Персональний продаж - це прямий контакт продавця з покупцем, у вигляді бесіди, під час якої здійснюється купівля-продаж товару.
Розрізняють три типи персонального продажу.
Прийняття замовлення - обробка рутинних або повторних замовлень на продукти або послуги, які підприємство вже продавало. Тут основним завданням є підтримування і поліпшення ділових відносин з постійними клієнтами, закріплення їх за підприємством. Такий тип персонального продажу має місце в випадку операцій з простими продуктами або послугами, які продаються за помірним цінам і не належать до технічно - або технологічно складних.
Отримання замовлень - ідентифікація перспективних покупців, забезпечення їх інформацією з метою переконання в необхідності здійснення закупки товару або послуги, збільшення обсягів продажу. Такий тип персонального продажу має місце в процесах збуту технічно складної продукції, яка до того ж потребує і супровідного сервісу.
Забезпечення збуту - ідентифікація перспективних покупців, аналіз і вирішення їх проблем через просування нових товарів. Такий тип персонального продажу здійснюється з використанням спеціальних збутових агентів - персональних продавців.
Процес персонального продажу підлягає чіткому плануванню. Вихідним етапом планування персонального продажу є визначення його цілей. Розрізняють дві групи цілей. Першу групу становлять цілі, орієнтовані на попит, а саме:
- інформування - створення системи знань в існуючому (Не новому) товар на цільовому ринку, ознайомлення споживачів із новим графіком роботи магазину, заходами, спрямованими на скорочення часу очікування клієнтів тощо;
- переконання - забезпечення переваги товару на ринку, прихильності споживачів до даної марки, їхньої впевненості в тому, що товар здатний допомогти розв'язати їхні актуальні проблеми;
- нагадування - стабілізація обсягів збуту, підтримання прихильності споживачів до даної марки, сприяння повторним закупівель.
Іншу групу становлять цілі, орієнтовані на імідж. Вони зацікавлені у створенні або підтримці позитивного іміджу підприємства або його продукції.
Після цього здійснюється підбір і призначення осіб, які будуть відповідати за здійснення процесів персонального продажу, визначення їх посад, розрахунок відповідного бюджету, вибір методу персонального продажу (Презентація або підхід на основі задоволення потреб споживачів). Особливо відповідальним тут є правильний підбір персональних продавців (торгових агентів). Основні риси характеру цих осіб мають бути такими:
- чесність: торговельні агенти, які заводять споживачів в нетрі, створюють погану репутацію не тільки самим собі, а й підприємству, на яке вони працюють;
- сильна структура особистості, позитивний імідж, почуття власної гідності, впевненість у себе;
- розуміння споживача, непідробний інтерес до розв'язання проблем своїх клієнтів, уміння їх вислухати, етичність, приязність;
- розвинений інтелект, широкий кругозір, досконале знання характеристик і властивостей той продукції або послуги, які пропонуються споживачам;
- енергійність, самолюбна цілеспрямованість, потужна особиста зацікавленість у здійсненні продажу, винахідливість.
Надалі визначається послідовність і зміст етапів процесу персонального продажу, визначення кількості торгових агентів та зон обслуговування, система оплати праці персональних продавців та їх навчання.
Кількість торгових агентів (К) можна визначити в такий спосіб. Перш всього клієнтів поділяють на групи залежно від їх частки в загальному річному товарообороті підприємства. Це може бути здійснено відповідно до розподілу Парето (правило +80 20): на 20% клієнтів, як правило, доводиться 80% обсягу продажу продукції підприємства. Другим 30% клієнтів підприємство продає 15% своєї продукції. Здачі (50% клієнтів) - 5% такої продукції. p> Для кожної з названих трьох груп клієнтів установлюється бажана річна кількість відвідувань торговим агентом: для першої групи клієнтів - один раз на тиждень, для другої - один раз на місяць і для третьої - один раз на квартал.
Далі здійснюється розрахунок загальної кількості відвідувань на год - У З (Бажане кількість відвідувань одного клієнта помножується на загальну кількість клієнтів), і максимальна кількість відвідувань, які може зробити один торговий агент протягом року (В).
Необхідна кількість торгових агентів можна підрахувати за такий формулою:
В
Оплата праці торгових агентів повинні стимулювати їх роботу, тобто залежати від отриманих ними результатів. За сучасних умов ця оплата здійснюється здебільшого за такою системою. Перша частина системи - так званий "фіксований мінімум" (конкретна річна або помісячна заробітна плата, розмір якої залежить від досягнутих торговим агентом обсягів продажу). Двома різновидами такої оплати є:
- певна оплата, яка гарантується в будь-якому випадку;...
