ustify"> Висновки, зроблені консультантами при проведенні аналізу обсягів замовлень:
а) Портфель замовлень вкрай незбалансований. Присутні великі групи замовлень, що приносять 5% валової виручки, але мають в загальній кількості замовлень 30,3% (жовтень). У лютому група, складова 47,8% від загального числа замовлень, принесла 7% від валової виручки.
б) Портфель замовлень сильно зміщений у бік дрібнооптових клієнтів.
в) При позитивній динаміці залучення крупнооптових клієнтів їх кількість не є достатнім.
г) У лютому спостерігається відтік клієнтів, що роблять середні за обсягами закупівлі.
д) Шкала обліку обсягів замовлень сильно зміщена в бік дрібнооптових клієнтів, що призводить до обліку середніх клієнтів як крупнооптових.
Запропоновані рекомендації:
а) Введення мінімальних партій щодо реалізації.
б) Встановлення для мінімальних партій цін, близьких до роздробі.
в) Розробка системи знижок для великих замовлень.
г) Відпустка дрібних партій тільки при оплаті готівкою.
д) Спрощені розрахунки по дрібних замовленнях і розробка системи, що дозволяє оформляти замовлення на кілька місяців вперед.
Склад матриці SWOT-аналізу ВАТ «Пекар» (таблиця).
Матриця SWOT-аналізу ВАТ «Пекар»
Можливості - залучення капіталу для інвестицій у розвиток компанії - розширення виробничої бази - залучення нових постачальників сировини і товарів - створення регіональної збутової мережі - інтеграція з сировинними, виробничими, збутовими структурами - створення і розвиток марочних продуктів - вихід на суміжні ринкіУгрози - високий рівень конкуренції - ціновий демпінг конкурентів - розвиток марочних продуктів на ринку - високі ставки залучення капіталу - втрата постачальників сировини і відмова від поставок продукції по дилерському договоруСільние сторони підприємства - сучасна виробнича база - широка клієнтська база - володіння оригінальною рецептурою - можливість розширення асортиментів - реалізація продукції власного виробництва - наявність волі керівництва до розвитку бізнесаСлабие сторони підприємства - відсутність стратегічного планування - відсутність вільних коштів для розвитку компанії - високі постійні витрати на управління та збут - слабке управління взаємовідносинами з клієнтами - відсутність маркетингового мислення
За результатами проведення комплексу маркетингового аудиту для ВАТ «Пекар» були запропоновані наступні заходи:
а) Розширення асортименту пропонованої продукції.
б) Розробка системи знижок для залучення і утримання клієнтів, що закуповують великі партії.
в) Географічне розширення ринків збуту за рахунок прямих продажів і побудови дилерської мережі.
г) Відмова від побудови системи власних регіональних представництв у зв'язку з високими витратами на їх утримання.
д) З метою утримання дрібнооптових клієнтів і розвитку роздрібних продажів, а також для успішної роботи з підприємствами системи HoReCa, створення мережі фірмових роздрібних магазинів з можливістю замовлення дрібнооптових партій і виготовлення кондитерських виробів на замовлення.
е) Кредит, який найближчим часом буде отриманий підприємством, пропонується інвестувати в розвиток виробництва та придбання обладнання, що забезпечує продукцією (тістечка, торти, випічка) фірмові роздрібні магазини.
ж) Розвиток в регіонах стандарту роздрібного магазину за системою франчайзингу. Розвиток торговельної марки мережі роздрібних магазинів.
з) Розширення кола постачальників на умовах дилерських договорів для більшого задоволення крупнооптових клієнтів.
і) Створення продуктової торгової марки в преміальному сегменті.
к) На закінчення глави можна сказати: маркетинговий аудит дає розуміння, наскільки ефективна виявилася маркетингова стратегія компанії, виявити всі недоліки, плями, неадекватності. І, якщо аудит дає позитивний висновок, то компанія може бути сповнена оптимізму - і сміливо рухатися далі.
3. Удосконалення процесу маркетингового аудиту
.1 Основні напрямки вдосконалення
Головним методологічним прийомом маркетингового аудиту є перелік питань, на які належить шукати відповіді. Від того, наскільки повним і правильним буде цей перелік, багато в чому залежить ефективність процедури аудиту. Всі питання можна розділити на шість основних категорій оцінки:
. Оцінка з...
