Стаття
З дисципліни: Особисті продажі
На тему:
Сучасні інтернет-комунікації: нові горизонти продажів
р. Москва - 2009 м.
Подобається це маркетологам старого гарту чи ні, але тим з них, хто бажає бути затребуваними і далі, доведеться заново освоювати наймогутніший комунікативний ресурс, який так чи інакше відомий всім.
Мова, як випливає з заголовка статті, піде про Інтернеті, і ми постараємося розглянути його з точки зору тих вигод, які він може принести кожному керівнику компанії або служби маркетингу і продажів, відповідальному за досягнення планових показників (а в їх числі прибуток займає одне з перших місць). Продажів, як відомо, без комунікацій з цільовою аудиторією не буває, отже, від якості цих комунікацій залежить прибуток будь-якої комерційної фірми. Під комунікаціями ми маємо на увазі будь контакт з аудиторією, спрямований в кінцевому підсумку на обмін товару на його грошовий еквівалент. Проте якісно збудовані комунікації дозволяють отримати щось набагато цінніше - лояльність клієнтів. Саме справжня лояльність дає можливість розраховувати на стабільність клієнтської бази та потік нових прийшли за рекомендаціями клієнтів.
Цілком логічно, що бізнес-комунікації діляться на три великі групи:
1) первинні, коли прямого безпосереднього контакту з покупцем ще немає;
2) двосторонні, в процесі яких часто здійснюєтьсяугода;
3) постпродажного, при яких здійснюється різного роду клієнтська підтримка, робота з рекламаціями, а також проводиться ряд маркетингових заходів.
Первинні комунікації об'єднують найширший спектр різних видів взаємодії з потенційними споживачами або покупцями, причому не тільки на стадіях просування товару на ринок, але і в процесі його планування та розробки. Тим часом і зараз цей вид комунікацій нерідко позначається як В«рекламаВ», хоча рекламні інструменти грають тут порівняно невелику роль.
Криза змусила переважна більшість компаній переглянути свої бюджети на просування. Хтось їх просто скоротив, а хтось змінив їх структуру, перенаправивши частину грошей на інтернет-просування, керуючись при цьому скоріше бажанням зберегти хоч якийсь вплив на аудиторію, ніж актуальними показниками ефективності інтернет-комунікацій. За даними досліджень медіарекламного ринку, проведеного ЗАТ В«Аналітичний центр «³део ІнтернешнлВ» (АЦВИ), за період з вересня 2008 р. по вересень 2009 р. загальне падіння доходів від друкованих ЗМІ склало 51%, при цьому рекламно-інформаційні видання показали ще більш гнітючий результат: прибутковість у них впала на 61%. Для галузі зовнішньої реклами експерти дають вкрай песимістичний прогноз. За даними В«ЕСПАР-АналітикВ», у цій сфері доходи за той же період вже скоротилися на 42,1%. Виробники радіореклами недорахувалися 40% доходів. Рекламна індустрія зазнала потрясіння не лише в Росії, але і у всьому світі. За даними компанії Magna, що входить до світової холдинг IPG, рекламні бюджети в цілому скоротилися на 15%. Однак на 2010 р. прогнози більш оптимістичні: падіння рекламного ринку не тільки зупиниться, але і перейде в стійке зростання, оцінюваний приблизно в 6%. Варто, втім, зауважити, що, незважаючи на прогнозований для російської рекламної галузі 5%-ве зростання, перспектива для традиційних ЗМІ залишається сумнівною: бюджети на радіорекламу і рекламу в газетах в 2010 р. продовжать скорочуватися на 2% і 1% відповідно. Кризова ситуація, що змусила російський бізнес звернутися до Інтернету як до найбільш доступному у фінансовому відношенні комунікаційному каналу, довела, що при грамотному застосуванні інтернет-технологій вплив на цільову аудиторію може бути набагато більш ефективним. Дослідницьке агентство Profi Online Research опитало представників організацій, кардинально змінили під час кризи свою комунікаційну політику. Те, що інтернет-маркетинг показав свою ефективність і дійсно є гідною заміною традиційному, однозначно підтвердили 24% фахівців Москви і 32% маркетологів Санкт-Петербурга. Схилилися до такого ж думку ще 39% і 40% професіоналів відповідно.
Маркетологи з регіонів, де Інтернет в докризові часи залишався terra incognita для 40% російських компаній, також визнають, що Інтернет - це відмінний комунікаційний канал. Зараз надію на нього покладають 68% всіх регіональних маркетологів Росії.
Зауважимо, що і в докризові часи звернення маркетологів до традиційних ЗМІ було швидше звичкою, ніж цілеспрямованим і обдуманим дією, заснованим на реальних даних про ефективність застосування того чи іншого рекламного носія. Відмова від вкладення в рекламу був продиктований не тільки скороченням бюджетних коштів, а й небажанням витрачати їх завідомо даремно. Вже до кризи намітився чіткий тренд: кошти, що витрачаються на комунікації за допомого...
