мств має свої особливості, які обумовлені наступними основними факторами:
закупівлями займаються професіонали (агенти із закупівель, співробітники служби матеріально-технічного забезпечення);
на ринку присутня незначне число великих покупців;
покупці найчастіше географічно сконцентровані;
попит на товари промислового призначення залежить від попиту на споживчі товари і злегка запізнюється у своїй реакції.
Продавцю на ринку товарів промислового призначення необхідно знати про покупця наступну інформацію:
а) хто приймає рішення на кожному етапі закупівлі товару, рівень відповідальності і компетенції цих осіб (хто шукає постачальників, хто оцінює вигідність контракту, хто приймає рішення про укладення договору та проведенні розрахунків);
б) якими критеріями при ухваленні рішення про покупку ці особи користуються (ціна, якість, терміни поставки);
в) як впливають на поведінку цих осіб фактори навколишнього оточення (коливання ринкової кон'юнктури, міжособистісні відносини в компанії).
Модель купівельної поведінки на ринку підприємств:
. Усвідомлення потреби і її опис. Спонукальні чинники: необхідність нового обладнання для виробництва нової продукції, заміна старого обладнання і т.д. Відрізняється від аналогічного етапу індивідуальних споживачів тим, що в нього входить формалізація потреб у термінах кількості, бюджету, вимог до якості, термінів поставок і т. Д. У рамках визначення характеристик продукту проводиться аналіз вартості продукту - ретельне дослідження всіх компонентів і деталей продукту, вивчення замін комплектуючих для зниження витрат виробництва.
. Пошук постачальників - здійснюється компанією-споживачем більш цілеспрямовано, ніж індивідами, нерідко задіюються спеціалізовані посередницькі фірми (які, власне, і є для фірми-споживача постачальниками).
. Запит комерційних пропозицій - обов'язковий етап, пов'язаний з бажанням покупця отримати інформацію щодо техніко-економічних і технологічних можливостей постачальника.
. Вибір постачальника - найчастіше є, строго формалізованої процедурою до потенційних постачальників пред'являється цілий ряд вимог, які використовуються для побудови багатокритеріальних систем оцінки постачальників. За допомогою методу експертних оцінок, зваженого середнього (характеристики: ціна, терміни поставки, надійність постачальника, рівень обслуговування і т.д.) визначається основний кандидат на поставку продукції.
. Формування замовлення - визначення конкретних термінів, обсягів поставок і оплати.
. Оцінка роботи постачальника - також формалізована процедура, в якій оцінюється ступінь відповідності реальних дій постачальника наявними у покупця запитам.
2. Аналіз маркетингової діяльності ТОВ ??laquo; ГлавСтройСмета
.1 Загальні відомості про підприємство
Повне найменування організації: Товариство з обмеженою відповідальністю Госстройсмета
Скорочене найменування: ТОВ ??laquo; Госстройсмета
Дата створення: 2008
Організаційно - правова форма: Товариство з обмеженою відповідальністю
Сфера діяльності: розробка та впровадження програмного забезпечення для складання та експертизи кошторисної документації.
Загальні відомості
Товариство з обмеженою відповідальністю фірма Госстройсмета є господарським товариством, статутний капітал якого поділений на частки, визначені цим статутом.
Статут Товариства приведений у відповідність з Федеральним законом Про товариства з обмеженою відповідальністю raquo ;. У своїй діяльності Товариство керується чинним законодавством, Цивільним кодексом Російської Федерації, Федеральним законом Про товариства з обмеженою відповідальністю raquo ;, Статутом та Установчим договором.
ООО Госстройсмета є самостійним господарюючим суб'єктом, створеним для виробництва продукції, виконання робіт і надання послуг з метою задоволення суспільних потреб та отримання прибутку.
Місцезнаходження Товариства: м Москва Пр-т Миру д.95 стр.1.
Товариство створюється для виробництва продукції, виконання робіт і надання послуг з метою задоволення суспільних потреб та отримання прибутку.
ООО Госстройсмета здійснює такі види діяльності:
? розробка програмного забезпечення;
? технічна підтримка користувачів;
