- оплата, що видається в аванс тієї винагороди, що матиме місце після підведення підсумків діяльності торгового агента за певний період.
Основною частиною оплати праці торгового агента є комісійні винагороди. Вони можуть встановлюватися в певній пропорції до досягнутим обсягами збуту або отриманого при цьому підприємством прибутку. Різновидами комісійних винагород, які встановлюються пропорційно обсягам збуту, є такі:
- лінійні комісійні винагороди (торговий агент отримує конкретний процент зі свого обороту, без урахування кількості закупок);
- дігрессівние комісійні винагороди (торговий агент отримує конкретний процент, який з збільшенням обороту зменшується),
- прогресивні комісійні винагороди (зі зростанням обсягів продажу збільшується комісійний відсоток).
У систему оплати праці торгових представників можуть також включаться такі складові:
- компенсація витрат (оплата документально підтверджених торговим агентом витрат, які мали місце під час здійснення продажу);
- додаткові виплати (Страхування, оплата відпусток, лікарняних листків тощо);
- заохочувальні виплати (премії, подарунки).
Продуктивний торговий агент - це такий працівник, яке час від часу просто-таки мусить підвищувати свою кваліфікацію. Тому навчання торгових агентам - це також важлива система, яка підлягає створенню на підприємстві. Основними аспектами такого навчання є мистецтво продажу, уміння ефективно презентувати товар, набуття практичних навичок щодо техніки продажу, знання поведінки споживачів і конкурентів, власного підприємства і той продукції, з якою торговий агент буде мати справу.
Останні етапи планування процесу персонального продажу - простежування шляху його реалізації, контроль та внесення відповідних корективів.
На першому етапі процесу персонального продажу здійснюється пошук і кваліфікація перспективи - покупців, які можуть придбати цей товар. У західній практиці намагаються працювати з покупцями, які відповідають вимогам тесту MADDEN:
Money - у покупця є гроші для придбання даного товару;
Approachable - покупець досяжний для торгового агента (навряд чи торговий агент зможе налагодить ділові зв'язки особисто з президентом фірми);
Desire - покупець має бажання придбати товар саме в цього торгового агента, а не в його конкурента;
Decision - покупець є такою людиною у фірмі, який має право і здатний приймати рішення;
Eligible - покупцем не підписано контракт з іншим продавцем;
Need - покупець відчуває потребу в даному товарі.
На етапі досліджень, насамперед вивчають тих споживачів, які потенційно можуть стати покупцями, тобто тих, хто відчуває потребу в даному продукті.
Далі коло звужують до таких покупців, яких цікавить даний продукт. Остання, найцінніша категорія покупців - це так звана кваліфікована перспектива, тобто такі покупці, які не тільки хочуть, а і можуть придбати запропонований продукт. Саме на них розраховує вправний торговий агент, готуючи "підхід". Інформація для визначення кваліфікованої перспективи міститься в рекламних повідомленнях підприємств і фірм, матеріалах виставок, презентацій і т.п ... Така інформація може бути також результатом відповідних опитувань і спостережень.
На етапі попереднього підходу головним є збирання і вивчення конкретної інформації щодо кваліфікованої перспективи. Тут все важливо. Якщо мова йде про конкретну людину, треба знати її систему цінностей, культурний рівень, політичні погляди, кваліфікацію, та навіть такі нюанси, як родинний стан, звички, стан здоров'я, коло знайомих і друзів. Адже далі, на наступному етапі персонального продажу, необхідно зустрічатися з цією людиною, знайти з ним спільну мову, зацікавити, відповісти на його запитання, щоб підготувати грунт для підписання угоди. До зустрічі з покупцем треба готуватись якнайретельніше: скласти план проведення зустрічі, передбачити можливі заперечення, підготуватись до презентації, визначити найкращі "підходи" до покупця. Не завадить також заздалегідь зателефонувати по телефону споживачеві. Під час телефонної розмови необхідно відрекомендувати себе і свою фірму чи компанію, бути готовим поставитись спокійно до незадоволення покупця, оскільки того, можливо, відірвали від термінової роботи, перевести розмову в потрібне русло, повідомити причину, зацікавити покупця і найголовніше - домовиться у зустрічі. Одним з бажаних моментів цього етапу є також визначення характеру мотивування, що найбільше буде впливати на покупця, і що агент обов'язково враховуватиме в процесі переговорів з ним. Мотивація - це спонукання до вживання певних заходів або здійснення певних дій. Види мотивування покупців, їх переваги та недоліки представлені в табл. 1
Таблиця 1
вмотивованість ПОКУПЦЯ
Вид мотивування
Переваги
