формальностей (якщо вирішить діяти з Супер-его). Можливе використання інструментарію будь-якого блоку Моделі А. Вибір інструментарію визначається особистісними факторами, а сам інструментарій у свою чергу визначає експертність та ефективність реалізованих дій. p align="justify">. Завершальним етапом всього процесу є безпосередньо вчинення дій, що реалізують прийняті рішення. Ці дії, що здійснюються людиною в конкретних ситуаціях, власне, і являють собою цілеспрямовану поведінку. p align="justify"> У кожної людини сприйняття і переробка інформації відбувається за трьома сенсорним каналах (тобто каналах відчуттів): візуальному (зоровому), аудиальному (слухового) і кинестетическому (тілесно-емоційного).
Сенсорні канали сприйняття носять назву репрезентативних систем, або модальностей. Кожна людина, володіючи всіма трьома репрезентативними системами, воліє, як правило, довіряти тільки однієї або двох з трьох. Ці віддаються перевага канали є провідними, і інформація, що надходить через них, зазвичай розцінюється людиною як найбільш достовірна. p align="justify"> Візуальна система передбачає сприйняття через зорові образи: форму, колір, розміри предметів, руху тіла, міміку і зовнішній вигляд партнера.
В
Схема 1. Алгоритм процесу обробки інформації
Аудіальна система пов'язана зі сприйняттям через слухові образи: мова (з її відтінками, інтонаціями і пр.), музику, звуки природи.
Кинестетическая система базується на сприйнятті через відчуття тіла: тактильні (дотики), температурні, рухові, нюхові (запах), смакові.
Відповідно з провідними сенсорними каналами сприйняття кожного партнера можна віднести до одного з трьох типів: візуальному, аудиальному або кинестетическому.
Повторимо, що нерідко людина може мати не один, а два ведучих каналу. У цьому випадку він буде проявляти риси відразу двох типів (візуал-кинестетік, візуал-аудіал або аудіал-кинестетік). Але часто буває і так, що за певних умов виявляється переважно одна з двох провідних репрезентативних систем. Наприклад, на презентації аудіал-кинестетік активізує свій аудіальний канал , А відчуваючи фізичну втому, голод або біль переключиться на кінестетичний. p align="justify"> Таким чином, провідна репрезентативна система відображає діяльність мозку в даний момент. Для її визначення використовуються невербальні ключі доступу, які представляють собою спостереження за рухами очей і вербальні ключі доступу, засновані на аналізі бажаних партнером слів. Для успішної ділової комунікації з партнером (в даному випадку з споживачем) необхідно вміти діагностувати ведучий сенсорний канал і оволодіти ключами доступу до нього. За допомогою цих прийомів можна не тільки визначити тип партнера, спрогнозувати його реакцію на ваше інформацію, а й відповідно підлаштувати свою поведінку і в значній мірі вплинути на хід комунікації. br/>
