stify"> Серед основних джерел збільшення обсягу продажів просуває продукції в аптеках можна виділити:
Більш активне використання медичним представників вже наявної клієнтської бази, відвідування тих торгових точок, яким раніше приділялося менша увага. Перегляд списку клієнта, можливо є необхідність перефокусуватися на інші аптеки і приділяти їм більше уваги.
Збільшення середньої суми угоди (даний інструмент тісно пов'язаний з першим).
Раціональний аналіз асортиментної матриці. Необхідно проаналізувати кількість препаратів, яке повинне знаходитися в торговій точці, вміти аргументувати необхідність наявності саме такої кількості препаратів.
Аналіз наявності конкурентної продукції на ринку.
Моніторинг наявності необхідної кількості препаратів в торговій точці, відстеження позицій по терміну придатності, реєстрації на просувні препарати.
У свою чергу, серед основних інструментів збільшення обсягу продажів просуває продукції коштувати виділити ті, які впливають на відвідувачів (стопери, постери знижок, штендери та ін.) і покупців (знижки, зниження ціни), стимулюють повторні покупки (розміщення інформації про просуваються препаратах на іншої продукції).
Наявність рекламних матеріалів, присвячених продвигаемому препарату в торговому залі аптеки, є одним з фактором збільшення обсягів по ма його продажів у цій аптеці. Рекламні матеріали (POS-матеріали) можуть бути різними, однак їх розміщення в торговому залі вимагає дозволу керівництва аптеки. До POS-матеріалів відносяться воблери - реклама на гнучкому тримачі, мобайли - реклами, що кріпляться до стелі, презентаційні тумби, стікери - наклейки з рекламою препаратів, оформлені під рекламу конкретного препарату ділянки вітрини, муляжі - збільшені в розмірі рекламні упаковки препаратів, ліфлетхолдери - стійки для рекламних листівок, тарілки для здачі з рекламою препарату, шелфтокери - наклейки - покажчики, розміщені на певній полиці в аптеці.
З боку працівників аптек ймовірне виникнення опору продавати просувні медичним представником препаратів, причиною цьому може бути безліч факторів: брак знань щодо лікарського засобу (побоювання виникнення питань, на які фармацевт або провізор не знає відповіді), питання ціни (побоювання продавати дорогі препарати), власний негативний досвід, особиста неприязнь і т.п. Також однією з причин може бути недостатня мотивація. Медичний представник, у свою чергу, повинен уміти працювати з запереченнями, намагатися знайти підхід до співробітників торгових точок.
З метою підвищення ефективності процесу співробітництва слід розробити внутрішній документ (регламент-стандарт) з етики взаємовідносин аптечної організації з медичними представниками.
Регламент зобов'язує медичного представника:
знайомити керівника аптечної організації з планами і політикою фірми-виробника з впровадження;
оперативно доводити інформацію про препарати-новинки, каналах розподілу і формах підтримки продажів ... раз на рік;
відвідувати аптеку не частіше ... раз на місяць у встановлений для цього день;
своєчасно надавати інформацію про нові очікуваних товарах виробника;
інформувати про збої в поставках, планованих конкурсах, акціях, «круглих столах» і т.п.;
надавати інформацію про частку продажу препаратів фірми аптекою.
Методи взаємодії медичних представників з лікарями
У рамках професійних соціальний мереж («Доктор на роботі» і т.д.).
Взаємодіяти з лікарями на конференціях.
Лікарі хочуть отримувати запрошення на освітні заходи, організовувані фармкомпаніями, тобто організація таких заходів.
Лікарям необхідно телефонувати заздалегідь і домовлятися про зустріч.
Необхідно проведення тренінгів для медичних представників, що включають в себе навички продажів (SPIN-технології, AIDA, психологічний тренінг) і спеціальне (механізм дії і властивості препарату). Також рекомендується створення внутрішньофірмової книги для медичних представників з докладним описом структури візиту. Метою першого візиту є знайомство з клієнтом, встановлення з ним довірчих відносин та ознайомлення з основними властивостями препаратів компанії. Повторні візити до клієнта (лікарю, провізору або дистриб'ютору) є логічним продовженням роботи медичного представника, зробленої ним на первинному візиті. Вторинний візит робиться з наступними завданнями:
закріплення конструктивного робочого контакту з клієнтом;
з'ясування думки лікаря про застосування раніше рекомендованого препарат...
