Aлекcaндр Алекcaндровіч Кічaeв, бізнес-тренер, керівник Центру пcіxoтехнологій персональної трансформації, член Федерації aйкідo есинкан Росії.
Учасників ділового та неділового спілкування можна розділити на агентів і резидентів. У якій ролі вам комфортніше? Можна використовувати метафору ляльковода і ляльки, можна шахіста і шахових фігур.
Чим корисний агент впливу
З якою метою можна «вербувати» людини? Якщо вам потрібен свій, діючий приховано людина в іншій структурі - це одні завдання. Якщо ви хочете переманити когось у свою структуру - це інші завдання.
Коли ви переманюють клієнта або співробітника конкуруючої фірми - це перший варіант. Якщо ви хочете залишити все як є, але при цьому вам потрібні люди для отримання інформації або впливу на процеси в іншій структурі - це другий варіант.
Позначимо терміном «цільова група впливу» (ЦГВ) тих людей, які можуть вплинути на рішення ваших завдань. Важливо визначити можливості особи добувати необхідну інформацію, надавати необхідний вплив на потрібних вам людей. В ідеалі ця людина сама в силу свого статусу повинен бути здатний приймати рішення, потрібні вам.
Для цього ви повинні вплинути на людей таким чином, щоб вони захотіли діяти у ваших інтересах. Для цього необхідно зрозуміти, що і як їх може мотивувати і які вигоди або ризики принесе їм і вам це співробітництво.
Як зрозуміти перспективність людини для вирішення ваших завдань? Потрібно оцінити наступне:
ступінь його інформованості, можливості сприяння та впливу на хід подій або на конкретних осіб;
ступінь труднощі встановлення і підтримки з ним контакту;
можливий ризик його негативної реакції на пропозицію про співробітництво;
наскільки небажана ваша «засвітка» як вербувальника - можливі наслідки цього для вас і відносин з компанією;
ступінь впевненості, що об'єкт не почне «подвійну гру» і не повідомить «своїм» про ваші дії.
У результаті даного аналізу ви можете прийняти рішення: або приступити до негайної вербуванні, або відкласти її, оскільки немає явної необхідності, немає достатніх зачіпок.
Збір попередньої інформації
Найкращий спосіб отримати інформацію про компанії - це доповнити картину поглядом зсередини.
Тому дійте наступним чином: виберіть об'єкти для подальшого впливу, знайдіть у них «зачіпки» (прихильності, захоплення, залежності, шкідливі звички, комплекси, невдоволення, заздрість до колег у будь-якому вигляді). Після цього переходьте до алгоритму вербування, який складається з декількох етапів.
Почніть зі складання досьє. Знайдіть «ниточку», яка може або провести вас крізь усі терни до особі, що приймає рішення, або смикнувши за яку, ви зможете впливати на потрібних вам людей. Тут стане в нагоді будь-яка інформація, яка допоможе з'ясувати ступінь впливовості, обізнаності, коло спілкування, захоплення, біографію, характер об'єкта.
Потім вирішіть, чи будете ви діяти самі або залучите помічників: офіційних або неофіційних.
Потім знайдіть підходи: познайомтеся, налагодьте контакт, підготуйте грунт, протестуйте вербуемого, скоректуйте досьє та оцініть перспективність цієї людини для вербування.
При знайомстві вибирається програма спілкування: симетрична (рівність сторін за віком, статусом і пр.) або додаткова (нерівні позиції). П...
