у;- Роз'яснення всіх виниклих у лікаря сумнівів щодо даного препарату;
пропозицію розширення співробітництва, т. е. більш активне залучення лікаря в роботу з Компанією;
встановлення більш довірчих відносин з клієнтом шляхом збору та використання інформації про останнє.
Рекомендується вдосконалення технології оцінки роботи медичних представників. Їм необхідно заповнювати перевірки лист матеріалів візиту, репетиційний лист візиту (для нових співробітників), облікову картку візиту. Збір і систематизація цієї інформації допоможе медичному представнику і керівництву компанії краще розуміти кон'юнктуру ринку. При оцінці роботи медичних представників фармацевтичних компаній необхідно використовувати два типи дослідження - RepCheck, що представляє собою телефонне опитування респондентів, і MassegeRecall- глибинне інтерв'ю, проведене у форматі особистої бесіди з експертом.
При оцінці роботи медичних представників фармацевтичних компаній використовуються два типи дослідження - RepCheck, що представляє собою телефонне опитування респондентів, і MassegeRecall- глибинне інтерв'ю, проведене у форматі особистої бесіди з експертом.
Основне завдання RepCheck - з'ясувати, чи ходив медичний представник до тих лікарів, до яких повинен був ходити, які препарати він просував, як лікарі оцінюють якість отриманою від представника компанії інформації. Особисте інтерв'ю в MessageRecall триває, як правило, більше години і складається з трьох великих блоків, практично самостійних досліджень. Перший блок - це той же RepCheck, але зроблений методом особистого інтерв'ю. Другий блок питань дозволяє з'ясувати, якою мірою ключове повідомлення по препарату було донесено до лікаря, як він його сприйняв. За відповідями на третій блок питань виявляються переваги лікаря - які препарати він виписує, з яких причин, оцінюються характеристики препаратів, їх достоїнства і недоліки, показання, за якими призначаються хворим, причини, з яких не призначаються. Так само як і в телефонному опитуванні, в MessageRecall аналізуються кілька конкуруючих препаратів.
Висновок
Перевагами особистих продажів як прийому просування фармацевтичної продукції є, по-перше, забезпечення безпосереднього контакту зі споживачем, що стимулює реалізацію продукції з урахуванням індивідуальних особливостей; по-друге, забезпечення зворотного зв'язку, що постачає компанію важливою інформацією про ринок. На сьогоднішній день для провізорів і лікарів медичні представники - головне джерело знань про нові лікарські засоби.
У ході проходження переддипломної практики була вирішена проблема систематизації преподносимой медичними представниками інформації. Були розроблені презентаційні матеріали для різних лікарів в залежності від питань, в яких вони найбільш зацікавлені.
Були виявлені недоліки в роботі медичних представників, такі як негативні відгуки про конкурентів, виражена нав'язливість і настирливість, низька якість роботи, заважають прийому хворих, недостатність інформації, відсутність конференцій і семінарів, дуже часті візити.
Були розроблені заходи, покликані підвищити ефективність роботи медичних представників. До них відноситься розробка регламент-стандартапо етику взаємин аптечної організації з медичними представниками, книги для медичних представників.
Також були запропоновані практичні рекомендації щодо вдосконалення технології оцінки ефективності роботи медичних представників.
Виконання всіх викладених заходів дозволить ТОВ «Парафарм» скоординувати, систематизувати і поліпшити роботу медичних представників, що, в свою чергу, допоможе збільшити обсяги продажів і впізнаваність бренду.
На закінчення слід згадати про важливу роль фармакоекономіки в роботі медичних представників. Як правило, вони добре обізнані про фармакологічні властивості та переваги просуваються ними лікарських засобів, в порівнянні з існуючими на ринку аналогами. Однак, щоб правильно позиціонувати препарат своєї компанії, необхідно володіти відомостями про успіхи конкурентів і знаннями слабких місць їх товарних марок, інакше кажучи, мати базові уявлення про фармакоекономічного аналізу. Медичний представник повинен уміти довести клінічну ефективність і підтвердити економічну доцільність лікарської терапії.
Список використаних джерел
1. С. Павуків, Керівництво для медичного представника фармацевтичної компанії/Геотар-Медицина, 2007. - 365с.
2. А.Т. Бичков, А.В. Шахов, «Здрастуйте, я - медичний представник» або нову справу лікарів/4ТЕ Арт, 2007. - 364с.
. ГвазаваНіно. Аудит роботи медичних представників//К...
