ливу» і «Психологія брехні».
Приєднання або підстроювання
Підстроювання в широкому сенсі - це можливість направляти людини в потрібну сторону, вести, як вербально, так і невербально.
/6 і 1/6
Для загального уявлення про розподіл інформаційного навантаження в комунікації зручно користуватися таким співвідношенням:
нейролінгвістичне програмування особистий продаж
Мова Тіла - 1/2;
Голос - 1/3;
Зміст - 1/6;
Співвідношення невербальної і вербальної інформації, як 5/6 і 1/6, досить відносно. Природно, в різних ситуаціях і для різних людей співвідношення будуть сильно відрізнятися. Орієнтовно вербальна частина звичайно займає від 5% до 20% повідомлення. Відмінності будуть також стосуватися і видів невербальної комунікації. Наприклад, під час телефонної розмови «мова тіла» буде практично відсутній, а більша частина інформації буде передаватися за допомогою голосу.
Ілюстрації прибудов в спілкуванні
Він почав фразу - ви її закінчили. Вона зробила паузу - ви відповіли виразним обличчям. Він дістав сигарету - ви клацнули запальничкою.
Зазвичай виділяють 3 класичні підстроювання:
Підстроювання під позу і руху;
Підстроювання може бути пряма (праве - праве) і дзеркальна (праве - ліве), коли ви просто відображаєте людини. При цьому часто для процесу підстроювання під позу і рухи застосовується термін отзеркаливание raquo ;. Якщо ви сидите або стоїте навпроти, то зручніше дзеркальна, а якщо збоку - то пряма.
При підстроюванні необхідно намагатися, щоб поза була досить природна і не викликала напруги. Деякі намагаються скопіювати всі один в один, забуваючи, що люди просто фізично відрізняються один від одного. І що буде цілком природно для одного, буде вельми дивно виглядати в іншого.
Підстроювання по диханню;
Ця техніка дуже важлива для досягнення стану раппорта (також в наступних етапах). Вам необхідно постаратися максимально копіювати темп і глибину дихання клієнта. Ця підстроювання є найбільш складно тренируемой, але однією з найефективніших.
Існує 3 типи дихання: ключичне (цей тип дихання зазвичай притаманний людям мініатюрної комплекції - їх вдих привносить в організм дуже малий об'єм повітря. КЛЮчИчНО дихання - зазвичай дуже швидке і іноді переривчасте); грудне (найбільш часто зустрічається тип дихання. При вдиху грудна клітка людини трохи здіймається. Темп дихання - розмірений); діафрагмальне (даний тип дихання притаманний людям великої комплекції, які роблять вдихи відносно рідко. Кожен вдих дуже глибокий і приводить в рух всю діафрагму. Такий тип дихання найбільш характерний для чоловіків).
Приведу ще пару ключових моментів, які дозволять вам швидше оволодіти цією сильною психотехнікою.
При телефонної продажу, піймавши ритм дихання співрозмовника, Відстукували його олівцем - так вам буде простіше підлаштуватися. При особистій продажу можна отстукивать ритм носком взуття або пальцями.
Найефективніше проводити презентацію на кінці видиху - початку вдиху споживача.
Підстроювання по голосу.
Вона також дуже важлива для досягнення раппорта. Складно на перших етапах швидко і непомітно для клієнта підлаштовуватися по голосу. Уміння приходить з практикою. Пам'ятайте про такі характеристики голосу, як темп, тембр, гучність, інтонація і підстроювання пройде легко, швидко і просто!
Нагадаю, що зараз я розглядаю етапи процесу використання апарату нейролінгвістичного програмування в особистих продажах. Переходимо до другого етапу.
Визначення переважаючих життєвих установок;
Часто буває так, що досвідчений менеджер з продажу, відмінно знає всі тонкощі, особливості та характеристики товару, не може нічого продати, а новачок, яка не відрізняє пилосос від чайника, «умовляє» клієнтів одного за іншим. Причина цього парадоксу в тому, що менеджери не інформовані про те, що саме привертає увагу клієнта під час покупки. А саме, те, ЩО, або те, ЯК говорить менеджер з продажу?
Американські психологи стверджують, що при комунікації має місце наступна модель поділу уваги (рис.1).
Рис.1
Чи означає це, що треба забути про всі технічні характеристики товарів і почати спілкуватися з покупцями, як з перехожими? Звичайно, ні! Це лише означає, що ваші продажі зростуть, як тільки ви додасте до своїх пропозицій, презентаціям і прес-релізів трішки емоційності, яка вкупі з підстроювання, якорями, раппортом і конгруентністю дасть карколомним результат! Пропоную більш детально розглянути поняття конгруентності.
Конгруентність - зовнішній прояв того, наскільки людина гармонійний, наскільки всі його єство працює синергічно для досягнення єдиної мети. Говорячи простою мовою, конгруентність - параметр, що показує, наскільки ...
