ед повинна бути націлена на велику перемогу. Якщо новий товар пройшов першу атаку, зацікавив споживачів і має всі шанси стати популярним, підтягніть до нього всі можливі сили і ресурси.
1.4. Розглянемо кілька варіантів найбільш часто використовуваних флангових маневрів:
Флангова атака низьких цін. Найбільш очевидний маневр під флангової війні. Він розрахований на те, що будь-яка людина прагне заощадити гроші.
Флангова атака високих цін. Багато товарів продаються тільки за рахунок високих цін. Вони збільшують їх престиж. Деякі товари просуваються на ринку саме як найдорожчі. Цей маневр під флангової війні дає компанії великі маркетингові переваги. Покупці схильні вірити, що, чим вище ціна товару, тим вище його якість.
Флангова атака розподілом. Вихід на принципово нові канали розподілу часто є сильним фланговим ударом, що дозволяє швидко збільшити частку ринку. Атака на систему дистрибуції своїх конкурентів допомагає розбити навіть самого успішного супротивника.
Флангова атака формою товару. Пропозиція принципово нової форми товару часто є успішним фланговим маневром. Для прикладу розглянемо еволюцію такого товару, як туалетне мило. За весь час свого існування цей продукт зазнав ряд змін. В результаті чого з'явилися різні товарні категорії, розробники яких, зробивши флангову атаку, змогли міцно закріпитися на ринку на лідерських позиціях. Camay почав додавати в тверде туалетне мило духи, Dove придумав мило, що містить зволожуючий крем. Компанія Softsoap стала першопрохідцем і лідером з виробництва рідкого мила. Цей маневр можна використовувати для будь-якого продукту.
2. Стратегії партизанської війни
Навіть у найменших компаній є певні переваги в боротьбі проти гігантів галузі. Вибір стратегії залежить не від розміру компанії, а від масштабів конкуруючих з нею фірм - тому і стратегію слід вибирати, підлаштовуючись під своїх конкурентів.
2.1. Перший принцип партизанської війни полягає в тому, що компанія повинна знайти невеликий за розмірами або обсягами збуту сегмент ринку, який вона була б в змозі захистити. Великим компаніям зазвичай складно атакувати такі ринки. Іноді вони просто не звертають на них уваги саме через їх розміру, тоді як маленька компанія може цілком успішно на подібних ринках функціонувати.
Суть стратегії полягає в тому, щоб стати найсильнішим серед слабких, тобто партизан вибирає для захоплення невелику територію і займає на ній лідерські позиції. Сам ринок товарів повинен бути невеликим.
Часто партизани роблять помилку, намагаючись збільшити розмір ринку, заволодіти якомога більшою територією. Це призводить до непоправних наслідків. Якщо раніше конкуренти не звертали на нього уваги, то, бачачи посягання на їх власність, вони починають діяти. У результаті багато хто не витримують і йдуть з ринку. Якщо ресурсів недостатньо, то краще не починати відкритих виступів. У партизанській війні лише концентрація на малому здатна привести її до успіху.
2.2. Другий принцип партизанської війни полягає в тому, що навіть якщо партизан веде на своєму сегменті успішний бізнес, він все одно повинен залишатися партизаном. Як тільки партизан починає вести себе як лідер, починається занепад всього бізнесу.
Партизан - це спочатку не лідер. Компанія-партизан повинна застосовувати в роботі тактику, прямо протилежну тактику лідера. Ця стратегія пе...
