;
) переключитися з ненадійних на виявлених надійних контрагентів (включаючи замовників).
Виявлення надійних і ненадійних контрагентів зводиться до здійснення заходів щодо визначення платоспроможності, дієздатності та пропонують себе (потенційних) замовників і постачальників. Причому всі ці три моменти повинні перевірятися як по замовниках (клієнтам) фірми, так і за її постачальникам. Це пояснюється тим, що, наприклад, нефіктивного і дієздатний постачальник, будучи недостатньо платоспроможним, точно так само і саме через дефіцит оборотних коштів може зірвати укладений контракт, як і з тієї ж причини його не виконає в частині оплати замовлення недостатньо платоспроможний клієнт.
При перевірці платоспроможності контрагентів по операціях здійснюються наступні заходи.
По-перше, необхідно налагодити постійний моніторинг та аналіз публікованих фінансових звітів тих головних (на кого доводиться підвищене частка обороту підприємства) постачальників і замовників (клієнтів), які за своєю юридичною формою є відкритими акціонерними товариствами та зобов'язані публікувати зазначені річні звіти (звіти про прибутки і збитки, баланси та ін.). Якщо вони цього не роблять, тобто не публікують таких звітів, то слід активно домагатися доступу до цих звітів через суд. Можуть бути використані також публікувалися при випуску нових акцій проспекти емісії.
Аналіз фінансових звітів постачальників і клієнтів повинен бути націлений на розрахунок за опублікованими балансовими звітами основних фінансових коефіцієнтів контрагентів і порівняння отриманих їх значень з середньогалузевими величинами тих же коефіцієнтів по відповідній галузі, в яку входить конкретний постачальник або замовник. У разі якщо дані по галузі відсутні або не можуть бути позитивною базою для порівняння (в силу можливого загальної кризи відповідної галузі), досить порівняти фінансові коефіцієнти контрагента з фінансовими коефіцієнтами хоча б одного заздалегідь фінансово здорового підприємства, аналогічного (в першу чергу по продукту та розміром ) з підприємством-контрагентом. При цьому об'єктивним ознакою фінансового здоров'я підприємства-аналога може бути той факт, що курсова вартість його акцій на біржовому або позабіржовому фондовому ринку в реальному вираженні (у постійних цінах, очищена від інфляції) як мінімум не падає.
В інтересах оцінки платоспроможності головних постачальників і клієнтів основна увага повинна бути звернена на виявлення і порівняльну оцінку за них коефіцієнтів поточної та негайної ліквідності.
Критерій оцінки платоспроможності за вказаними коефіцієнтам зводиться до простого судженню: ті постачальники і клієнти, у кого коефіцієнти поточної і особливо негайної ліквідності свідчать про меншу ступеня покриття поточними активами короткострокової заборгованості, ніж це властиво галузі або фінансово здоровому підприємству-аналог, вважаються недостатньо платоспроможними. Від взаємодії з ними слід терміново відмовлятися.
По-друге, якщо контрагенти по операціях не є відкритими акціонерними товариствами та отримати доступ до їх фінансових звітів не представляється можливим, то можуть бути рекомендовані наступні прийоми швидкої непрямої оцінки платоспроможності постачальників і клієнтів (ці ж прийоми можуть б паралельно використані поряд з моніторингом та аналізом публікованих звітів відкритих акціонерних товариств):
прохання надати банківські гарантії оплати або поручительства поставці з оплатою цих послуг стороною, що звертається з цим проханням;
пропозицію клієнтам перейти на платежі за документарними акредитивами з відкриттям документарних акредитивів у банку, обслуговуючому клієнта (оплату послуг з відкриття та ведення акредитива також бере на себе сторона, яка звертається з даною пропозицією);
ініціатива по взаємному страхуванню великих угод у компаніях страхують контрактні ризики;
інформування контрагента по операціях (в першу чергу клієнтів) про наймання факторингових компаній або укладення договору з банком про банківський факторинг.
Суть перерахованих прийомів полягає не в тому, щоб наполягти на одному і зазначених пропозицій (у підсумку можна від них і відмовитися), а в тому, щоб перевірити реакцію контрагента по операціях на ці пропозиції і по ній зробити висновки про передбачувану ступеня платоспроможності партнера.
Розглянемо типові можливі реакції партнерів по операціях і витлумачимо їх зміст із погляду передбачуваної ступеня платоспроможності контрагента.
Банківська гарантія оплати замовлення або порука (наприклад, материнської фірми) можуть бути дістану хоча б на невелику частину вартості контракту. Якщо контрагент по угоді - за умови компенса...
