Лекція 1. Технології продажу як галузь бізнесу
Соціально-економічні причини виникнення та основні етапи розвитку.
Проблеми і перспективи російської торгівлі як сфера технологій продажів.
Торгівля - одна з найважливіших сфер життєзабезпечення населення. Вона не тільки є джерелом надходження коштів, формуючи тим самим фінансові основи стабільності держави, торгівля виконує найважливішу соціальну функцію, оскільки саме тут, на кінцевому етапі доведення товарів і послуг до населення, залежно від насиченості (або дефіцитності) товарних ринків формується багато в чому соціальний клімат у суспільстві.
Крім того, в торгівлі створюються мотиваційні умови для розвитку основних переробних галузей промисловості, будівництва, транспорту. Сьогодні російська торгівля становить> 23% внутрівалового продукту, тут працює? 11 млн. чоловік - 10% національної робочої сили. p align="justify"> Найважливіша складова частина споживчого ринку - російська торгівля традиційно належить до п'яти базовим галузях економіки (промисловість, будівництво, сільське господарство, транспорт і зв'язок, торгівля). В останні роки російська торгівля, за даними Федеральної служби державної статистики, постійно лідирує в списку найбільш прибуткових галузей. p align="justify"> Роздрібна торгівля, громадське харчування і побутове обслуговування займають перші місця в списку найбільш прибуткових підгалузей російської економіки (70-72% прибуткових підприємств), конкуруючи лише з підприємствами трубопровідного транспорту (81%), газової промисловості (75% ) і зв'язку (68-70%). p align="justify"> Важливо, що рівень зносу основних фондів в ній не перевищує 30%, що вигідно відрізняє її від стану всієї економіки в цілому, де аналогічний показник на 20% більше. У галузі дуже високий рівень нового будівництва, оцінюваний в 70-73% вводяться торгових площ. p align="justify"> Галузь відрізняється, також високою часткою приватної власності (за оцінками 96%) і все зростаючим рівнем конкуренції - стимулом її подальшого зростання.
Останні 5 років споживчий ринок Росії розвивається швидкими темпами - 10-15% приросту щорічно.
Найбільший в світі ринок США в 2003 р. становив близько 4 трлн. $. Інакше кажучи: приблизно в 2010 р. Росія увійде до числа найбільших ринкових економік світу. p align="justify"> Перша причина такого швидкого розвитку російського ринку - наднасичене ринку товарними групами і марками.
Росія прийшла до наднасичене ринку за кілька років. Коли в 90-х рр.. почався ринок, на ньому одномоментно були присутні всього-навсього 200 товарних груп. Усередині кожної було 3-5 товарних марок - конкурентів. Наприклад, мінеральна вода - В«БаржоміВ», В«ЄсентукиВ», В«НарзанВ»; горілка - В«РосійськаВ», В«МосковськаВ», В«СтоличнаВ», В«ПосольськаВ» - вже В«з-під полиВ»; машини - В«ВолгаВ», В« Жигулі В»,В« Москвич В», деякі включаютьВ« Запорожець В».
За 5 років підприємці завезли> 1200 товарних груп і з десятками різних товарних марок всередині. Фактично відбувся 6-кратний ривок ринку - швидка, просто не представимо динаміка розвитку. (Великобританія, яка налічує не більше 1440 товарних груп, прийшла до цього за 300 років ринкового розвитку). br/>
90-е гг.95-Е200 +3-5 ТМБолее 50 ТМ100 ТМ200 групп1200 групп1400 + груп 3000 нових ТМ на рік.
За 10 років Росія пройшла шлях, на який іншим країнам знадобилися сотні років ринкового розвитку (у класі алкогольних напоїв зареєстровано близько 20 тис. ТМ). Величезна кількість ТМ у групі характеризує свернасищенность ринку. p align="justify"> Це можна назвати наднасичене товарно-марочним достатком. Такої ситуації не було у всьому світі буквально до кінця 90-х рр.. p align="justify"> Друга причина.
Надшвидке розвиток ринку пов'язано зі зміною рівня доходів населення.
У 1990 р. він становив 5 $ на людину на місяць - боротьба за виживання в суспільстві. Споживач абсолютно байдужий до безлічі товарних груп. Він користується тільки товарами першої необхідності і пріоритети мають вагові безбрендових товари. Така ситуація зберігалася в Росії до середини 90-х рр.. p align="justify"> Основа зростання доходів - підвищення заробітної плати. В останні роки вона зростає активними темпами. p align="justify"> Завдяки позитивним змінам у структурі грошових доходів, зростання реальної заробітної плати, з 2000 р. почала змінюватися структура споживання.
По-перше, стали підвищуватися стандарти харчування, зокрема, збільшилися обсяги споживаного м'яса, молока, фруктів, ягід, тоді як картопля поступово поступався свої помітні позиції в раціоні (у 1998-99 рр.).
По-друге, спочатку стабілізувалася, а потім почала...
