювання;
Визначення переважаючих життєвих установок;
Калібрування;
Встановлення раппорта;
Рефреймінг;
Використання різних мовних прийомів в продажах.
Зараз я докладно розгляну кожну з даних складових «успіху». Опорою для мене служила книга Дмитра Потапова «НЛП у продажах»; всі визначення запозичені з даного видання. Що стосується психологічних аспектів (кинесика, психосоматика), тут я швидше спиралася на прочитання раніше мною книги Пола Екмана «Психологія вп...
