Реферат
З дисципліни: В«ОСОБИСТІ ПРОДАЖУ В»
На тему:
В«ЧОМУ МЕНЕДЖЕРИ ПРОДАЮТЬ МАЛО? В»br/>
р. Москва - 2009 м.
ВСТУП
Пропрацювавши на посаді начальника відділу продажів в крупній корпорації - виробнику продуктів харчування, я змогла знайти відповідь на питання про те, чому менеджери продають мало. Відмінна прогресивна стимуляція, систематичне навчання приводять зрештою до одного і того ж результату: досягнувши певного рівня, менеджер перестає В«ростиВ», звикає до свого статусу. У підсумку зростання продажів зупиняється.
Перш ніж розробляти нові методи мотивації, потрібно розібратися в причинах такого явища. Щоб хворобу вилікувати, необхідно точно поставити діагноз. Отже, чому в компаніях менеджери продають мало і продажу ці не можна назвати ні мистецтвом, ні ремеслом? Причин може бути безліч. Перерахуємо найголовніші з них:
фЂЃ‘ невпевненість у собі;
фЂЃ‘ слабке знання продукту або асортименту;
фЂЃ‘ незнання технік і методів продажів;
фЂЃ‘ невміння розбиратися в психології клієнта;
фЂЃ‘ відсутність віри в компанію, продукт;
фЂЃ‘ слабка стимуляція праці з боку керівництва;
фЂЃ‘ відсутність мети і внутрішньої мотивації;
фЂЃ‘ непослідовні дії;
фЂЃ‘ низька енергетика менеджера.
Уважно розглянемо кожен симптом цієї поширеною менеджерської В«хворобиВ».
НЕВПЕВНЕНІСТЬ В СОБІ
Сім'я і школа рідко формують людину гармонійно розвиненого і готового до підкорення кар'єрних вершин. Найчастіше молоді менеджери не впевнені в собі, своїх силах і знаннях.
Типаж В«всезнайкиВ» і В«мачоВ» (такі є в кожному колективі) - теж свого роду захисна реакція невпевненого людини. Йому щодня потрібно доводити собі і іншим, як він великий і значимий, хоча насправді все боїться.
Маса внутрішніх комплексів заважає менеджерам і проводити переговори, і шукати нових клієнтів, і впевнено завершувати угоди. Будь-яка невдача породжує ще більше невпевненості і веде до швидкого професійного В«ВигорянняВ». p> Менеджер з продажу - сама стресова професія на ринку праці. Скільки разів на день він отримує відмови? Над ним постійно тяжіє план, він - частина команди і не має права її підвести. Робота в полях, величезне кількість інформації, вічний цейтнот, постійне напруження уваги - всі ці чинники безпосередньо впливають на фізичний і психологічний стан, тому часто можна побачити в офісі продажу втомлені обличчя, почути по телефону невиразну мову.
Що робити? У будь-якої компанії є менеджер з підбору персоналу. Якщо він психолог за освітою, лідер по натурі і позитивний людина за характером, керівнику такої фірми крупно пощастило. В обов'язки цього співробітника можна сміливо ставити діагностику персоналу та профілактику емо...
