Дмітpій Анaтoльeвіч Opлов, професійний маркетолог-аналітик
Одним з обов'язків хорошого маркетолога є конкурентна розвідка. Вона включає в себе збір різних відомостей про конкурентів - їх ціни, умови роботи, асортименті, якості роботи з запереченнями, складських можливостях і так далі. Це дуже непроста і не завжди безпечна частину роботи.
До безпечної частини можна віднести збір відомостей про конкурентів через Інтернет або по телефону. У хід йде відвідування сайтів конкурентів і вивчення представленої там інформації. Однак цей варіант має недоліки - в Інтернеті далеко не завжди і не все можна знайти. Наприклад, дані про цінову політику і знижки, акції, розпродажі, появі нового товару або складських залишках зазвичай на сайтах не розміщують. Іноді сайт конкурента не містить взагалі нічого крім контактних даних та адреси офісу - ні фотографій, ні характеристик товарів, ні цін, ні умов роботи. «Зв'яжіться з нашим менеджером, і він надасть вам всю цікаву для вас інформацію». Дуже багато сайтів не оновлюються місяцями і навіть роками, тому знайти на них які-небудь корисні, а головне, свіжі дані, не представляється можливим.
Тому доводиться вдаватися до інших методів конкурентної розвідки. Можна подзвонити в конкуруючу фірму, і, представившись клієнтом, попросити надати потрібну інформацію. Тут теж є обмеження - розкажуть вам далеко не все, що вам необхідно дізнатися, а може і взагалі нічого не розкажуть, посилаючись на те, що «ви зможе все побачити в нашому офісі - приїжджайте».
Наприклад, вам потрібно отримати прайс-лист конкурента і умови його роботи: які знижки він пропонує, від якого обсягу закупівлі ці знижки будуть діяти, який графік оплати - передоплата або можлива розстрочка платежу і т.д. Якщо ви будете дзвонити і переконливо зображати з себе клієнта, то вам, може бути, вишлють прайс-лист. Однак він зазвичай не відображає ні знижок, ні умов платежу, ні умов поставки і доставки - лише якісь артикули товару і якісь ціни на них. Ще частіше вам погодяться назвати ціни тільки на пару-трійку цікавлять вас позицій і будуть зазивати в свій офіс.
Особисто мені жодного разу не вдавалося отримати за телефоном від конкурента повну інформацію, яка мене цікавила. Перелік запитань у мене був таким, що менеджеру конкурента довелося б мені диктувати під запис хвилин тридцять. Єдиний шанс (імовірність його, правда, невисока) - це якщо на тому кінці дроту вам попадеться недосвідчений, початківець менеджер з продажу, який в запалі захоплення видасть вам залпом всю необхідну інформацію. Мені такі менеджери пару раз зустрічалися, але інші були досвідченими і не бачачи співрозмовника не хотіли нічого говорити.
Легенда
Потрібно мати на увазі, що навіть для розмови по телефону потрібна якась легенда. Легенда - це ваша придумана історія. Хто ви, з якого міста, з якої фірми, чим займаєтеся, якого розміру ваша фірма (якщо ви бізнесмен), скільки робите продукції (припустимо, диванів на місяць) і так далі. Цю частину треба дуже добре продумати. Також потрібно дуже добре продумати відповіді на можливі «каверзні» питання, які якраз і задаються з метою виявити шпигуна від конкурентів.
Мене, до речі, хороша опрацювання легенди рятувала не раз від неприємних ситуацій. Причому ви повинні не просто придумати собі легенду і відповіді на всякі несподівані питання, а й переконати себе в тому, що ваш образ - це ви і є: змусити ...
