ніж з 20 виробниками в Москві. У регіональних представництвах збут утруднений через тиск з боку локальних брендів з більш привабливою ціною. Більшість московських виробників пропонують більш широку лінійку продукції, залучаючи клієнтів асортиментним рядом і знижками за обсяг. Прогнозується подальший спад продажів протягом 2002 року.
Питання, які турбують керівництво компанії:
Чому відбувається спад обсягу продажів?
Які дії необхідно зробити для підтримки обсягу продажів на попередньому рівні і його подальшого збільшення?
Які напрямки товарної політики необхідно розвивати?
Чи потрібно залучати кредит для розвитку виробничої бази?
Яка збутова стратегія повинна бути в регіонах?
Для аналізу сильних і слабких сторін компанії, а також для оцінки конкурентоспроможності компанії, консультанти запропонували провести SWOT-аналіз і АВС-аналіз обсягу замовлень.
2.2 Аналіз маркетингового аудиту даного підприємства
АВС-аналіз.
Мета аналізу обсягу замовлень - регулярне відстеження цього показника і поліпшення його значень. Тому необхідно щомісячно або щорічно розраховувати середній обсяг замовлень. Особливе значення має виділення частки дрібних замовлень, оскільки їх кількість повинна знижуватися в результаті систематичної роботи. Рекомендації консультантів з приводу проведення аналізу обсягу замовлень стали ще більш актуальними, коли у відповідь на вимогу президента компанії скоротити персонал служби збуту у зв'язку зі скороченням обсягу продажів директор з продажу заявив, що тільки зараз відділ збуту почав працювати в оптимальному режимі.
Також було сказано, що для більш якісного обслуговування клієнтів йому, можливо, знадобиться залучати додаткові трудові ресурси.
Необхідно було виявити відмінності в структурі обсягів замовлень в період до падіння обсягів продажів і в справжній період. Для порівняння були проаналізовані структури обсягів замовлень за жовтень і лютий.
Кількість замовлень ВАТ «Пекар» в період вересень 2011-лютий 2012 рр.
Кількість замовлень (ед./мес.)Сентябрь1569Октябрь1767Ноябрь1276Декабрь1118Январь913Февраль1189
Основні показники, відмічені консультантами при проведенні аналізу обсягів замовлень:
а) Негативна динаміка кількості замовлень за період з вересня 2011 р по лютий 2012 Ставлення самого великої кількості замовлень за місяць (жовтень) до найменшого кількістю замовлень (січень) становить 1,93, т.е. різниця в кількості замовлень у розглянутий період наближалася до 100%.
б) Змінилася середня вартість замовлення: у жовтні - 9103 руб., у лютому - 10 238 руб. Валова виручка склала: 16085750 руб. (жовтень) і 12173 руб. (лютий). При зменшенні виручки практично на 25% відбулося зменшення кількості замовлень на 33%.
в) Три найбільші групи замовлень (64,5% від загального числа) дали 33% виручки в жовтні, три найбільші групи замовлень в лютому (70,5% від загального числа) дали 66, 8% виручки в лютому.
г) Найбільший внесок у виручку в жовтні (24%) дала група замовлень, складова 8,72% від їх загальної кількості; найбільший внесок у виручку в лютому (52%) дала група замовлень, складова 10,7% від загального числа.
У зв'язку з тим що витрати на управління та збут зростають пропорційно зростанню кількості замовлень, необхідно термінове вдосконалення структури обсягів замовлень, що дозволило б економити значні кошти у сфері збуту і виробництва. За рахунок зниження кількості дрібних замовлень відділ збуту може приділити більше часу пошуку нових вигідних замовлень.
Структура обсягів замовлень ВАТ «Пекар» в період до падіння обсягів продажів і в справжній період
Аналіз структури обсягів заказовЗакази об'ємом від - до, руб.ЗАКАЗИ/ЖОВТЕНЬ: наростаючим ітогомВИРУЧКА/ЖОВТЕНЬ: наростаючим ітогомКол-во% Кількість (нараст. Підсумком)% руб.% руб. (нараст. Итогом)%0-3.00053630.3353630.33804287.55804287.553.001-5.50037821.3991451.731608575102412862.5155.501-850019511.04110962.761367288.758.53780151.2523.58.501-11.0001076.055121668.821045573.756.548257253011.001-14.50022712.85144381.66289543518772116048gt; 30.000683.84817671002734577.51716085750100Ітого: 176710016085750100Закази об'ємом від - до, руб.ЗАКАЗИ/ЛЮТИЙ: наростаючим ітогомВИРУЧКА/ЛЮТИЙ: наростаючим ітогомКол-во% Кількість (нараст. Підсумком)% руб.% Руб. (Нараст. Итогом)%0-3.00056847.7756847.77852110785211073.001-5.50014312.0371159.860865051460760125.501-8500786.5678966.365477854.5200854516.5Итого:118910012173000100
