Юлія Aндрeeвна Зaxaрова, кандидат економічних наук, викладач кaфeдри економіки, мeнeджмента і маркетингу BЗФЕІ (філія в м. Омську).
Стратегія партизанської війни - це стратегія, яку вибирає для себе більшість компаній на ринку. Великих компаній, що займають лідируючі позиції на ринку - одиниці. Вони воліють стратегію оборони, так як їм є що захищати. Деякі насмілюються атакувати лідера з метою зайняти його місце в галузі. Небагато вирішуються вести флангові війни. Всі інші компанії на ринку - це партизани.
Більшість маркетологів вважають основними стратегії оборони і наступу, так як в будь-якій галузі є лідер, змушений захищати свою висоту, застосовуючи стратегію оборони. Інші ж компанії атакують його і прагнуть зайняти його місце. Однак атака противника з флангів - це один з ефективних та інноваційних методів ведення маркетингової війни.
1. Стратегії флангової маркетингової війни
Успішна флангова атака - це кращий спосіб досягнення видовищною перемоги.
1.1. Перший принцип флангової війни полягає в тому, що фланговий удар повинен бути спрямований на неоспаріваемих територію. Грамотний маркетолог ніколи не віддасть свою марку на розтерзання конкурентам.
Щоб провести флангову атаку компанії не потрібно виводити на ринок принципово новий товар, але певний елемент новизни все ж таки необхідний. Наприклад, можна додати товару ексклюзивності, щоб у свідомості споживчої аудиторії він закріпився в якості нової товарної категорії.
У класичному маркетингу це явище називається сегментування ринку. Для флангової стратегії це принципово важливо. Ринкова ніша обов'язково повинна бути вільною, і атакуючій стороні треба прагнути зайняти її першим, інакше стратегія перестане бути флангової, а перетвориться на наступальну або оборонну.
Складно продавати новий товар, у якого немає свого сформованого ринку, але для успіху флангової атаки доведеться чинити саме так. Почати потрібно з вивчення сильних сторін свого супротивника, адже саме на його споживача буде спрямована атака. Представити свій товар як нової товарної категорії і сформувати під нього ринкову нішу, відвоювавши у конкурента частина його цільової групи, - ось у чому полягає перемога у флангової війні.
1.2. Другим принципом флангової війни є несподіванка флангового удару для противника. Удар по флангу противника повинен застати його зненацька і на максимально можливий час вивести з рівноваги. Атакуюча компанія в цьому випадку отримує фору в часі, щоб надійніше закріпитися на зайнятій ніші, поки конкурент не отямився і не почав робити дій.
Помилкою ведення флангової війни є проведення пробного маркетингу перед нанесенням удару. Саме пробні атаки видають конкурентам стратегію компанії. Діяти треба швидко і рішуче. Тут тільки два варіанти: атака або вдасться, або ні.
1.3. Третій принцип флангової війни самий бойовий. Перемога під флангової атаці не матиме серйозних успіхів без подальшого переслідування противника. Багато компаній, досягнувши первинних маркетингових цілей, усуваються від подальшої боротьби. У підсумку всі досягнуті результати можна вважати втраченими. Будь-який успіх у флангової війні потрібно закріпити. Розвивайте сильні товари. У маркетинговій війні їх можна порівняти з танками. Саме вони здатні забезпечити перемогу.
Якщо компанія застосовує стратегію флангової війни, то вона насампер...
