отрібне сприйняття досягається продуманим вибором свого образу, стилю поведінки і ситуації знайомства.
Зазвичай використовуються такі прийоми «підходу»:
провокування об'єкта на надання вам допомоги;
ваша допомога об'єкту;
використання спільних знайомих;
знайомство на різних масових заходах (в кіно, театрі, на концерті, тренінгах, лекції, стадіоні), в чергах під час шопінгу;
знайомство на основі хобі (спорт, тварини, культура);
знайомство через дітей (у потягах, парках, дитячих садах, кафе і т. п.);
виклик інтересу до себе в інших соціальних ролях. Використовуючи цей прийом, необхідно показати свою «потрібність» чи унікальність (ініціатива знайомства тут повинна виходити від об'єкта). Для цього найзручніше «засвітити» якусь цікаву інформацію, пов'язану з вами (в Інтернеті, газеті, під'їзді, на вулиці), де вона попадеться на очі об'єкту. Ефективні також правильно організовані чутки про вас.
Готуючись до контакту, треба:
визначити місце, мета, тему і метод (розмова або трюк) контакту;
підібрати відповідну інформацію;
вибрати стиль і тактику (порядок і спосіб) пред'явлення цієї інформації;
продумати початкову та завершальну фази спілкування (це необхідно, щоб закласти у свідомість об'єкта потрібну вам версію розмови, а також стимулювати подальші контакти з ним).
Імовірність вербування потенційного агента залежить від наступного:
наявність необхідних внутрішніх зачіпок (риси характеру, слабкості, вади) і зачіпок зовнішніх (компромат, значимі, ціновані фактори і люди);
знання бар'єрів (риси характеру, ідейна переконаність, вплив значущих осіб, труднощі прямого контакту) і можливості їх усунення (зниження значущості, обхід, перевертання на свою користь);
наявність у вас противників / союзників в його оточенні.
Карта об'єктів впливу
Слід враховувати ще одну важливу обставину - у кожній комбінації можуть матися люди, що виконують різні ролі. Ваше головне завдання - це вплив на особу, що приймає рішення (ОПР). Але у вашій карті впливу майже завжди повинні матися і Сірий кардинал, і Інформатор, і Зчіплювач. Крім того, зазвичай в компанії існує також Група лобіювання конкурентів; від її впливовості в чому залежить ваша стратегія. Нерідко хтось поєднує відразу кілька ролей, спрощуючи шлях до ЛПР.
Пройдемося по «ланцюжку впливу». Зчіплювач - це той, хто може звести вас з цікавлять об'єктом або в силу своєї посади, або, діючи «втемну», надаючи вам дружню послугу. Добре, якщо зчіплювачем можна використовувати і як Інформатора, який розповість про розклади в компанії, дасть характеристику ключовим співробітникам та ін Нерідко Інформатор - вже наступна ланка на вашому шляху. З'ясувавши особливості ситуації, ви повинні вийти на Сірого кардинала. Це вже серйозна фігура, і переговори з нею потрібно готувати так само ретельно, як і з Особою, яка приймає рішення. Відомі випадки, коли вдалий контакт із Сірим кардиналом дозволяв обійтися без переговорів з Особою, яка приймає рішення, або, принаймні, це вже була формальна зустріч з малозначними обговореннями.
Випадок з практики
Наш клієнт Сергій, власник великої оптової компанії з постачання медичного обладнання «Д» - у трійці лідерів ринку. Обговорюючи з ним все зростаючий рекламний бюджет, бу...
